近幾年來,傳統(tǒng)建材市場要么倒閉或轉(zhuǎn)型,要么紛紛外遷,多家家居輔材交易電商應(yīng)運(yùn)而生,包括小胖熊、好材、搜輔材、掌上輔材、全材、工頭幫、甄采供應(yīng)鏈等企業(yè)。但輔材交易電商在市場上不斷發(fā)展和完善的過程中,一些發(fā)展誤區(qū)也應(yīng)運(yùn)而生。
對于家居建材供應(yīng)鏈企業(yè)來說,2015年是一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
2015年,家居建材輔材供應(yīng)鏈行業(yè)似乎迎來了集中爆發(fā)的重要時(shí)機(jī)。除了在行業(yè)內(nèi)最早注冊公司的小胖熊(成立于2013年5月),包括工頭幫(上海)、搜輔材(北京)、好材(北京)、全材/齊材(上海)、甄采供應(yīng)鏈(上海)等公司都是在這一年相繼出現(xiàn)的。
據(jù)了解,當(dāng)時(shí)的行業(yè)背景可能是促使輔材供應(yīng)鏈企業(yè)相繼“爆發(fā)”的主要原因。
從2015年到2017年,尤其是近兩年,一二線城市的傳統(tǒng)家居建材市場似乎走向了下坡路。由于產(chǎn)業(yè)外遷的政策調(diào)整以及市場轉(zhuǎn)型的需求逐步提升,家居建材市場倒閉、停業(yè)關(guān)閉以及轉(zhuǎn)型改造的新聞并不少見,對象包括曾經(jīng)紅于一時(shí)的上海九星綜合市場等。
不久后,輔材電商交易平臺紛紛冒出了頭,他們將線下交易搬到了線上,同時(shí)也簡化了傳統(tǒng)的分銷模式,改變了原有的利益分配體系,文章開頭介紹的幾家公司也在此列。
但在發(fā)展近三年時(shí)間后,家居輔材供應(yīng)鏈行業(yè)也發(fā)生了不少變化。有的入局者探索出了一種新的行業(yè)模式,有的企業(yè)之間因同質(zhì)化問題打起了“價(jià)格戰(zhàn)”,也有的企業(yè)開始試探性地轉(zhuǎn)型……
在億歐家居與部分企業(yè)創(chuàng)始人溝通的過程中,我們發(fā)現(xiàn)這些企業(yè)在商業(yè)模式上迎來了逐步變化,同時(shí)也讓一些發(fā)展誤區(qū)浮出了水面。
家居輔材供應(yīng)鏈企業(yè)的三大發(fā)展誤區(qū),曝露了整個(gè)行業(yè)目前面臨的問題
一般供應(yīng)鏈行業(yè)的發(fā)展誤區(qū)不外乎用戶不對、模式不對、市場不對、時(shí)機(jī)不對這四類問題,而輔材供應(yīng)鏈行業(yè)的發(fā)展誤區(qū)則覆蓋了以上三大類。
01
大多數(shù)企業(yè)只是在賺工長的錢,但賺包工頭的錢很容易嗎?恰恰相反
在和企業(yè)創(chuàng)始人進(jìn)行一對一約聊之前,我曾以為大多數(shù)輔材供應(yīng)鏈企業(yè)的用戶都包括至少兩種,一是工長,也就是傳統(tǒng)意義上的“包工頭”;二是中小裝修公司,他們需要有人能提供中長期的輔材產(chǎn)品服務(wù),但聊了一圈下來發(fā)現(xiàn)并未如此。
實(shí)際上,大多數(shù)企業(yè)賺的都是工長的錢。但值得思考的是,工長是值得所有企業(yè)all in押注的付費(fèi)群體或長期的發(fā)展對象嗎?
首先,工長群體確實(shí)需要輔材交易電商提供這樣的快速、送貨上門、價(jià)格低廉的服務(wù),但需要指出的是,工長群體本身沒有太多“錢”。
從輔材行業(yè)本身的特殊性來看,家居輔材行業(yè)因?yàn)殚L期缺乏品牌效應(yīng)、市場被大量中小品牌廠商占據(jù)的特點(diǎn),它不具備品牌影響力,所以才有機(jī)會被第三方服務(wù)型企業(yè)整合起來,所以輔材供應(yīng)鏈這個(gè)業(yè)態(tài)才應(yīng)運(yùn)而生。
其次,不說輔材供應(yīng)鏈行業(yè)現(xiàn)在處于發(fā)展的前期階段,光從絕大多數(shù)輔材供應(yīng)鏈企業(yè)的付費(fèi)用戶——“工長群體”的特點(diǎn)來看,這筆生意也不太好做。
他們的品牌需求非常低,而且做一單賺一單的錢,相應(yīng)獲取的利潤也不高。更重要的是,工長群體現(xiàn)在掌握的渠道很多,他們極易被輔材供應(yīng)鏈?zhǔn)袌錾系膬r(jià)格浮動(dòng)所吸引。一位行業(yè)人士對此描述得很有意思,“比如,工長下了好幾個(gè)app,要下單了,一個(gè)個(gè)點(diǎn)開看,哪里便宜就去哪下單。”
這恰好曝露出付費(fèi)用戶群體的不穩(wěn)定性,同時(shí)也造就了行業(yè)“價(jià)格戰(zhàn)”的此起彼伏。
同樣的事情出現(xiàn)的次數(shù)一多,輔材供應(yīng)鏈企業(yè)的盈利難度就越大。還沒有到一家企業(yè)能戰(zhàn)勝其他企業(yè)跑出來的時(shí)候,它們的“底”就已經(jīng)被掏空了。
02
他們是打造純互聯(lián)網(wǎng)玩法的輔材電商,投入大量補(bǔ)貼但不見效
之前有不愿具名的行業(yè)人士告訴億歐,前不久剛獲得A輪融資的某上海本地輔材供應(yīng)鏈企業(yè)的運(yùn)營狀況并不理想。
這家企業(yè)在獲得融資前已經(jīng)虧損了大幾千萬人民幣,而新獲得的近千萬美元融資實(shí)際上少于媒體報(bào)道中描述的情況,據(jù)稱只有800萬美元,只能分期到賬。
類似的虧損情況也并不少見。據(jù)億歐家居目前聊過的5?6家輔材供應(yīng)鏈企業(yè)的情況來看,有個(gè)別創(chuàng)始人說單個(gè)城市是盈利的,但所有企業(yè)無一例外地均未實(shí)現(xiàn)整體盈利。
從產(chǎn)業(yè)發(fā)展的角度來看,建材市場的電商化本身是一條有機(jī)會突破的路徑。在一二線城市,二手房正逐步成為市場主流,新的商機(jī)隨之浮出水面。如果讓主材商、裝修公司、經(jīng)銷商來做這件事情,會在與自身有關(guān)的利益問題上出現(xiàn)偏差,不利于行業(yè)的健康發(fā)展。這也就為第三方企業(yè)整合供應(yīng)鏈提供了非常大的機(jī)會。
然而,在整合的過程中,一些企業(yè)在押注的時(shí)候可能押錯(cuò)了方向。
在現(xiàn)階段輔材供應(yīng)鏈?zhǔn)袌鐾婕抑校芏嗥髽I(yè)打造的其實(shí)是“純互聯(lián)網(wǎng)玩法”的輔材電商,它們的特點(diǎn)在于以“交易”為目的,其玩法可以概括為“交易互聯(lián)網(wǎng)”。
但是,這種模式其實(shí)是將線下購貨場景搬到了線上,其本質(zhì)與傳統(tǒng)建材商的業(yè)態(tài)并沒有太大的不同,因此也不具備過多的發(fā)展性。
有行業(yè)人士向億歐分析了三點(diǎn)原因:
1) 以“交易”為主的輔材電商很難形成真正的互聯(lián)網(wǎng)思維,信息化的普及程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠;
2) 無論是參與者或用戶,普遍來說這個(gè)行業(yè)的受教育程度不算高;
3) 多數(shù)團(tuán)隊(duì)沒有明顯或清晰的人才培養(yǎng)概念及路徑。
這幾點(diǎn)恰恰曝露出了交易互聯(lián)網(wǎng)玩法的劣根性,既很難形成用戶黏性(價(jià)格取勝),又沒有太強(qiáng)的互聯(lián)網(wǎng)思維,這兩點(diǎn)基礎(chǔ)都很難形成,更別提耗資長期建立后臺管理系統(tǒng)和app整體前端體系的打通了。這三點(diǎn)中哪一點(diǎn)沒做好,企業(yè)都不會有太大的發(fā)展空間。
換句話說,很多人現(xiàn)階段在做“采買”的生意,他們想解決線上交易的問題,但他們中的絕大多數(shù)都沒有去想解決完交易環(huán)節(jié)后,家居輔材供應(yīng)鏈的未來應(yīng)該是什么樣子的。
03
事實(shí)上真正在做“倉儲配送”的企業(yè)很少,大多數(shù)企業(yè)只有交易沒有“交付”
在上一個(gè)誤區(qū)中,我在最后提出了一個(gè)問題——什么是家居輔材供應(yīng)鏈的未來。其實(shí),未來已來,突破這一點(diǎn)的關(guān)鍵其實(shí)在于“倉儲配送”,而倉配對應(yīng)的是全國性輔材交付系統(tǒng)的建設(shè)。
現(xiàn)有的輔材企業(yè)大多數(shù)都談到了“倉儲配送”,大家普遍已經(jīng)形成了一個(gè)共識:倉配能力將是輔材供應(yīng)鏈企業(yè)最為關(guān)鍵的能力,但大多數(shù)企業(yè)仍然在做區(qū)域化倉配的建設(shè)。
在上海和北京,基本上沒有擁有3個(gè)倉庫或以上的輔材供應(yīng)鏈企業(yè)。據(jù)億歐家居了解,掌上輔材在北京有兩個(gè)倉,小胖熊在上海有一個(gè)自己的倉,另外一個(gè)倉不是自營而是合作的,材包包稱自己在上海有兩個(gè)倉……
也就是說,他們目前在區(qū)域化方面都還沒有形成足夠的市場占有率。而巨大的租賃成本、高昂的物流成本似乎都在告訴我們,輔材供應(yīng)鏈這門生意并不夠“性感”。
但是,撇開輔材供應(yīng)鏈企業(yè)充滿著“價(jià)格戰(zhàn)”的區(qū)域化競爭不談,一旦企業(yè)實(shí)現(xiàn)了區(qū)域化目標(biāo),就能夠做好這個(gè)生意嗎?答案是否定的。
輔材供應(yīng)鏈企業(yè)要實(shí)現(xiàn)長期交易的核心在于倉配體系的建設(shè),這是行業(yè)整體交付體系的一環(huán)。而倉配能力的提升是打造全國交付體系的基礎(chǔ),從這一點(diǎn)來看,現(xiàn)有的大多數(shù)企業(yè)都僅僅實(shí)現(xiàn)了“交易”環(huán)節(jié),而遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有做好“交付”。這也是為什么說很多企業(yè)事實(shí)上都沒有在做“倉配”的根本原因。
同樣,正因?yàn)槠髽I(yè)沒有能力或沒有多余的精力去布局全國性的交付網(wǎng)絡(luò),他們也很難直接跟穩(wěn)定的廠商建立長期的合作關(guān)系,就算建立了合作關(guān)系,也很難長期以較低的價(jià)格同時(shí)跟多個(gè)廠家進(jìn)貨。
有從業(yè)者告訴億歐,很多企業(yè)仍然主要從代理商那里進(jìn)貨,一方面要承擔(dān)更多的進(jìn)貨成本,另一方面還要增大獲客渠道,將潛在客戶轉(zhuǎn)化為交易客戶。這樣一來,企業(yè)的長期發(fā)展也將受到限制,這正是目前不少企業(yè)面臨的主要問題。
這個(gè)行業(yè)正在競爭的紅海中尋找屬于自己的藍(lán)海。雖然整個(gè)行業(yè)仍然處于發(fā)展的前期階段,但前期曝露出來的這些誤區(qū)也是企業(yè)在創(chuàng)業(yè)過程中必然要踩過的一些坑。
從創(chuàng)辦至今,現(xiàn)有的多數(shù)輔材供應(yīng)鏈企業(yè)已經(jīng)創(chuàng)辦超過3年時(shí)間了,曾有從業(yè)者告訴億歐:
“3年屹立不倒的企業(yè)就說明這家公司的存在是有價(jià)值的?!?/strong>
億歐家居在此也將這句話分享給大家。在我看來,輔材行業(yè)存在著的這些發(fā)展誤區(qū)不代表這個(gè)行業(yè)就沒有發(fā)展前途了,恰恰相反,行業(yè)的藍(lán)海是必然存在的。但大多數(shù)企業(yè)可能因?yàn)椴⒉痪邆浒l(fā)現(xiàn)藍(lán)海的能力和眼光,最終與藍(lán)海失之交臂。
創(chuàng)業(yè)的道路是漫長而艱辛的,而輔材供應(yīng)鏈行業(yè)的發(fā)展不僅需要人才、需要信息化建設(shè)、需要倉配能力,更需要足夠的資金支持,同時(shí)還需要大家擁有十二萬分的耐心。
一位輔材供應(yīng)鏈創(chuàng)業(yè)者在他的微信頭像上寫了一句話:將來的你,一定會感激現(xiàn)在拼命的自己。億歐家居也將這句話同步送給所有的輔材供應(yīng)鏈創(chuàng)業(yè)者,愿將來的你們,都能對努力拼搏的現(xiàn)在滿懷感激。