“法國隊奪冠華帝退全款”的營銷典型還余波未散，家居行業(yè)也出現(xiàn)新的促銷手法。在全屋定制行業(yè)三大上市巨頭大打價格戰(zhàn)的當(dāng)口，另一領(lǐng)軍品牌詩尼曼改以“買衣柜送櫥柜”的形式展開競爭，同時變向宣告正式進(jìn)軍櫥柜行業(yè)。

其實，這種在業(yè)內(nèi)堪稱首創(chuàng)的營銷模式引起高度關(guān)注的背后，更加不容忽視的是當(dāng)前“不景氣”的行情。有行業(yè)人士預(yù)測，隨著越來越多的單品類家居企業(yè)跨行進(jìn)入全屋定制，該領(lǐng)域?qū)⒂瓉泶罄颂陨车南磁齐A段，企業(yè)立足自身優(yōu)勢，找準(zhǔn)定位方是良性競爭之法。

行業(yè)首現(xiàn)“買衣柜送櫥柜”

本周，定制家居品牌詩尼曼宣布推出“買衣柜送櫥柜”促銷活動：以熱銷產(chǎn)品北威陽光系列櫥柜作為贈品，消費者只需購買滿10000元，預(yù)存5000元起即可獲得。預(yù)存25000元折后實際貨款滿50000元，贈送北威陽光櫥柜（3米地柜+3米臺面+1米吊柜）以及灶具和美的掛燙機(jī)；預(yù)存50000元折后實際貨款滿80000元，贈送櫥柜一套（4米地柜+4米臺面+煙機(jī)+灶臺+消毒柜+美的掛燙機(jī)）。

記者了解到，這是定制家居行業(yè)首次出現(xiàn)此類促銷手法，此前不少品牌的促銷讓利大多以套餐優(yōu)惠或直接以XXX元/平方米優(yōu)惠價為主。詩尼曼家居董事長辛福民在接受信息時報記者采訪時表示，“買衣柜送櫥柜，就是要跳出以價格戰(zhàn)為主的數(shù)字概念，給消費者帶來一看就喜歡、所見即所得的產(chǎn)品?！?

該活動的舉行，同時意味著以衣柜起家的詩尼曼正式進(jìn)軍櫥柜市場，補(bǔ)齊其全屋定制的大家居戰(zhàn)略。新進(jìn)入廚柜業(yè)會不會增加產(chǎn)品供應(yīng)鏈和產(chǎn)能的壓力？對此，辛福民表示，詩尼曼有相對成熟的體系，和供應(yīng)商之間能及時有效地配合；產(chǎn)能上，在荊門新建的工廠開始運行后，今年的產(chǎn)能預(yù)計可以增加50%到80%?！?

  他說，從整個制造工藝來看，衣柜和櫥柜在生產(chǎn)環(huán)節(jié)上都是相通的，“并且我們現(xiàn)在的管理團(tuán)隊大多數(shù)是來自櫥柜行業(yè)的，所以做櫥柜對公司而言不存在門檻”。

“寒冬”之下的“以攻為守”

詩尼曼之所以如此大動干戈，在業(yè)內(nèi)人士看來，與目前行業(yè)大背景不無關(guān)系。

“今年上半年，整個家居行業(yè)表現(xiàn)不景氣，雖然定制家居相對更抗壓一些，但壓力仍然不小”，廣東省定制家居協(xié)會秘書長曾勇告訴信息時報記者。事實上，隨著房產(chǎn)調(diào)控的深入，二手樓和一手樓的交易受到影響，今年以來，包括尚品宅配、索菲亞旗下司米、歐派等在內(nèi)的定制家居巨頭，都推出了各種大型促銷活動，引發(fā)行業(yè)價格大戰(zhàn)。

辛福民也不諱言行業(yè)迎來“寒冬”?！芭c其被動防守，不如主動進(jìn)攻，”他說，“當(dāng)冬天來的時候，不要躲在被窩里，而應(yīng)該穿著運動裝到操場、大馬路上跑兩圈，可能就會大汗淋漓，不再感到寒冷。”

鑒于本月初某廚電品牌一經(jīng)銷商因不堪經(jīng)營重負(fù)而“跑路”，有人擔(dān)心詩尼曼逆市加速的力度過大，會給經(jīng)銷商帶來壓力。辛福民對此的解釋是，“公司之前做過內(nèi)部調(diào)查，在一些城市曾‘試水’買衣柜送櫥柜活動，受到當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商歡迎和支持?！毙粮Ｃ裾J(rèn)為，“通過這項活動，還將整體提升經(jīng)銷商的營運能力，對經(jīng)銷商和消費者來說都有好處?！?

在曾勇看來，類似詩尼曼這種推出新的營銷形式，其實是企業(yè)應(yīng)對壓力，以最大限度搶占市場份額的戰(zhàn)術(shù)，消費者雖然能從中受益，但在選購時應(yīng)特別留意甄別以防被誤導(dǎo)。

全屋定制或迎來洗牌階段

全屋定制作為行業(yè)近年最大的風(fēng)口，引得越來越多的細(xì)分品類家居品牌加入競爭。

“從高速發(fā)展，到迎來增長瓶頸，說明行業(yè)即將迎來大浪淘沙的洗牌階段”，曾勇表示，近年來，行業(yè)十大細(xì)分品類均有企業(yè)涉足全屋定制，“大家都想吞下整塊蛋糕，但不是誰都有能力消化的”。

不少企業(yè)進(jìn)入之后找不到方向，就會模仿先行者和巨頭型企業(yè)，在一定程度上造成同質(zhì)化競爭，進(jìn)而盈利出現(xiàn)困難，這時候市場競爭門檻出現(xiàn)——其中的大部分企業(yè)將會被市場淘汰出局，只有被市場倒逼著進(jìn)行創(chuàng)新，并最終找到自己定位的企業(yè)才能存活。

“差異化和市場品牌占有率趨于集中，將是定制行業(yè)大勢所趨”，基于此，曾勇建議相關(guān)企業(yè)結(jié)合自身優(yōu)勢，把自己的招牌（產(chǎn)品）做好，做到行業(yè)不可替代性。

辛福民則告訴記者，跨行業(yè)進(jìn)入全屋定制、規(guī)模在10億元以上的企業(yè)至少有幾十家，“但目前來看都沒有做起來，這主要是因為定制家居并不是資金密集型的行業(yè)，而是具有一定行業(yè)壁壘的，比如在研發(fā)系統(tǒng)、經(jīng)營策略等方面都有要求，還有對定制要求‘專業(yè)’和‘專一’”，這些對跨行業(yè)挑戰(zhàn)的企業(yè)難度都較大。

相關(guān)鏈接——購買櫥柜套餐知多少

記者在采訪中了解到，由于櫥柜是比較復(fù)雜的產(chǎn)品，除了地柜、吊柜、臺面外，還包括五金、面盆、龍頭等等，在行業(yè)目前較普遍采用的“預(yù)存滿額贈送”等套餐促銷中，很容易引起終端糾紛。其中，消費者最不滿的當(dāng)屬“套餐內(nèi)項目缺這少那”，真要配起全套往往需要另外加錢。

1、明確套餐產(chǎn)品組成

“7800元把整體櫥柜搬回家”“一萬元買齊全套小戶型櫥柜”等，這樣的宣傳語頻頻現(xiàn)身于各大中高檔櫥柜的門店內(nèi)。然而，實際情況有時并非如此。

在整套櫥柜中，除了撐起框架的三大件——地柜、臺面、吊柜之外，還有碗籃、調(diào)味籃、鍋籃等內(nèi)部配件；拉手、鉸鏈等五金件；包管道、美側(cè)板、羅馬柱、臺面倒角、臺下盆等附加工藝；以及廚電、水槽等不可缺少的構(gòu)件。在多數(shù)品牌的櫥柜套餐里，以上這些通常并沒有包含在套餐價里。

2、防止隱性增項

除了包含的種類不齊外，櫥柜套餐大多還是各品牌的基礎(chǔ)款，想要材質(zhì)升級、環(huán)保升級、工藝升級，都是得額外加錢的。

比如一款櫥柜套餐，套餐價不到9000元，但若想從普通石英石升級為“砸不爛”的石英石要加1000元，柜體從顆粒板升級為實木板，要加1500元，拉籃從不銹鋼材質(zhì)升級為水晶板材質(zhì)要加800元，甚至連水槽要改為尺寸更大一些的型號也要再加600元。

一位不愿透露姓名的業(yè)內(nèi)人士坦言，以低報價贏得顧客，故意留下諸多隱性增項，后期再漫天加價的營銷手段，在櫥柜銷售中屢見不鮮。另外，消費者在選購套餐的同時，還可能遇到超出套餐部分不打折，五金、電器偷梁換柱等，這些也是需要注意的。

3、格式合同要嚴(yán)謹(jǐn)

消費者應(yīng)嚴(yán)謹(jǐn)對待購買合同，除了把數(shù)量、價格、材料、規(guī)格、質(zhì)量、后續(xù)服務(wù)等詳細(xì)寫入合同外，還要謹(jǐn)慎對待商家提供的格式合同，比如對于“櫥柜套餐幾米幾千元”，一定要備注注明該套餐采用什么材質(zhì)、什么規(guī)格、什么質(zhì)量檔次、什么后續(xù)服務(wù)等。

 4、分清訂金和定金

此外，在保證產(chǎn)品發(fā)票正規(guī)的前提下，消費者還要分清訂金和定金：訂金在商家實際履行合同之前，買家可以要求解除合同、退回訂金。定金一旦繳納，如果買家想反悔，則需要承擔(dān)定金不予返還的經(jīng)濟(jì)損失。