來(lái)源：億歐  作者：初夏

曾經(jīng)在2016-2017年大熱的全屋定制行業(yè)，自2018年開始，增長(zhǎng)開始出現(xiàn)明顯下滑。從已上市九家全屋定制企業(yè)的平均增長(zhǎng)幅度看，2017年開始，以7-8%左右的速度 “每況愈下”——2017年增長(zhǎng)33.83%，2018年上半年增長(zhǎng)25.27%（-8.56%），2018年全年增長(zhǎng)18.78%（-6.49%），2019年上半年增長(zhǎng)11.08%（-7.7%）。 

定制行業(yè)增速普遍放緩，與宏觀經(jīng)濟(jì)、資本市場(chǎng)下行周期有關(guān)，但深層次的原因是房地產(chǎn)高速增長(zhǎng)背景下的市場(chǎng)和渠道紅利不復(fù)存在，產(chǎn)業(yè)供需關(guān)系、進(jìn)入門檻、消費(fèi)者需求等產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)要素發(fā)生了根本性的變化。在定制行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的上半場(chǎng)，無(wú)論企業(yè)大小，大家都可以靠紅利、戰(zhàn)略、資源帶動(dòng)快速發(fā)展；但到了下半場(chǎng)，業(yè)內(nèi)大品牌依靠多年行業(yè)深耕，已形成品牌與渠道的護(hù)城河，無(wú)論是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，還是渠道拓展、中小定制企業(yè)都面臨資源、規(guī)模、能力等太多的壁壘及制約，遭到頭部企業(yè)的強(qiáng)勢(shì)碾壓。 

這已經(jīng)不是一個(gè)只靠努力就能成功的時(shí)代了。在大變革的時(shí)代下，很難精確地預(yù)測(cè)未來(lái)，只能在變化和不確定性中前行。壓力與挑戰(zhàn)之下，定制企業(yè)不應(yīng)再以匹夫之勇拼執(zhí)行力，而應(yīng)該以整合思維拼戰(zhàn)略，方能提高存活率，并實(shí)現(xiàn)迅速壯大，實(shí)現(xiàn)彎道超車。

1、定制企業(yè)必須思考清楚的幾大戰(zhàn)略邏輯

陳春花老師說(shuō)，數(shù)字化生存時(shí)代，企業(yè)要有兩組戰(zhàn)略，一個(gè)叫經(jīng)營(yíng)級(jí)別戰(zhàn)略，體現(xiàn)在市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)，一個(gè)叫公司級(jí)別戰(zhàn)略，聚集成長(zhǎng)。過(guò)去的戰(zhàn)略都是為經(jīng)營(yíng)做的，或者說(shuō)是為競(jìng)爭(zhēng)做的，競(jìng)爭(zhēng)贏了，成長(zhǎng)性也解決了，但今天不是。今天你即使競(jìng)爭(zhēng)贏了，還是解決不了成長(zhǎng)的問題。既要贏得競(jìng)爭(zhēng)，又要實(shí)現(xiàn)成長(zhǎng)，有幾個(gè)大的戰(zhàn)略邏輯必須思考清楚。

（1）定制家居的客戶需求發(fā)生了哪些變化？

（2）有哪些未來(lái)機(jī)會(huì)點(diǎn)需要開始投入？

（3）如何降低現(xiàn)在的成本及維持增長(zhǎng)？

（4）有哪些遠(yuǎn)離核心競(jìng)爭(zhēng)力的東西是可以放棄的？

將這些問題思考研究清楚了，再去思考有哪些資源可以利用，有哪些機(jī)會(huì)可以把握。

2、對(duì)上述戰(zhàn)略邏輯的思考結(jié)果，決定了定制企業(yè)的發(fā)展路徑

（1）定制家居的客戶需求發(fā)生了哪些變化？

有一群龐大的城市中產(chǎn)和新中產(chǎn)正在日益壯大，他們追求個(gè)性、健康、舒適、智能和綠色等升級(jí)類家居。他們對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)更加挑剔，對(duì)產(chǎn)品顏值有更高要求，從功能的滿足走向情感的滿足，他們?cè)敢鉃槔硐氲募揖釉O(shè)計(jì)和產(chǎn)品，付出更高的品牌溢價(jià)。

（2）有哪些未來(lái)機(jī)會(huì)點(diǎn)需要開始投入？

根據(jù)《2018年中國(guó)家居整裝設(shè)計(jì)趨勢(shì)白皮書》顯示，在裝修方式選擇上：“親力親為，自己搞定”的人群比例為20.81%；“拎包入住，全屋整裝”的人群則為39.6%。選擇“拎包入住，全屋整裝”裝修方式的，80后占43.57%，90后占38.93%。

“全屋整裝”是根據(jù)居室結(jié)構(gòu)墻體量身設(shè)計(jì)，裝修模塊化，將家裝中的吊頂和墻面、家具和飾品全部結(jié)合在一起進(jìn)行設(shè)計(jì)，這一從產(chǎn)品定制到方案定制的轉(zhuǎn)變，將成為定制家居行業(yè)潛力巨大的市場(chǎng)新增長(zhǎng)點(diǎn)。

（3）如何降低現(xiàn)在的成本及維持增長(zhǎng)？

定制家具發(fā)展最大的問題，是小批量生產(chǎn)下的高成本。工業(yè)化定制不像那些隨時(shí)都能開工的木匠作坊，訂單量小的話，光排產(chǎn)就得半個(gè)月。工業(yè)4.0時(shí)代帶來(lái)的自動(dòng)化、無(wú)人工廠、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等是提升智能制造技術(shù)水平的前提。和許多老牌家居企業(yè)相比，中小企業(yè)運(yùn)用的還是以前的生產(chǎn)方式，機(jī)器設(shè)備也相當(dāng)落后，生產(chǎn)效率不高，資源得不到優(yōu)化配置。想實(shí)現(xiàn)成本降低，必須依靠規(guī)模。

（4）有哪些遠(yuǎn)離核心競(jìng)爭(zhēng)力的東西是可以放棄的？

未來(lái)行業(yè)關(guān)注的核心競(jìng)爭(zhēng)力是產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)、信息化及工業(yè)化的能力、組織效率的提升、運(yùn)營(yíng)效率的提升、生產(chǎn)效率的提升，必須保證在這些維度的競(jìng)爭(zhēng)沒有短板。而因?yàn)橘Y源有限，沒有一家企業(yè)、尤其是中小企業(yè)能把什么都做好，由此，需要理性判斷，聚集和守住自己的核心能力。

綜上，中國(guó)的家居行業(yè)，在往整體化、定制化、個(gè)性化方向走；定制行業(yè)，則在往多品類、整體家居的方向在走。無(wú)論是單品類、多品類，還是大家居，都有著各自的市場(chǎng)需求與空間。盡可能利用企業(yè)制造、生產(chǎn)、營(yíng)銷一脈相通的資源，進(jìn)行單品類拓展、打通多品類集成大家居，是定制企業(yè)生存與發(fā)展的合理路徑。

3、低成本擴(kuò)張、輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)成為理性務(wù)實(shí)的戰(zhàn)略選擇 

對(duì)于大多數(shù)中小定制企業(yè)來(lái)說(shuō)，雖然占據(jù)了定制家居行業(yè)的主體，但要想在頭部品牌的強(qiáng)勢(shì)壓制下謀得發(fā)展，必須讓資源得到最優(yōu)化的配置和利用。這時(shí)候，無(wú)法貪大求快，只能根據(jù)自身的情況，選擇合適的發(fā)展戰(zhàn)略和合作平臺(tái)，以低成本的方式擴(kuò)張、輕資產(chǎn)的方式運(yùn)營(yíng)。此時(shí)，“共享工廠”成為一種可行的選擇。

“共享工廠”，就是傳統(tǒng)制造企業(yè)基于互聯(lián)網(wǎng)，將制造資源數(shù)字化、在線化，通過(guò)向社會(huì)分享技術(shù)、裝備、服務(wù)等，促進(jìn)線上、線下資源互動(dòng)整合，大幅提升邊際效率，促進(jìn)形成具有更高生產(chǎn)效率的產(chǎn)業(yè)體系。定制行業(yè)的共享工廠，已有不少企業(yè)在嘗試。

安徽的定制家具品牌客來(lái)福聯(lián)合三維家，基于信息化系統(tǒng)、前后端一體化技術(shù)，實(shí)現(xiàn)大規(guī)模揉單生產(chǎn)，達(dá)成前店后廠的高效協(xié)同，加快研發(fā)速度，縮短產(chǎn)品生命周期。

三維家孵化出的廣州至愛智家，則是一種S2B整裝供應(yīng)鏈平臺(tái)模式。至愛智家建立城市服務(wù)中心，建立當(dāng)?shù)鼗皬S、店、倉(cāng)”一體化的整裝服務(wù)，以近距離輻射，快速響應(yīng)B端的市場(chǎng)需求，通過(guò)為會(huì)員輸出工藝、技術(shù)、供應(yīng)鏈等全流程化的服務(wù)來(lái)獲取商業(yè)價(jià)值。

 實(shí)木定制企業(yè)佛山德尚木作的共享工廠模式則強(qiáng)調(diào)自身明顯區(qū)別于傳統(tǒng)的OEM代工模式。該模式的特點(diǎn)是不僅僅代客加工產(chǎn)品，而且達(dá)成共擔(dān)、共責(zé)的客戶服務(wù)合作。 

博詩(shī)曼推出的“千廠聯(lián)盟”的模式，是由博詩(shī)曼掌控源頭，讓中小型的定制企業(yè)共同來(lái)創(chuàng)建和推動(dòng)一個(gè)品牌，讓品牌以最快的速度產(chǎn)生價(jià)值，再由所參與的工廠共同分享品牌價(jià)值。

 廣州美時(shí)科技的“共享模式”則走得更早、更快、更遠(yuǎn)。廣州美時(shí)科技旗下?lián)碛邪l(fā)展7年的定制家具品牌“美尼美”，其總部廣州生產(chǎn)基地在生產(chǎn)體系、管理體系、信息化建設(shè)體系、供應(yīng)鏈體系、品牌運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)等版塊沉淀出完善的輸出機(jī)制。模式運(yùn)營(yíng)2年來(lái)，已經(jīng)成功為武漢、昆明、常德三大共享工廠進(jìn)行賦能，建立標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)系統(tǒng)，達(dá)到生產(chǎn)協(xié)同、產(chǎn)品協(xié)同。三個(gè)工廠順利運(yùn)營(yíng)后，又極大地拉動(dòng)了品牌招商進(jìn)程，終端門店快速入駐當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，全國(guó)網(wǎng)點(diǎn)版圖不斷擴(kuò)張，繼而達(dá)到品牌協(xié)同、營(yíng)銷協(xié)同。這樣就形成了兩張“網(wǎng)”，一張是快速高效的產(chǎn)能供應(yīng)網(wǎng)輻射全國(guó)終端，為終端發(fā)展保駕護(hù)航；一張是務(wù)實(shí)、快捷的原料采購(gòu)鏈，大大降低了生產(chǎn)成本。美時(shí)科技聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO劉輝認(rèn)為，定制企業(yè)建立共享工廠的前提，在于有一個(gè)成熟的品牌，能夠形成共享工廠的樞紐中心，具備聚變發(fā)散的功能。

戰(zhàn)略不是確定一個(gè)目標(biāo)，戰(zhàn)略不是一項(xiàng)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，戰(zhàn)略是對(duì)如何長(zhǎng)期“賺錢”的系統(tǒng)的思考和行動(dòng)方案。

大家居行業(yè)已經(jīng)形成跨界整合、多品類集成的大勢(shì)，參與的玩家總量會(huì)越來(lái)越少，體量將越來(lái)越大，下半場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)注定很難“速戰(zhàn)速?zèng)Q”。只要不死，就會(huì)戰(zhàn)斗，這是一場(chǎng)比拼內(nèi)功的持久戰(zhàn)，比拼的不再是方法與技巧，而是產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施升級(jí)和整體組織的進(jìn)化。定制企業(yè)如果沒有戰(zhàn)略思維的意識(shí)和能力，不能理性布局、選好模式、整合起相應(yīng)的資源、建立起相應(yīng)的能力，要么在平庸中不斷消耗下去，要么就在巨浪中迷失自我，失敗只會(huì)是唯一的結(jié)果。