在剛剛過(guò)去618電商節(jié)里，根據(jù)天貓的官方數(shù)據(jù)，智能鎖的銷售量同比增長(zhǎng)100%。

智能門鎖的市場(chǎng)接受度正在慢慢提升，但與此同時(shí)也出現(xiàn)了新問(wèn)題。例如筆者的一位朋友，他家新房裝修完了，最后還需要換把鎖。讓他猶豫的不是裝不裝智能門鎖，也不是產(chǎn)品的外觀樣式與價(jià)格高低，而是選用什么品牌。

面對(duì)數(shù)千個(gè)品牌著實(shí)挑花了眼，即便通過(guò)不同渠道了解到目前比較靠譜的有以小米生態(tài)鏈企業(yè)為代表的鹿客、OJJ、云米等互聯(lián)網(wǎng)品牌，以德施曼、凱迪仕為代表的專業(yè)智能鎖品牌，也依然難以決定。

其實(shí)這類困擾在幾年前并不存在，那時(shí)互聯(lián)網(wǎng)品牌還未興起，智能門鎖市場(chǎng)都是由傳統(tǒng)品牌把持，對(duì)智能門鎖有需求的消費(fèi)者，基本都是去線下實(shí)體店比比看看就決定了，但如今互聯(lián)網(wǎng)品牌瘋狂生長(zhǎng)，再隨著他們大量的轟炸式營(yíng)銷，反而給消費(fèi)者帶來(lái)了諸多選擇困難癥。

做單品、造爆款，互聯(lián)網(wǎng)品牌動(dòng)作神速

在原本就還未完全打開(kāi)的智能門鎖市場(chǎng)，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)進(jìn)入之后顯得更加“擁擠”，若只是走走過(guò)場(chǎng)也就罷了，偏偏它們還極具競(jìng)爭(zhēng)力，分食了大量專業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)份額。

在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，像小米生態(tài)鏈企業(yè)或360等還未或剛剛進(jìn)入智能門鎖行業(yè)時(shí)期，市場(chǎng)都是由傳統(tǒng)企業(yè)霸占，雖然在之前也經(jīng)歷過(guò)一波來(lái)自家電、安防領(lǐng)域的跨界沖擊，但論影響力遠(yuǎn)不如小米們大。

2017年左右可以視為是智能門鎖行業(yè)發(fā)展的拐點(diǎn)，彼時(shí)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)開(kāi)始紛紛入局智能門鎖，經(jīng)過(guò)兩年時(shí)間發(fā)酵，效果終于在今年開(kāi)始體現(xiàn)。

如何評(píng)判一個(gè)品牌的市場(chǎng)占有量，每年各時(shí)段的各大電商節(jié)絕對(duì)可以當(dāng)成最直觀的體現(xiàn)。

2018年天貓618智能門鎖銷量排名

2019年天貓618智能門鎖銷量排名

對(duì)比去年和今年的天貓618榜單可以看見(jiàn)，在2018年僅鹿客一家互聯(lián)網(wǎng)智能門鎖公司進(jìn)入前十，而今年增加到了4家，分別是鹿客、小凱、優(yōu)點(diǎn)智能和云米。

這一趨勢(shì)在京東平臺(tái)同樣得以體現(xiàn)。

2018年京東618智能門鎖銷量排名

2019年京東618智能門鎖銷量排名

2018年，進(jìn)入京東榜單前十的互聯(lián)網(wǎng)品牌有鹿客、綠米、優(yōu)點(diǎn)三家，而2019年增長(zhǎng)到了5家，分別是鹿客、OJJ、優(yōu)點(diǎn)、云米和米家。

要知道在2017年時(shí)，各大榜單幾乎都還看不到互聯(lián)網(wǎng)品牌的身影。短短2年時(shí)間，從榜上無(wú)名到占據(jù)了半壁江山，只能說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)品牌的市場(chǎng)營(yíng)銷是真“牛逼”。

為何這些品牌能取得這樣的成績(jī)?cè)蛴袔讉€(gè)方面。

首先，他們做單品、造爆款的能力強(qiáng)。互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)比傳統(tǒng)企業(yè)更加了解C端用戶，可能有些揪心，但事實(shí)的確如此。

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，這些企業(yè)的線下布局雖然不如傳統(tǒng)的企業(yè)，看上去離消費(fèi)者遠(yuǎn)，但實(shí)際通過(guò)線上渠道他們距離消費(fèi)者更近，可以更好的服務(wù)于消費(fèi)者需求；再加上線上渠道的營(yíng)銷推廣，可以短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)跨時(shí)空覆蓋，所以產(chǎn)品常常出現(xiàn)爆款。

其次，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的盈利模式與傳統(tǒng)商業(yè)模式不同，“羊毛出在豬身上，狗來(lái)買單”話可能不好聽(tīng)，但這確實(shí)是目前大部分互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)所執(zhí)行的盈利模式。

放在智能門鎖領(lǐng)域，也就是說(shuō)這些企業(yè)可以不依靠產(chǎn)品從消費(fèi)者端實(shí)現(xiàn)盈利，那么它們就可以大幅度壓縮價(jià)格，而價(jià)格正好是智能門鎖行業(yè)痛點(diǎn)所在，跟還是不跟對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)都是一個(gè)問(wèn)題。

最后，互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)敏感度要比傳統(tǒng)企業(yè)更高。消費(fèi)升級(jí)、市場(chǎng)下沉又或是其他什么風(fēng)口趨勢(shì)，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)總會(huì)在第一時(shí)間響應(yīng)，這與他們基因有關(guān)，畢竟是靠流量吃飯的，第一時(shí)間把握流量動(dòng)向?qū)λ麄兌允直匾?，這也就使得互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)把握市場(chǎng)的能力更強(qiáng)。

攪屎棍還是開(kāi)路者？

很多傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)并不待見(jiàn)，在自己辛辛苦苦打拼了上十年的領(lǐng)域，終于等來(lái)了風(fēng)口，卻突然憑空冒出大批冠以“互聯(lián)網(wǎng)”頭銜的企業(yè)出來(lái)?yè)屖袌?chǎng)，并且還搶不過(guò)人家，這確實(shí)讓人上火，但在商言商，最終結(jié)果都是市場(chǎng)的選擇。

在智能門鎖領(lǐng)域同樣如此，一些傳統(tǒng)企業(yè)視這些如雨后春筍突然冒出來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)為“市場(chǎng)的破壞者”。

一來(lái)，一經(jīng)出現(xiàn)就直接將產(chǎn)品價(jià)格底線腰斬，在小米生態(tài)鏈企業(yè)、360等企業(yè)進(jìn)軍智能門鎖市場(chǎng)之前，行業(yè)價(jià)格底線普遍也在2000元左右，但360一次出手就將價(jià)格打到了700元，而小米生態(tài)鏈品牌的爆款產(chǎn)品價(jià)格也都在千元左右，例如在今年618期間，拿下京東智能門鎖單品銷售冠軍、小米有品平臺(tái)智能門鎖單品銷售冠軍的OJJ X1，其價(jià)格是1199元；而在天貓銷量增長(zhǎng)212%的鹿客，其Classic系列售價(jià)為1499元。

二來(lái)， 是產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題。跟風(fēng)進(jìn)入智能門鎖行業(yè)的除了像小米、360這類大玩家外，還有眾多的小玩家。這些小玩家們沒(méi)有資本、沒(méi)有技術(shù)只能抄襲，但往往只停留在外觀，核心技術(shù)依然是一窮二白，而市場(chǎng)也因這類殘次品付出了代價(jià)，好不容易培育的信任感被掃之一空。

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)真的只帶來(lái)了弊端嗎？

其實(shí)，隨著行業(yè)的發(fā)展，品牌效應(yīng)凸顯后，那些小玩家們蹦跶不了多久，在被“禍害”過(guò)一次之后消費(fèi)者自然會(huì)敬而遠(yuǎn)之，而另外的大玩家們會(huì)給行業(yè)帶來(lái)不少益處。

其最大的作用體現(xiàn)在降低了“市場(chǎng)教育成本”。都知道目前我國(guó)智能門鎖市場(chǎng)滲透率才5%左右，遠(yuǎn)低于國(guó)外動(dòng)輒40%、50%的市場(chǎng)滲透率，智能門鎖為什么在國(guó)內(nèi)賣不動(dòng)？

一方面是由于目前行業(yè)沒(méi)有經(jīng)歷徹底的洗牌，市場(chǎng)魚(yú)龍混雜，產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格參差不齊等因素導(dǎo)致；另一方面正是行業(yè)對(duì)于市場(chǎng)教育得還不夠。

之前曾有機(jī)構(gòu)做過(guò)一份市場(chǎng)調(diào)查，在面對(duì)“你能說(shuō)出幾個(gè)智能門鎖品牌”的問(wèn)題上，80%以上的被訪者一個(gè)也說(shuō)不出來(lái)。

更加現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題是，在國(guó)內(nèi)二三四線及以下市場(chǎng)還有過(guò)半的人根本不知道有智能門鎖這類產(chǎn)品的存在。

而鹿客、OJJ、云米、米家等品牌的出現(xiàn)，增加了行業(yè)熱度，正好彌補(bǔ)了智能門鎖在市場(chǎng)教育方面的短板。

這些品牌背靠小米、360等公司，在各類大會(huì)上多次露出，讓市場(chǎng)更加了解智能門鎖。

之外，根據(jù)天貓發(fā)布的618數(shù)據(jù)來(lái)看，618期間購(gòu)買智能門鎖的人群分布主要在35歲以下的年輕人群體，占比達(dá)65%，而顯然在針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)人群的營(yíng)銷上，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)更加擅長(zhǎng)。

自衛(wèi)反擊要怎么打？

那么作為行業(yè)中的老牌大哥，德施曼、凱迪仕、乃至VOC、曼申、三星們又該如何自處？

其實(shí)傳統(tǒng)智能門鎖企業(yè)也擁有自身的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，那就是在經(jīng)歷長(zhǎng)期耕耘后建立了完善的下線渠道，并且具備互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)尚不可比的服務(wù)體系；在專業(yè)技術(shù)領(lǐng)域，有深厚的技術(shù)及人才積累；最主要的，相比互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)依靠單一、爆款的產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)，傳統(tǒng)企業(yè)擁有跟加豐富、更多元的產(chǎn)品線。

之外，在B端市場(chǎng)，傳統(tǒng)企業(yè)依然保持著良好的口碑，像VOC、曼申等品牌雖然未能進(jìn)入今年618榜單前十，但其口碑在經(jīng)銷商、甲方用戶之中相當(dāng)不錯(cuò)；再例如智家人等品牌，在線下渠道擁有不錯(cuò)的市場(chǎng)，受到代理商們的歡迎。

而在這些領(lǐng)域，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)而言基本是“0”，專業(yè)智能門鎖企業(yè)完全可以繼續(xù)深耕B端市場(chǎng)，將自己打造成B端市場(chǎng)的領(lǐng)頭羊，這塊蛋糕互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)難以撼動(dòng)。

C端市場(chǎng)作為傳統(tǒng)智能門鎖企業(yè)的弱項(xiàng)，有聲音說(shuō)“專業(yè)智能門鎖企業(yè)應(yīng)該放棄該市場(chǎng)”，在智能相對(duì)論來(lái)看，完全沒(méi)有必要，因?yàn)樵贑端市場(chǎng)不是沒(méi)有一戰(zhàn)之力。

天貓數(shù)據(jù)顯示，在168期間搜索智能門鎖的品牌詞TOP5為：凱迪仕、三星、德施曼、飛利浦、耶魯，并且像德施曼、凱迪仕等企業(yè)在618期間都取得了優(yōu)異的成績(jī)。

說(shuō)明有凱迪仕、德施曼、耶魯這些企業(yè)打頭，其他企業(yè)是完全有能力進(jìn)軍C端市場(chǎng)。

并且，智能門鎖相比其它家電、3C產(chǎn)品更加依賴下線的服務(wù)，智能門鎖具備一定專業(yè)性，是集體驗(yàn)、安裝、售后服務(wù)為一體的綜合性產(chǎn)品，線下的功能性無(wú)法取代?！伴T鎖即服務(wù)”是智能門鎖領(lǐng)域最主要消費(fèi)觀念，賣掉產(chǎn)品并不是結(jié)束，而是廠商與客戶的關(guān)系才剛剛開(kāi)始。這些正是傳統(tǒng)企業(yè)優(yōu)勢(shì)所在。

再加上智能門鎖類產(chǎn)品終究是質(zhì)量說(shuō)話，產(chǎn)品的安全性絕對(duì)是市場(chǎng)的首要選擇條件，所以只要做好研發(fā)、生產(chǎn)、品控及售后，市場(chǎng)絕不會(huì)視若無(wú)睹。

當(dāng)然，若是傳統(tǒng)企業(yè)有意搶奪C端市場(chǎng)，線上渠道一定要重視起來(lái)。畢竟，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，拋棄線上渠道與拋棄整個(gè)市場(chǎng)相距不遠(yuǎn)了，而智能門鎖領(lǐng)域還有不少企業(yè)依然故步自封，甚至都沒(méi)有參與像618之類的電商活動(dòng)，這十分不智。