2016-2018三年，全渠道營銷和大家居浪潮下，定制家居行業(yè)精彩紛呈，涌現(xiàn)了前所未有的新思想、新模式、新物種。

定制家居企業(yè)多品類擴(kuò)張之路

幾乎所有的傳統(tǒng)定制家居企業(yè)，都開啟了單品向多品類的集成和跨越。

我們欣喜地看到：2016-2018年，凡是做多品類集成的定制企業(yè)，幾乎都獲得了超常規(guī)的發(fā)展，這三年產(chǎn)生的業(yè)績，相當(dāng)于過去二十多年的總業(yè)績。其中最關(guān)鍵的因素，是定制衣柜行業(yè)，經(jīng)過十多年的市場培育，無論是產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)制造，還是軟件革命、客戶認(rèn)知，都趨向成熟，正式步入快速發(fā)展的快車道。

我們也清醒的認(rèn)識到，這三年的業(yè)績，主要是從傳統(tǒng)的木工和裝修公司手中，搶得了巨大的市場份額?？梢哉f，2016-2018年的三年，工業(yè)4.0的狂飆突進(jìn)，基本上消滅掉了國內(nèi)裝修行業(yè)的傳統(tǒng)木工。

2019年開始，是攜帶著工業(yè)4.0制造技術(shù)的眾多定制家居企業(yè)的正面較量。在產(chǎn)品差異化越來越小的定制家居市場，必將面臨一場又一場血雨腥風(fēng)。

眾多知名企業(yè)憑借資本優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢，跨界而來，來爭搶定制家居的蛋糕。從目前來看，家具、木門、地板、板材行業(yè)全行業(yè)集體性跨界進(jìn)入定制家具，這不是一個簡單的行業(yè)現(xiàn)象。

而房地產(chǎn)公司，也利用其源頭優(yōu)勢，布局定制家居行業(yè)。

那些擁有互聯(lián)網(wǎng)基因的時代先鋒，也不甘落后，紛紛入局，打造平臺型獨角獸。

大家居經(jīng)營的核心要素

大家居之所以很難，很重要的原因就是需要構(gòu)建一個配稱大家居模式的運營支持體系，其核心要素就是設(shè)計、產(chǎn)品、服務(wù)。

先談設(shè)計。對大家居這種多品類全屋定制，入戶設(shè)計不僅僅是單個產(chǎn)品設(shè)計。做廚柜、衣柜或其他單品，可以用單一的產(chǎn)品設(shè)計來完成入戶設(shè)計和家裝風(fēng)格融入，行業(yè)內(nèi)戲稱“碼柜子“。但到大家居模式下消費者要求提供整體解決方案，入戶設(shè)計包含了多品類、多產(chǎn)品的設(shè)計，這對設(shè)計師無疑要求是更高。

廚柜的設(shè)計和衣柜的設(shè)計其實是不一樣的。廚柜的設(shè)計它更多強(qiáng)調(diào)的是功能，衣柜的設(shè)計更多強(qiáng)調(diào)的是與環(huán)境的配搭。如果再加上地板、墻紙、衛(wèi)浴、軟裝、家電等，整個家裝風(fēng)格的設(shè)計要求更高，所以對所有基于大家居模式給客戶提供整體解決方案的企業(yè)來說，入戶設(shè)計就成為一個巨大難題，設(shè)計能力就構(gòu)成一種核心競爭要素。

第二個是產(chǎn)品。大家居意味著有很多產(chǎn)品，不同產(chǎn)品的后臺供應(yīng)鏈、生產(chǎn)流程和管控實際上是不一樣的，廚柜、衣柜、衛(wèi)浴以及地板的生產(chǎn)其后臺的管控是不一樣的。??理論上講，如果有一個產(chǎn)品不能到位，整個工程都不能完成，?因此產(chǎn)品的生產(chǎn)、品控、交期也是大家居模式競爭的關(guān)鍵點?。

第三個方面??就是服務(wù)，大家居在安裝和售服環(huán)節(jié)，管控手段和方法與單品是截然不同的。

單一的廚柜產(chǎn)品安裝，可以進(jìn)行流程化的操作?和分工，甚至可以將測量、安裝柜體、安裝臺面、安裝廚房電器由不同的隊伍來完成，這種相對簡單的產(chǎn)品是可以短時間內(nèi)通過協(xié)作完成的。

但是對大家居來說，??所有的產(chǎn)品都整合在一個龐大的工程中，過程的管控、質(zhì)量的控制??、客戶的服務(wù)和溝通交流，將會是相對漫長的過程，對任何一個經(jīng)營者，不管是經(jīng)銷商還是廠家，復(fù)雜程度都大大提高。

總的來說，大家居對消費者而言，要的就是一個解決方案，包括所提供的設(shè)計符合心理的預(yù)期、??所提供的產(chǎn)品非常完美、溝通服務(wù)很順暢，這是消費者基于大家居模式對供應(yīng)商和品牌商的需求。

做慣了單品的定制家居經(jīng)銷商，在向全屋定制跨越的過程中，充滿著彷徨和無助:從單品類向多品類轉(zhuǎn)變，每增加一個品類，其經(jīng)營難度絕不是1+1等于2那么簡單，而是呈幾何級數(shù)的增加。

最典型的例子就是：整體櫥房行業(yè)，已經(jīng)有了二十多年的發(fā)展歷史，按說營銷和團(tuán)隊已經(jīng)很成熟了，但是，廚房的電器配套率，就全國的平均水平來說，依然達(dá)不到50%;即使是水槽這樣天生與櫥柜渾然一體的產(chǎn)品，配套率也只有85%左右，并呈現(xiàn)逐年下降的趨勢。

全屋定制行業(yè)，在總部層面，除了供應(yīng)鏈的整合，更重要的是：要打造品牌的獨特標(biāo)簽。

舉例說明:小米的生態(tài)構(gòu)建，有一個鮮明的標(biāo)簽，小米產(chǎn)品價格便宜、質(zhì)量好。而價格便宜質(zhì)量好，正式消費者最深刻的消費需求。所以，小米在手機(jī)之外，構(gòu)建了龐大的生態(tài)圈，智能家居產(chǎn)品，甚至當(dāng)前刷屏的1元小米筆，意外而輕松地進(jìn)入文具行業(yè)，從娃娃開始，占領(lǐng)消費者的心智。

小米的這只筆，可以書寫17萬字，誰也沒有想到，一個互聯(lián)網(wǎng)電子企業(yè)，會來進(jìn)軍文具產(chǎn)業(yè)，晨光永遠(yuǎn)沒有想到，向他宣戰(zhàn)的，竟然是一個做手機(jī)的。小米的營銷，才是掠奪式的和長久的。值得全屋定制家居行業(yè)學(xué)習(xí)。

定制行業(yè)：競爭成敗取決于總部輸出

更重要的是，總部的全屋定制策略，怎樣幫扶經(jīng)銷商落地?

首先，幫扶經(jīng)銷商單店破千萬。

在最近的2-3年里，幫扶經(jīng)銷商單店破千萬，是全屋定制企業(yè)的中心工作。

我們看到，在從單品類向多品類發(fā)展的過程中，終端團(tuán)隊發(fā)生了一系列的變化。以店面銷售人員為例:

在組織架構(gòu)設(shè)計、經(jīng)營模式轉(zhuǎn)換方面，全屋定制與單品類經(jīng)營也大不相同。如果用單品類經(jīng)營的思維和方法去做全屋定制，只能是裹足不前，甚至被動挨打。

從1.0時代，正在向2.0時代跨越，而3.0時代會是什么樣，我們可以大膽想象！