經(jīng)過2016年的泡沫、2017年的各種探索，許多活下來的 企業(yè)服務(wù) SaaS 公司慢慢悟到了什么。 SaaS公司的本質(zhì)仍然是服務(wù)，尋找正確的客戶，提供高質(zhì)量的服務(wù)，通過較低準(zhǔn)入價(jià)格，讓用戶能夠在下一個(gè)付費(fèi)周期完成付費(fèi)，不斷累積活躍付費(fèi)用戶從而提升營收——這就是SaaS生意的本質(zhì) 。

這個(gè)聽起來跟小區(qū)旁邊的理發(fā)店很類似。即便周圍只有寥寥幾家理發(fā)店，能夠讓理發(fā)店脫穎而出的，最終仍然不是價(jià)格、門面裝潢等這些顯而易見的因素，而是手藝、服務(wù)等這些更為長期的東西。

如同大多數(shù)服務(wù)行業(yè)一樣，一旦邁過成本拐點(diǎn)，SaaS公司就很難死掉。這個(gè)階段反而是難受的，尤其是胸懷壯志的創(chuàng)業(yè)者，更有尤其是當(dāng)前這個(gè)泡沫飛滿天的時(shí)代。你累得要死，做了一個(gè)年增長30%-50%的SaaS業(yè)務(wù)；結(jié)果隔壁的 區(qū)塊鏈 創(chuàng)業(yè)者拿著畫滿誰都看不懂的公式就拿到幾千萬，發(fā)個(gè)代幣就換回幾萬個(gè)以太坊。上哪兒說理去。

在我看來，這正好是企業(yè)服務(wù)的機(jī)會(huì)。事實(shí)上，我認(rèn)為喧囂越大，對于天生比較慢的企業(yè)服務(wù)而言，越是利好。2018年可能是對企業(yè)服務(wù)最有利的一年。沒有了喧囂，放下對熱錢的渴望，老老實(shí)實(shí)找客戶、提供客戶價(jià)值、改善留存，是2018年的主旋律。同樣，對于不斷提升國力的中國，有機(jī)會(huì)利用人民幣的杠桿，進(jìn)行海外拓展，也是一個(gè)不錯(cuò)的嘗試。

尋找新客戶

《跨越鴻溝》這本書對于不同階段的市場做了區(qū)分。它提出，早期市場、成熟期市場的做法是完全不同的。在金數(shù)據(jù)的工作過程中，我們明顯也感受到了這一點(diǎn)。服務(wù)前1000個(gè)粉絲，和服務(wù)1000個(gè)商業(yè)客戶是完全不同的做法。前者需要情懷，后者需要機(jī)制。前者可能來自自有網(wǎng)絡(luò)，后者則需要更為科學(xué)嚴(yán)格的獲客機(jī)制。

在當(dāng)前時(shí)代下，在線獲客流量價(jià)格被拉得很高，潛在目標(biāo)客戶的注意力被公共事件極度占據(jù)。北上廣的職場客戶，可能還會(huì)在周末事件參加各種個(gè)人能力提升的聚會(huì)，這給廠家?guī)砹艘恍C(jī)會(huì)；在二線城市，這些好不容易下了班休息的客戶，你很難將他們組織到一起。這給獲客帶來了挑戰(zhàn)——但也正好，可以塑造新的競爭力。

獲客能力有多么重要？對于低單價(jià)的SaaS業(yè)務(wù)而言，這可能是僅次于留存能力第二重要的能力。2018年，首要考慮的，是擴(kuò)大客戶規(guī)模，不僅從數(shù)量上，也需要從行業(yè)類型上。

許多SaaS的創(chuàng)業(yè)者是技術(shù)出身，喜歡找TMT領(lǐng)域的早期用戶。這固然能夠在早期通過個(gè)人口碑獲得一部分客戶，但從我的觀察看來，這部分流量通常很快會(huì)干涸。盡早向業(yè)務(wù)領(lǐng)域進(jìn)軍——確切的說，盡快向業(yè)務(wù)人員，那些沒有你的軟件就很難開展工作的人員進(jìn)行拓展。在獲客方面，這是一定要走的一條路。

提供業(yè)務(wù)價(jià)值

淺層的業(yè)務(wù)價(jià)值很容易被收割。2017年 釘釘 和企業(yè)微信兩個(gè)神仙打架，不知讓多少做著CRUD軟件的廠商難過。但這是遲早的事情——事實(shí)上，正是因?yàn)檫@類軟件實(shí)在太多了，才給了平臺類廠商收割的機(jī)會(huì)。

淺層價(jià)值在2018年會(huì)更難過——那些做著簡單的OA軟件，打卡，日報(bào)，簡單的項(xiàng)目管理等等。深層業(yè)務(wù)價(jià)值會(huì)被刮目相看。舉個(gè)例子：一個(gè)針對餐飲行業(yè)的打卡排班算工資系統(tǒng)，就比一個(gè)通用的打卡系統(tǒng)要有價(jià)值得多。對于餐飲等這類勞動(dòng)力密集型行業(yè)，服務(wù)員上班時(shí)間就是整個(gè)業(yè)務(wù)流的一部分。這個(gè)系統(tǒng)能否起作用，在客戶的財(cái)務(wù)報(bào)表上也能夠體現(xiàn)得很明顯。

業(yè)務(wù)價(jià)值的發(fā)現(xiàn)需要時(shí)間——這也許是SaaS公司唯一不缺的東西。 它很難在表層被發(fā)現(xiàn)。2018年，也許你需要更多地跟你的客戶促膝長談，發(fā)現(xiàn)你的軟件如何撬動(dòng)他的業(yè)務(wù)，他的獨(dú)特痛點(diǎn)為什么只有你的軟件能夠解決。放棄將問題抽象化、平臺化的想法——正好相反，你應(yīng)該極度的具象化，讓客戶一看就懂。

關(guān)于整個(gè)世界的運(yùn)行原則，或許一兩句話就能說清楚。可是那樣的話，這個(gè)世界就不像現(xiàn)在的這樣有趣。軟件也一樣，抽象、通用的描述，交給學(xué)術(shù)去研究好了；當(dāng)軟件被呈現(xiàn)為價(jià)值的時(shí)候，一定是具象的——或許這就是你的軟件做得比別人好、架構(gòu)比別人完備、設(shè)計(jì)比較好看，卻賣不過別人的原因。

拓展新市場

前些日子聽說一個(gè)做文檔管理的產(chǎn)品，跟著一帶一路的機(jī)會(huì)賣到了非洲的許多國家。雖然最終還是國家買單，但至少提供了一個(gè)低成本出海的機(jī)會(huì)。與其他產(chǎn)品出海不同，SaaS軟件幾乎不需要太多考慮客戶的不同，職場的工作都是很類似的。當(dāng)然如果要做薪資、財(cái)務(wù)之類的另當(dāng)別論，但在更廣泛的企業(yè)服務(wù)范圍內(nèi)，機(jī)會(huì)還是很多的。

在全球云服務(wù)支出排行榜中，美國、日本、中國列為前三；在班加羅爾，你只需要付出一半的薪水就能找到跟北京一樣好的程序員；由于互聯(lián)網(wǎng)接入、計(jì)算機(jī)教育等原因，還有許多地方仍然在使用昂貴的定制軟件?；ㄐr(shí)間研究，很可能你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)幾乎沒有什么敵人的戰(zhàn)場。

結(jié)語：留存

打江山易，守江山難。辛辛苦苦找來一個(gè)客戶，一個(gè)付費(fèi)周期就離開——沒有什么比這更讓人難過了。《什么是客戶成功》意味著傳統(tǒng)的打圍大客戶的方式是不行的，你需要更為冷靜和客觀的觀察，與時(shí)俱進(jìn)，始終幫助客戶獲得成功。仍然拿理發(fā)店的例子——玩剪刀玩得再帥，客戶頂著不合適的發(fā)型出去，終是枉然。