轉(zhuǎn)載來源：億歐   作者：孔藝璇

消費(fèi)是我國經(jīng)濟(jì)增長的第一驅(qū)動(dòng)力，對經(jīng)濟(jì)增長的貢獻(xiàn)率超過80%，家居行業(yè)的平均客單價(jià)高、市場空間大，目前已經(jīng)成為了拉動(dòng)我國消費(fèi)增長的主力軍。

在家居行業(yè)的細(xì)分賽道中，家裝擁有6萬億的產(chǎn)值規(guī)模，占2018年中國GDP的6.7%，遠(yuǎn)高于4萬億的新車交易市場規(guī)模，但家裝行業(yè)的金融滲透率遠(yuǎn)低于汽車市場。隨著我國消費(fèi)主力人群向80、90后遷移，分期已經(jīng)被年輕消費(fèi)者廣泛接受，金融服務(wù)這一概念在家裝市場開始興起。

2017年底，紅星美凱龍聯(lián)手建設(shè)銀行上海分行共同發(fā)布消費(fèi)金融產(chǎn)品“巢享貸”APP，消費(fèi)者在紅星美凱龍商場購買家具并滿足簡單的貸款條件即可向建行貸款。

2018年3月，中國銀行與裝修公司艾佳生活“總對總業(yè)務(wù)啟動(dòng)會(huì)”在南京舉辦，雙方通過合作，將金融服務(wù)深入到家裝鏈條中，為消費(fèi)者提供家裝分期服務(wù)。

2019年5月，由中國銀行、萬事達(dá)卡及中國經(jīng)營報(bào)社共同主辦的“中國銀行家裝金融產(chǎn)品發(fā)布會(huì)”在廣州召開。會(huì)上，中國銀行發(fā)布“中銀分享·家”家裝金融品牌，聯(lián)合齊家網(wǎng)、星藝裝飾、艾佳生活等企業(yè)，發(fā)起設(shè)立“中銀分享·家聯(lián)盟”家裝金融生態(tài)圈，旨在整合服務(wù)、資金、渠道等多方優(yōu)勢，共同服務(wù)于民生消費(fèi)升級。

家裝金融近兩年受到了越來越多的關(guān)注，看中了家裝市場這塊大蛋糕的不只有大型銀行，億歐家居近日接觸到了一家消費(fèi)金融分期服務(wù)的公司，圍繞家居家裝消費(fèi)分期做了一些探討。

目標(biāo)用戶是誰？為什么需要金融服務(wù)？

全屋定制產(chǎn)業(yè)金融服務(wù)的目標(biāo)用戶是家居行業(yè)中三個(gè)最重要的角色：廠商、經(jīng)銷商、消費(fèi)者。

（1）廠商：家居行業(yè)的特點(diǎn)是重體驗(yàn)、重服務(wù)，跑馬圈地的開店是家居企業(yè)占領(lǐng)市場最重要的方法。對廠商來說，經(jīng)銷商是其最重要的銷售渠道，經(jīng)銷商的數(shù)量和質(zhì)量直接決定著企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績。

廠商對經(jīng)銷商的賦能一般體現(xiàn)在產(chǎn)品、軟件、員工培訓(xùn)等方面，對于那些有加盟想法，但經(jīng)濟(jì)條件有限的人，廠家也愛莫能助，這就使廠家直接失去了一部分經(jīng)銷商渠道。所以對廠家來說，在保證自身利益的前提下，如果有人能夠幫助經(jīng)銷商解決財(cái)務(wù)問題，降低經(jīng)銷商的加盟門檻，無疑是一件好事。

（2）經(jīng)銷商：經(jīng)銷商一般是經(jīng)濟(jì)實(shí)力較弱、融資渠道較窄、想做些“小生意”的個(gè)體戶，開一家經(jīng)銷門店需要加盟費(fèi)、保證金、樣板費(fèi)、租金、裝修費(fèi)等，此外廠家還會(huì)要求經(jīng)銷商全額支付提貨款，總金額對經(jīng)銷商來說是一筆龐大的數(shù)字。

（3）消費(fèi)者：消費(fèi)者在裝修過程中也常常面臨資金短缺，只能借錢、貸款或者退而求其次選擇品質(zhì)更低的產(chǎn)品。

在此情況下，這三方都有金融服務(wù)的需求。當(dāng)然，資金短缺的經(jīng)銷商、消費(fèi)者可以選擇銀行貸款，但難免會(huì)遇到流程繁瑣、審批困難、體驗(yàn)差等問題，小微企業(yè)全屋定制產(chǎn)業(yè)金融服務(wù)不可能取代銀行的裝修貸、家裝信用卡等產(chǎn)品，只是為經(jīng)銷商和消費(fèi)者提供了多一種選擇。

具體能夠提供哪些服務(wù)？

全屋定制產(chǎn)業(yè)金融服務(wù)首先是為消費(fèi)者在廠家終端門店選購的全屋定制櫥柜、衣柜、家具、家電等產(chǎn)品提供分期付款服務(wù)；其次是為經(jīng)銷商在廠家的提貨提供分期付款服務(wù)；最后還會(huì)與銀行、消費(fèi)金融公司、信托等機(jī)構(gòu)合作，為C端客戶提供消費(fèi)貸款、理財(cái)產(chǎn)品等。其本質(zhì)是商業(yè)保理業(yè)務(wù)，即應(yīng)收賬款的債權(quán)轉(zhuǎn)讓。

金融服務(wù)平臺(tái)在為消費(fèi)者提供服務(wù)的過程中，確認(rèn)訂單的真實(shí)性后，直接將貨款打給經(jīng)銷商，客戶分期還款至金融服務(wù)平臺(tái)；在為經(jīng)銷商提供服務(wù)的過程中，與廠家確認(rèn)后，直接將經(jīng)銷商訂貨款打給廠家，經(jīng)銷商分期還款至金融服務(wù)平臺(tái)。

也就是說，資金的需求方不能直接拿到現(xiàn)金，而是得到相應(yīng)的貨品，前期還需要支付一定比例的貨款且按月分期還款，由此能夠大大降低放款風(fēng)險(xiǎn)。

為什么是全屋定制？

首先，全屋定制行業(yè)市場空間足夠大。

2018年中國定制家居市場規(guī)模約為2424.2億元，行業(yè)集中度較低，CR9市占比僅14.34%，中小企業(yè)還有很大的發(fā)展空間。并且隨著定制企業(yè)大家居概念的推進(jìn)，定制家居客單價(jià)提高，這一市場規(guī)模會(huì)繼續(xù)擴(kuò)大。

其次，分期付款需要導(dǎo)購主力推行，而全屋定制是家居細(xì)分行業(yè)中高度依賴導(dǎo)購的行業(yè)。

目前消費(fèi)者接觸并使用家居分期金融服務(wù)的渠道是：金融服務(wù)平臺(tái)與某定制品牌合作，消費(fèi)者在與導(dǎo)購溝通中，由導(dǎo)購?fù)扑]這種付款方式，金融服務(wù)平臺(tái)為了促進(jìn)導(dǎo)購的銷售意愿，還會(huì)給導(dǎo)購一定的返利或貨金融優(yōu)惠，這是一種與導(dǎo)購強(qiáng)聯(lián)系的方式。

主材、成品家居、家電等細(xì)分領(lǐng)域都會(huì)被線上分掉一些流量，并且這些領(lǐng)域都是產(chǎn)品為主導(dǎo)，消費(fèi)者看中產(chǎn)品后，并不需要過多導(dǎo)購提供的服務(wù)，換句話說，這些領(lǐng)域消費(fèi)者對導(dǎo)購的需求和信任度并不高。

而定制家具涉及到長線的服務(wù)流程，導(dǎo)購能夠很好的建立消費(fèi)者信任，向消費(fèi)者推薦金融產(chǎn)品。

此外，該金融服務(wù)還有一部分的目標(biāo)客戶是經(jīng)銷商，定制家具是經(jīng)銷商占比最大的行業(yè)。

根據(jù)我國三大定制家具上市公司歐派、索菲亞、尚品宅配公布的2019年半年報(bào)，歐派在全國近7000家門店中，經(jīng)銷商數(shù)量超過5200家；索菲亞經(jīng)銷商渠道的銷售額占總營收的85.59%；尚品宅配的加盟渠道銷售額占總營收的54.03%。由于定制家居的強(qiáng)服務(wù)屬性，未來定制家居也會(huì)以經(jīng)銷商作為主渠道。

與常見的“裝企/賣場+大型銀行”的合作方式相比，針對小微企業(yè)的全屋定制產(chǎn)業(yè)金融服務(wù)的不同在于，一是冷啟動(dòng)期間 ，讓經(jīng)銷商來推動(dòng)業(yè)務(wù)，比直接對C端宣傳的轉(zhuǎn)化率更高，并聚焦于全屋定制這一強(qiáng)服務(wù)屬性的細(xì)分領(lǐng)域；二是大型銀行更愿意與紅星美凱龍這樣的頭部企業(yè)合作，小微企業(yè)金融服務(wù)是他們不愿意涉足的市場。前文中提到，定制家居CR9市占比僅14.34%，可以說這是由成千上萬個(gè)分散的小蛋糕集合成的藍(lán)海市場。

機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)并存，這類金融服務(wù)機(jī)構(gòu)也存在明顯的短板。主要是服務(wù)的客戶只能在合作的定制品牌所觸達(dá)的、有分期意愿的消費(fèi)者中產(chǎn)生，自我擴(kuò)張和復(fù)制能力比較弱，藍(lán)海市場意味著市場教育成本較高。

總體來說，這類金融服務(wù)企業(yè)能夠幫助廠家解決招商加盟、銷售轉(zhuǎn)化等行業(yè)難題。隨著我國家裝市場規(guī)模的擴(kuò)大、金融滲透率的提升，家裝分期未來會(huì)展現(xiàn)出廣闊的市場空間，屆時(shí)專門為小微企業(yè)提供全屋定制產(chǎn)業(yè)金融服務(wù)的企業(yè)也會(huì)得到更高的市場認(rèn)可度和發(fā)展。