目錄：

一、整裝熱的真正原因是什么？

二、在縣城做整裝的優(yōu)勢(shì)是什么？

三、在縣城做整裝需要注意那幾點(diǎn)？

最近和一個(gè)江西撫州的建材經(jīng)銷商朋友熊老板聊天，是關(guān)于在縣城做整裝的話題，朋友去年投資100多萬在撫州的樂安縣城開了個(gè)300平的建材店，問我在縣城應(yīng)該怎么整。

聯(lián)盟是整裝的雛形，為什么活動(dòng)失效了？

“陳老師，我們現(xiàn)在縣城建材生意真難做，聯(lián)盟活動(dòng)已經(jīng)沒有效果，我和幾個(gè)建材老板商量要搞整裝，你給支支招，這個(gè)整裝該怎么整？”也許是時(shí)間非常緊，熊老板開門見山。 但我關(guān)心的問題是，這個(gè)縣城老板為什么要做整裝？

2015年，愛空間這個(gè)“互聯(lián)網(wǎng)家裝”699元/平套餐的出現(xiàn)，標(biāo)志者家裝產(chǎn)品開始標(biāo)準(zhǔn)化。2018年不少互聯(lián)網(wǎng)家裝公司跑路，不少傳統(tǒng)家裝公司倒閉的同時(shí)，定制家具企業(yè)全面進(jìn)軍整裝。尚品宅配HOMKOO整裝云，歐派整裝，索菲亞整裝，金牌整裝…… 

2018年，尚品宅配持續(xù)發(fā)力Homkoo整裝云平臺(tái)會(huì)員的招募，截至年末已招募會(huì)員數(shù)量超過1200家。值得注意的是，整裝行業(yè)收入也從2017年的228萬元增長至2018年的1.94億元，增速高達(dá)8401.91%；

同時(shí)需要和大家強(qiáng)調(diào)的是尚品宅配+維意定制到2018年末，加盟店總數(shù)已達(dá)2100家，凈增加543家，直營店數(shù)量為101家，同比增加了16家。

從上面的數(shù)字對(duì)比，我們可以得出整裝已經(jīng)是趨勢(shì)的這個(gè)結(jié)論。但是，是什么因素推動(dòng)了整裝的發(fā)展？原因有三：

一、互聯(lián)網(wǎng)家裝來了，傳統(tǒng)家裝公司要家裝服務(wù)+家裝產(chǎn)品，增加盈利。

二、精裝房來了，傳統(tǒng)家裝公司的泥水活沒有了，必須增加家具，軟裝等產(chǎn)品來盈利。

三、整裝將基礎(chǔ)裝修，建材，家具所有產(chǎn)品打包，價(jià)格更有競(jìng)爭(zhēng)力。

我問熊老板，你們計(jì)劃怎么做整裝？他說，在撫州樂安縣城他有個(gè)建材圈的7-8個(gè)好朋友，大家經(jīng)常搞聯(lián)盟活動(dòng)，都很熟悉。已經(jīng)在縣城找好了600平的位置，計(jì)劃把大家的產(chǎn)品整合起來做個(gè)整裝展廳。這個(gè)展廳以業(yè)主家的真實(shí)戶型的形式來做展示，里面展示我們各自的產(chǎn)品。然后，我們這幾家都往這個(gè)整裝店引流……

你們現(xiàn)在已經(jīng)是聯(lián)盟了，可以為消費(fèi)者提供所有家裝產(chǎn)品。為什么還要單獨(dú)搞個(gè)展廳? 我繼續(xù)追問熊老板這個(gè)問題。

他說，我們縣城已經(jīng)有一個(gè)建材老板開了一個(gè)整裝店，里面所有產(chǎn)品，包含成品家具都是按照一比一真實(shí)的戶型來展示，生意非常好。

整裝的行業(yè)討論已經(jīng)好多年，很多人都再猶豫。廠家給經(jīng)銷商講道理是沒有用的，他們喜歡案例，喜歡成功的案例，并且是身邊的成功案例，觸發(fā)熊老板做整裝的直接原因是他的生意差，同縣城搞整裝的同行生意好。

“這個(gè)整裝店的價(jià)格怎么樣？”

“1299元/平，含整裝，含建材，含家具?！?

這個(gè)價(jià)格好像也挺有有競(jìng)爭(zhēng)力的，但是，價(jià)格是這個(gè)縣城整裝流行的原因？順便說一下，愛空間699元/平已經(jīng)升級(jí)到899元/平，成都的喜鵲整裝每平的價(jià)格是2000元以上。

低價(jià)是業(yè)主選擇整裝的原因？現(xiàn)在樂安縣的業(yè)主都是怎么裝修的，我繼續(xù)追問熊老板。

他說，我有個(gè)朋友去年裝修，來我店里看了，我給的價(jià)格也很實(shí)惠，但是最后他去縣城的整裝店下單了。原因很簡單，在整裝店一站式搞定，不但省了業(yè)主四處選購建材產(chǎn)品的時(shí)間，更主要的是去其他建材店看不到家里裝修后的效果，去整裝店可以直接看到最后的效果。反正業(yè)主就一個(gè)要求，我們家要裝成這個(gè)樣子。

“您這個(gè)朋友多大年紀(jì)？”

“92年的?！?

將近30分鐘的聊天，很多話題來不及深入探討，但是也給我們一起啟發(fā)，總結(jié)如下：

一、整裝熱的真正原因是什么？

筆者認(rèn)為，整裝熱的正真原因是90后成為家裝的主力消費(fèi)人群。他們裝修解決方案是拎包入?。ňb房）和整裝（毛坯房，二手房）。

當(dāng)前 ，80后90后已經(jīng)是家裝的主力消費(fèi)人群。但是80后和90后也是有區(qū)別的。80后的父母是50后，65前。80后第一次買房是自己存一點(diǎn)，父母支持一點(diǎn)，然后銀行貸款，自己每個(gè)月還月供。房子首付之后，已經(jīng)沒有余錢裝修，于是什么材料都親力親為，多家比價(jià)，有個(gè)家就不錯(cuò)了，當(dāng)80后進(jìn)入改善二房的時(shí)候，整裝會(huì)成為他們的不二選擇。一是第一次裝修的教訓(xùn)，二是80后已經(jīng)是公司的骨干，核心，沒有時(shí)間再向第一套房一樣親力親為。

90后的父母是65后，70后。這一批人20歲的時(shí)候趕上90年左右的改革開放，30歲的時(shí)候趕上2000年左右的PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代（98年中國商品房元年，當(dāng)時(shí)全國房價(jià)600-2000元/平），40歲的時(shí)候趕上移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代（2008-2018年）近十年的告訴發(fā)展。這批人現(xiàn)在50歲左右，是中國的核心力量。他們的子女就是90后，95后。很多90后，95后是不用買房的，并且他們的裝修款父母也會(huì)支持。他們自然也不會(huì)去逛建材市場(chǎng)，挨家挨家的逛，自己買建材，自己做總包。

毛坯房，這些90后，95后們會(huì)選擇整裝；精裝房，這些90后，95后們會(huì)選擇拎包入住。

我之前在微信收到過一則精裝修廣告，內(nèi)容如下

廣東廣播電視臺(tái)房產(chǎn)頻道與越秀·星匯海珠灣聯(lián)手舉辦《家居大變身》設(shè)計(jì)大賽，14萬家居禮品送到家，明星設(shè)計(jì)師免費(fèi)設(shè)計(jì)，還有三十余份好禮等你來抽??！

1、時(shí)間：5月11日14:00

2、地點(diǎn)：星匯海珠灣銷售中心

3、專業(yè)設(shè)計(jì)師免費(fèi)設(shè)計(jì)：為中獎(jiǎng)業(yè)主匹配一位明星設(shè)計(jì)師，免費(fèi)進(jìn)行設(shè)計(jì)

4、贏取14萬改造基金：包含聯(lián)邦高登提供的5萬元壁柜，穗寶集團(tuán)提供的3萬元床墊，聯(lián)邦家居提供的3萬元家私，品格2萬元產(chǎn)品，養(yǎng)宜多涂料1萬元產(chǎn)品

5、33份好禮：品牌組合鍋具套裝、記憶枕、抱枕、筆記本，各品牌500-2000元現(xiàn)金券等等

以上是我廣州朋友發(fā)給我的微信內(nèi)容，精裝房使得業(yè)主在交樓前就被搞定。以深圳恒大國香山為例，這個(gè)精裝交樓243戶，拎包入住成交45戶，成交價(jià)653萬元。成交率大概20%，這些業(yè)主是不會(huì)去建材市場(chǎng)逛的。這就是90后，95后的裝修方式。

二、在縣城做整裝的優(yōu)勢(shì)是什么？

熊老板計(jì)劃做整裝的店面是600平，這600平一年的房租是6萬元。請(qǐng)大家記住是一年6萬。 我建議他重新租個(gè)更大的店。并且要做成縣城第一大店。背后的邏輯非常簡單：

1、 消費(fèi)者能記住第一，不一定記住第二。世界第一高峰是誰？ 珠穆朗瑪，第二是誰？我也不知道。 面積最大就是最大的賣點(diǎn)和宣傳點(diǎn)。

2、 在縣城大店就是品牌，大店就是地標(biāo)，小縣城和省會(huì)城市的區(qū)別就是縣城小，消費(fèi)者尋找和逛的時(shí)間成本低。在小縣城建材市場(chǎng)，家具市場(chǎng)往往就1-2條街。而在省會(huì)城市，N個(gè)建材市場(chǎng)，擁堵，停車各種原因消費(fèi)者能在網(wǎng)上搞定，絕不去線下。

3、 省會(huì)和縣城消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知不一樣。在省會(huì)城市，一線品牌，知名品牌才會(huì)成為消費(fèi)者的首選。在縣城很多一線品牌都沒有店面，消費(fèi)者能看到的品牌，能現(xiàn)場(chǎng)感受到的體驗(yàn)到的（比如：店面大，裝修檔次高）才是大品牌。

近年來，無數(shù)人要“跨界”整合傳統(tǒng)的家裝行業(yè)，最后，那些具有互聯(lián)網(wǎng)思維的牛人都消失了，都跑路了。這說明，傳統(tǒng)的家裝行業(yè)有其行業(yè)特性。就同餐飲行業(yè)一樣，有區(qū)域特性。所以縣城整裝不需要考慮做全國市場(chǎng)，做好本縣市場(chǎng)足矣。本鄉(xiāng)本土，做好服務(wù)，做好口碑，就有市場(chǎng)。

三、在縣城做整裝需要注意那幾點(diǎn)？

整裝很熱，家裝公司在轉(zhuǎn)型做整裝，建材商在轉(zhuǎn)型做整裝，家具商也在轉(zhuǎn)型做整裝。大家的行業(yè)背景，資源不一樣，但是可能面臨的幾個(gè)問題都是一樣的。

1、 縣城做整裝，經(jīng)銷商都會(huì)抱團(tuán)取暖。股東多了，不好溝通協(xié)調(diào)，這個(gè)不是股東多的問題，而是機(jī)制設(shè)置的問題。

2、 傳統(tǒng)的家裝公司，建材商，家具商都是單品思維，整裝是賣產(chǎn)品組合，其產(chǎn)品模式，促銷套餐模式都不一樣，這些都需要去摸索。

3、90后，95后要顏值，整裝不是所有產(chǎn)品的羅列拼湊，需要完美的搭配，這個(gè)是縣城經(jīng)銷商的短板。

真整裝是基于工業(yè)4.0思維，借助于系統(tǒng)，軟件、全供應(yīng)鏈的一體化整裝，即設(shè)計(jì)一體化，產(chǎn)品一體化，施工一體化，三個(gè)一體化系統(tǒng)融合才是一體化真整裝。

2018年，定制企業(yè)做整裝（歐派，尚品，索菲亞等等），陶瓷企業(yè)做整裝（東鵬），房地產(chǎn)企業(yè)做整裝（萬科美好家，碧桂園等等）......

精裝修時(shí)代，傳統(tǒng)家裝（半包公司）已經(jīng)被工程取代，這股整裝趨勢(shì)又讓傳統(tǒng)家裝公司何去何從？ 

大企業(yè)可以砸錢試錯(cuò)，小經(jīng)銷商怎么辦？ 朋友和我聊了30分鐘，我看得出他的焦慮，自己傳統(tǒng)的門店沒有訂單，同城的整裝生意很好，自己必須轉(zhuǎn)型做整裝?？墒钦b有這么好做？整裝到底該怎么整？ 關(guān)于縣城家裝，建材，家具經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型做整裝還有很多值得探討。