來源：名家具   作者：許黎明

根據(jù)泛家居行業(yè)上市企業(yè)年中報，家居上市企業(yè)2019年上半年的平均營收增速由2018年同期19. 27%降至13.26%，平均凈利潤增速從2018年同期的10.88%降至3.91%。

在經(jīng)濟下行的大環(huán)境下，家居行業(yè)由迅速擴張的高速發(fā)展期轉(zhuǎn)向了中低速發(fā)展期。行業(yè)雖然依然在增長，但競爭越來越激烈已經(jīng)成為不爭的事實。

在這樣的背景下，家居行業(yè)的經(jīng)銷商面臨著諸多挑戰(zhàn)。有專業(yè)人士認為，今天的家居行業(yè)無論是賣場門店還是提供家居服務(wù)的公司，都正在被上游截流。

傳統(tǒng)家具門店被定制經(jīng)銷商、整體軟裝截流，定制經(jīng)銷商被裝修公司截流，裝修公司被房地產(chǎn)商截流。這些截流不僅僅層層遞進，也有很多錯綜復(fù)雜的關(guān)系，有整合、有并購、有平行合作。

市場渠道多元化的沖擊，上游的房地產(chǎn)供大于求，精裝房、家裝，包括互聯(lián)網(wǎng)家裝，甚至包括互聯(lián)網(wǎng)平臺如阿里、小米等渠道的截流，讓處于經(jīng)銷商直接對接的上游家具企業(yè)也面臨挑戰(zhàn)。很多企業(yè)為了求生存，要求經(jīng)銷商不停開店，甚至不定期的進行爆破營銷，而效果未必都盡如人意，這也加劇了經(jīng)營的壓力。

也因如此，很多傳統(tǒng)經(jīng)銷商也由原來的“坐商”變成了“行商”，開始走出店門拓展渠道。個人認為，經(jīng)銷商要成為“行商”，可以從多渠道方面去考慮：

一是提供一站式家居解決方案。

當(dāng)前，家居行業(yè)的經(jīng)銷模式還是賣場的店中店為主，但隨著互聯(lián)網(wǎng)、全屋定制、全屋整裝等模式的發(fā)展，線下店的客流越來越少。從現(xiàn)在的趨勢來看，有很多客戶是提供一站式解決方案的。經(jīng)銷商經(jīng)營可以通過與裝飾設(shè)計公司或軟裝公司合作，提供一站式軟裝或軟硬裝結(jié)合的方案。

在很多的城市，原來的逛門店傳統(tǒng)已經(jīng)逐漸被“裝企+家居”的融合模式所替代，很多裝飾、設(shè)計公司直接繞過經(jīng)銷商跟家居企業(yè)合作打造整體空間。對于經(jīng)銷商而言，需要擁抱這種趨勢，為客戶提供更完善的服務(wù)。

二是嘗試新的營銷服務(wù)方式。

對于一些之前只經(jīng)營單品牌、單風(fēng)格的經(jīng)銷商，可以通過一些家居網(wǎng)絡(luò)賦能平臺，從平臺上尋找到配搭的家具、家紡、軟裝等相關(guān)資源，解決在提供軟裝或硬裝服務(wù)方面自己不能解決的問題。

此外，針對80、90后等新興消費群體，也可以利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、新零售方式等，通過線上線下的結(jié)合來提升服務(wù)水平。通過應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)用戶的數(shù)據(jù)收集，圍繞用戶的地域、年齡、風(fēng)格喜好、住宅面積、戶型等,深挖用戶人群畫像,洞察其真實的需求，引進產(chǎn)品外觀、性能、材質(zhì)、品質(zhì)更加符合消費者的產(chǎn)品，實行線上與線下相結(jié)合的經(jīng)營方式，使市場銷售更加精確。 

三是實行多元化經(jīng)營思路。

如今在行業(yè)內(nèi)，大家居行業(yè)的企業(yè)結(jié)成同業(yè)聯(lián)盟、異業(yè)聯(lián)盟的案例也越來越多，比如1號聯(lián)盟、冠軍聯(lián)盟等。這些聯(lián)盟，也為參與的企業(yè)帶來了業(yè)績拉動。

而對于一些頭部企業(yè)來說，整合大家居資源也成為他們新的增長點，比如尚品宅配的半年報就顯示，他們的整裝業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，對于公司業(yè)務(wù)發(fā)展的帶動也很明顯。

經(jīng)銷商也可以通過家裝工廠店的模式來經(jīng)營品牌，綜合考慮整合成品家具跟定制家具的資源，甚至包括大家居產(chǎn)業(yè)鏈的建材、智能家居等資源。比如有一些經(jīng)銷商在銷售家具的同時，會選擇一些家電、家紡產(chǎn)品一起經(jīng)營，進行不同領(lǐng)域的融合，這些經(jīng)銷商，也有不少取得成功的先例。

對于一些有條件的經(jīng)銷商，針對一些賣場不斷加租的問題，還可以嘗試挑選一些品牌開獨立店、社區(qū)店，并且經(jīng)營更多的家具品類。甚至考慮組成經(jīng)銷商聯(lián)盟，實現(xiàn)經(jīng)營方式的多元化。

四是代理品牌在自身城市有獨立的銷售權(quán)。

經(jīng)銷商在選擇品牌的時候，要更多關(guān)注那些切實維護經(jīng)銷商利益的品牌，并且能夠為消費者提供增值服務(wù)的品牌。品牌要有比較好的知名度和美譽度，產(chǎn)品質(zhì)量要過關(guān)。在代理品牌時，爭取拿下本城市的獨家代理權(quán)，這樣避免了同質(zhì)化競爭壓力。

五是組織更有效的促銷活動。

曾經(jīng)有專家介紹過一種經(jīng)營思路，非常值得經(jīng)銷商借鑒。就是把家具產(chǎn)品變成贈品來進行銷售，比如全友家私原先做板式家具，后來要推出自己的床墊產(chǎn)品，就通過買板式家具送床墊的方式，迅速打開了床墊市場。

現(xiàn)在，很多的房地產(chǎn)企業(yè)、裝飾公司，也是通過送家具的方式，來帶動他們的業(yè)務(wù)發(fā)展，包括目前市場上盛行的互聯(lián)網(wǎng)平臺如滴滴、美團等，也是通過免費的初次體驗，從而贏得了更多客戶。

六是打造體驗式營銷場景。

這種體驗式場景最成功的案例是宜家。很多人說，宜家的商業(yè)模式不可復(fù)制，但是對于場景式營銷的概念，非常值得經(jīng)銷商借鑒。