何為銷售一體化？

首先聲明，不管客戶是否在乎你做的是不是 SaaS ，但至少，我們自己心里還能沒點兒數(shù)？這個數(shù)就是：SaaS代表先進(jìn)生產(chǎn)力，好的東西都是滲透式前進(jìn)的，SaaS的路比較漫長，這是宿命，是業(yè)力，是規(guī)律。

任何事情都有生命周期，SaaS的生命周期比其他都要來得長一些，既然選擇了， 就認(rèn)唄。

只要這個確認(rèn)無誤了，我們就來說說那個對于SaaS最核心的問題：銷售。先別急，你可能會噴：

為什么最核心的不是技術(shù)？不是產(chǎn)品？不是團(tuán)隊？不是資本？等等等等

這些都很重要， 而且對于SaaS也是不可或缺的重要，但所有這些都必須搭建在一個合理的底盤上，才能發(fā)揮效力。這個底盤就是SaaS要基于 一體化銷售系統(tǒng) 的框架去構(gòu)建，否則上述任何一方面再強，都不足以走長遠(yuǎn)。

什么是一體化銷售系統(tǒng)？首先，這里的銷售與常規(guī)意義上的銷售不在一個層級，常規(guī)產(chǎn)品或者服務(wù)的銷售，可以具像為一群sales people，在公司各個業(yè)務(wù)部門中， 他們承擔(dān)主要的銷售職責(zé)和業(yè)績指標(biāo)，產(chǎn)品賣得好壞與他們的工作付出息息相關(guān)，也與他們的收入息息相關(guān)，而公司的業(yè)務(wù)或其他支持部門與銷售團(tuán)隊在一定程度上也不是連體的關(guān)系，這就是傳統(tǒng)的銷售職能場景。

但在SaaS行業(yè)，這個場景被打破了。首先是因為SaaS產(chǎn)品的銷售方式不是all in one的模式， 而是ongoing的續(xù)約和續(xù)費模式，是一個被攤開的盤子，可以說， 只要SaaS產(chǎn)品一天在線， 就一天不能斷銷售，而這里的銷售，其實是已經(jīng)泛化的銷售，滲透在產(chǎn)品和服務(wù)體系的每一個細(xì)胞和環(huán)節(jié)中，這時， 即使你有單獨的銷售團(tuán)隊， 他們與其他部門也是高度連體的。

因此， 你不能再按照傳統(tǒng)銷售的理解，把業(yè)務(wù)押在sales people上，更不能幻想一只銷售鐵軍就可支撐整盤棋。sales people仍然相當(dāng)重要，尤其在中國這個尚不成熟的 SaaS市場，但在這里，他們的職能邊界是被界定清楚的。

而現(xiàn)實中也不乏沒有一個 sales person 運轉(zhuǎn)的很好的SaaS產(chǎn)品，因為他們整條鏈都是銷售。

任何項都是銷售支出

盡管我們把SaaS的運營體系分為如下幾個環(huán)節(jié)：產(chǎn)品、研發(fā)、設(shè)計、運營、售前、銷售、客服、客戶成功等等（現(xiàn)實中也有不少環(huán)節(jié)是合并的），但實際上，這些環(huán)節(jié)是環(huán)環(huán)相扣、渾然一體的，隨便拿幾個出來說，都是銷售行為：產(chǎn)品的不給力，導(dǎo)致用戶體驗不好， 活躍度降低，然后就影響到續(xù)費或者續(xù)約，這時候純銷售再牛都無濟于事，而至于客戶成功，那根本就是一個長線的re-marketing或者二次營銷?，F(xiàn)在，讓我們從泛化的銷售這個視角，把上述各個環(huán)節(jié)的職能重新描述一下， 看是否會有不同的認(rèn)知與感受？ （以下每部分的灰色字體為基礎(chǔ)項， 粗黑字體為主打項）

第一部分 / 銷售線索獲取：產(chǎn)品、研發(fā)、設(shè)計、運營、銷售

說明：

1、SaaS的絕大部分銷售線索必須是基于一個自動、連續(xù)的生成機制， 而不是依靠有限的sales people的人力。當(dāng)然sales people也會貢獻(xiàn)線索，但不會成為主流。這種所謂的自動連續(xù)的生成線索機制，其實是蘊藏在產(chǎn)品設(shè)計和運營中的，增長黑客打法（產(chǎn)品+營銷二合一）或者market place就是相應(yīng)的產(chǎn)物。這種機制也多以在線渠道為主。

2、而線索， 也就是我們通常說的獲客，在互聯(lián)網(wǎng)時代應(yīng)該說很有花頭可玩。但我們一定要打破 “網(wǎng)上只能獲取小客戶”的拘囿和桎梏，這是前網(wǎng)絡(luò)時代的認(rèn)知。即使是中大客戶也一樣會通過網(wǎng)絡(luò)渠道尋找SaaS服務(wù)商， 當(dāng)然也會配合線下渠道介紹，關(guān)鍵是對“網(wǎng)絡(luò)渠道”的界定是什么？

列舉一下常用且有效的SaaS獲客網(wǎng)絡(luò)渠道：

搜索引擎

各種行業(yè)的微信群

在線興趣小組（比如知乎等）

云服務(wù)市場等等（比如企業(yè)微信等）

現(xiàn)在是一個渠道多樣化的年代，線上線下都不是截然分開的，除了上述的網(wǎng)絡(luò)渠道， 展會、活動、講座沙龍等等都是獲得線索的可選方式， 當(dāng)然具體需要策劃。

第二部分/ 線索落地：產(chǎn)品、研發(fā)、設(shè)計、運營 + 售前、銷售

線索來源不一、 需求不一，跟進(jìn)的方式也不一樣。以一個產(chǎn)品的不同版本為例， 個人版的需求主要是通過線上售前支持與購買，專業(yè)版的會增加電話支持與線下溝通， 而企業(yè)版的， 線下溝通與簽單則占主要部分，從企業(yè)經(jīng)營的角度看，必須要有成本與回報考量。不能再想象為了一個年度2萬的單子、銷售去跟近半年，時間精力都是投入和成本，出現(xiàn)這種情況必須有效止損。

另有一個重要考量因素是交付。一般在線支持與購買的大多都是0交付， 即， 無須做任何交付使用培訓(xùn)，開通帳戶即可使用， 像H5制作、表單提交等等就屬于這類，而只要涉及一定程度的專屬溝通，常常就會有交付培訓(xùn)的情況存在，當(dāng)然， 交付培訓(xùn)也是算在相應(yīng)版本的成本里面的。

第三部分 / 續(xù)費續(xù)約：產(chǎn)品、研發(fā)、設(shè)計、運營 + 客服、客戶成功、銷售

為什么到這一步驟，運營成了主打項？ 因為數(shù)據(jù)在運營這里。之前一篇文章說過：所有的SaaS都是數(shù)據(jù)生意，一個互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的核心資產(chǎn)當(dāng)然是數(shù)據(jù)，而尤其是用戶行為數(shù)據(jù)更是產(chǎn)品迭代更新的根本，所以二次營銷成敗與否，也在于對用戶數(shù)據(jù)吃的透不透，從中更能反映出產(chǎn)品的長板與短板所在。

SaaS的基因決定了它是實時迭代的，所以你提供給客戶的必須是一個越來越好的產(chǎn)品與服務(wù) ，這種體驗和功能的增長才能帶來用戶與收入的增長。 而怎樣才能越來越好？必須從用戶使用產(chǎn)品的數(shù)據(jù)里找迭代依據(jù)，而不是僅憑經(jīng)驗和拍腦門。SaaS歸根結(jié)底還是一門在線生意， 所以5個人可以運營5000個用戶的系統(tǒng)，而在線的生意， 數(shù)據(jù)是根本。但實踐操作當(dāng)中、 實際的客戶成功場景下， 數(shù)據(jù)的效力還遠(yuǎn)沒有發(fā)揮出來。

如果按照上述職能的重新界定，各個崗位的薪酬體系也需要重新設(shè)計，在此不再展開了。

SaaS的sales people應(yīng)該是什么樣子？

既然SaaS全線是泛化的銷售、既然銷售滲透到每個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中以及各個部門高度連體，反過來你會問：sales people本身該有什么不同？他們是否也要 “沾染” 其他環(huán)節(jié)的印跡？

答案是YES。

簡單說，SaaS的sales people決不是僅懂銷售的銷售， 他必須了解SaaS、了解行業(yè)與市場，因為他背后的產(chǎn)品是一個高度濃縮精華，需要他去深入淺出， 所以他至少能夠與客戶在專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)平等溝通，所以對于一些需要交付培訓(xùn)的SaaS， 并沒有獨立的“銷售”崗位， 而是用“售前”甚至“運營”崗位去覆蓋它，這符合行業(yè)邏輯， 也精簡效率，如果sales people僅僅是一個會PUSH客戶和產(chǎn)品團(tuán)隊的傳話筒，也只能是徒增溝通成本而已。（其實售前、售后這些崗位名稱也都是傳統(tǒng)軟件時代的產(chǎn)物，而“運營”這個稱謂更符合SaaS作為一個互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的調(diào)性和基因。）