轉(zhuǎn)載來(lái)源：大材研究    作者：鄧超明

以前家居行業(yè)的銷(xiāo)售高手，無(wú)論是賣(mài)家居建材，還是裝修公司的銷(xiāo)售，一是靠人脈，拼誰(shuí)的關(guān)系網(wǎng)廣，能拿下一兩個(gè)大客戶，有幾個(gè)大客戶關(guān)系，業(yè)務(wù)就不用愁了。

二是拼誰(shuí)會(huì)說(shuō)話，把客戶說(shuō)動(dòng)了，生意就容易成。

三是拼狠勁韌勁，不達(dá)目標(biāo)不罷休，用各種辦法把客戶感動(dòng)，事兒也能成，所以，很多公司喜歡強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售人員的狼性，就是這個(gè)道理。

自媒體興起后，形勢(shì)有些變化，傳統(tǒng)的銷(xiāo)售策略依然是有效的，不過(guò)又多了一些新路子，你不需要多么深厚的大客戶關(guān)系，也不需要多么會(huì)一對(duì)一地說(shuō)服，同樣有機(jī)會(huì)晉級(jí)為銷(xiāo)售高手。

一段視頻，一篇分享，就可能把貨賣(mài)得風(fēng)生水起。

有一種說(shuō)法絲毫不為過(guò)，一個(gè)好的文案，可能抵得過(guò)100個(gè)銷(xiāo)售，說(shuō)法當(dāng)然很過(guò)分，抵得過(guò)100個(gè)銷(xiāo)售的可能性很小，但抵10個(gè)銷(xiāo)售是沒(méi)有太大問(wèn)題的。

像很多大號(hào)的創(chuàng)作者，通過(guò)他們的文章，往往能賣(mài)貨，比如比如石榴婆報(bào)告、化妝師MK-雷韻祺、黎貝卡的異想世界等，就是這種一篇文章可能帶來(lái)幾十萬(wàn)、幾百萬(wàn)銷(xiāo)量的角色。

更神奇的要數(shù)“口紅一哥”李佳琪這樣的角色，一分鐘賣(mài)出5000支YSL小金條。而幾年前的時(shí)候，他只是一個(gè)普通柜哥，在同行里顏值比較高。沒(méi)紅之前上過(guò)一些小綜藝節(jié)目，露面的機(jī)會(huì)很少，但是可以看出，那時(shí)候他就在訓(xùn)練自己的本領(lǐng)。

紅了之后，跟馬云一起直播賣(mài)口紅，他5分鐘賣(mài)掉1000支口紅，現(xiàn)在狂攬了2500萬(wàn)粉絲。

老丈人說(shuō)車(chē)、次惑小仙女、御兒（古風(fēng)）等快手大號(hào)，都是幾百萬(wàn)粉絲的主，在各自擅長(zhǎng)的領(lǐng)域里，帶貨能力都是極強(qiáng)的。

“淘寶直播一姐”薇婭，曾經(jīng)在2018年雙11創(chuàng)造3.3億的記錄。后來(lái)又到銀泰，跟銀泰商業(yè)CEO陳曉東聯(lián)手推出短視頻、直播，線下觀看量800萬(wàn)，30萬(wàn)人進(jìn)店，直播商品1秒搶空。

這些從自媒體上橫空出世的角色，屬于高段位的， 他們一個(gè)人的產(chǎn)出，已經(jīng)抵得上一家?guī)资说墓尽?/span>

傳統(tǒng)銷(xiāo)售高手，絕大多數(shù)行業(yè)的，根本沒(méi)法跟他們PK，除非極個(gè)別的房地產(chǎn)銷(xiāo)售，偶爾一年賣(mài)上億房子的那種，還有機(jī)會(huì)煮酒論英雄。

你可能有疑惑，上面這些都是非常成功的例子，大多數(shù)學(xué)不會(huì)，夠不上這個(gè)級(jí)別，只有羨慕的份，沒(méi)有辦法追得上。

但大材研究要提醒各位的是，這些牛人當(dāng)中，有不少早期的時(shí)候也沒(méi)什么影響力，沒(méi)什么背景和資源。

一個(gè)小角色，現(xiàn)在跟到抖音快手上去錄視頻，搞直播，或者到小紅書(shū)上去寫(xiě)筆記、種草，有沒(méi)有可能賣(mài)貨？

答案當(dāng)然是肯定，不時(shí)就有小號(hào)逆襲的消息傳來(lái)，有可能是無(wú)意之作，突然走紅。也可能是精心策劃與制作的，一份作品刷屏，吸引幾十萬(wàn)甚至百萬(wàn)點(diǎn)擊，帶來(lái)的有效咨詢量、訂單轉(zhuǎn)化可能超過(guò)一家門(mén)店的月收入。

比如裝修公司的銷(xiāo)售小熊，給公司做了3條抖音，當(dāng)天視頻播放量突破100萬(wàn)，當(dāng)月個(gè)人銷(xiāo)售額破80萬(wàn)。

70后裝企老板“裝修就要非常裝”，一條視頻點(diǎn)贊超80萬(wàn)，有效咨詢超5000個(gè)。 設(shè)計(jì)師阿爽，粉絲1000多萬(wàn)，靠這個(gè)接單已經(jīng)接到手軟。

徐州汽修工汪永，人稱“瀟灑哥”，3年來(lái)他上傳的2000多個(gè)短視頻作品，全是他不厭其煩的修車(chē)主題，吸引了200多萬(wàn)粉絲，很多客戶來(lái)找他修車(chē)。

開(kāi)理發(fā)店的“滄州大叔”，在火山小視頻上面經(jīng)常講發(fā)型方面的東西，居然也圈了100萬(wàn)粉，外地顧客已占到阿俊客源近三分之二的比重。 估計(jì)你可能想不通，理發(fā)還能弄短視頻，還能火？像滄州大叔這樣的，還不少。

“樹(shù)上小芒果”素人抖音號(hào)，從0到做到百萬(wàn)粉絲，點(diǎn)贊率高達(dá)千萬(wàn)，開(kāi)通商品櫥窗功能后，實(shí)現(xiàn)了月入5萬(wàn)+的目標(biāo)。

在小紅書(shū)上，這樣的人也不少。目前小紅書(shū)遭遇了一些麻煩，后面整改過(guò)后，應(yīng)該會(huì)重新上線，未來(lái)對(duì)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容、正規(guī)內(nèi)容的需求會(huì)比較大。

有100萬(wàn)粉的大號(hào)，也有幾千粉的草根達(dá)人?？雌饋?lái)大號(hào)做成功非常難，但不時(shí)總有幾個(gè)達(dá)人從中冒出來(lái)，從幾千粉做到幾萬(wàn)粉，發(fā)的一張圖、寫(xiě)的一篇筆記，都可能演變?yōu)殇N(xiāo)售利刃，俘獲幾十幾百的客戶。

比如小紅書(shū)上的ImAnnaNana，什么都寫(xiě)，美妝、書(shū)單、家居用品、美食探店等等，各種測(cè)評(píng)，居然也吸引了100多萬(wàn)粉。石大小姐，各種穿搭潮流，旅行游記等，同樣有100多萬(wàn)粉。韋思嘉，一位聲稱混跡時(shí)尚圈的清華小姐姐，同樣是從穿搭入手，小紅書(shū)粉絲已經(jīng)100萬(wàn)了。

畢竟這些平臺(tái)的用戶規(guī)模擺在那里，小紅書(shū)日活突破1000萬(wàn)，抖音日活用戶超3.2億，快手日活用戶1個(gè)多億，你只要從這些用戶當(dāng)中吸引一點(diǎn)點(diǎn)到你的門(mén)下，變成你的粉絲，想賣(mài)點(diǎn)什么東西，還不是一件手到擒來(lái)的事情。

就目前的情況看，無(wú)論是短視頻，還是圖文類的自媒體平臺(tái)，還有數(shù)年的紅利，只要你有內(nèi)容輸出能力，你在網(wǎng)上能夠制造一些吸引眼球的東西，你在某個(gè)細(xì)分方向上擁有突出的能力，無(wú)論這個(gè)方向是什么，那么，都有能力圈粉，進(jìn)而有可能變身成為網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的銷(xiāo)售高手。

一個(gè)相當(dāng)普遍的現(xiàn)象是，很多導(dǎo)購(gòu)或銷(xiāo)售、設(shè)計(jì)師等職業(yè)群體，都在想辦法入駐匹配自身能力的自媒體平臺(tái)，試圖通過(guò)另一種方式建立自己的流量池，拓寬客源，突破銷(xiāo)售瓶勁。
大材研究注意到，在抖音、快手、微信、微博等平臺(tái)上，有很多家居、設(shè)計(jì)與裝修相關(guān)的優(yōu)秀運(yùn)營(yíng)者，背后就是一個(gè)銷(xiāo)售，或者一支小小的團(tuán)隊(duì)。

大多數(shù)聲稱自己是設(shè)計(jì)師、選材達(dá)人、家居達(dá)人等。運(yùn)營(yíng)得非常不錯(cuò)的，粉絲有幾百萬(wàn)，甚至上千萬(wàn)，比如設(shè)計(jì)師阿爽、設(shè)計(jì)師小妞、設(shè)計(jì)師有意思等。

稍微差點(diǎn)的，粉絲幾萬(wàn)幾十萬(wàn)，照樣可以轉(zhuǎn)化大把大把的訂單，比如家居物語(yǔ)、家居研習(xí)社、楷哥配家居、設(shè)計(jì)師棒棒等。

內(nèi)容多數(shù)圍繞這樣幾個(gè)題材：客、餐、臥、書(shū)、廚、衛(wèi)、陽(yáng)臺(tái)等各個(gè)空間的搭配技巧、搭配效果、搭配辦法等；一些產(chǎn)品的講解；家居創(chuàng)意等，經(jīng)常會(huì)有一個(gè)主播出面。

他們都有一個(gè)亮點(diǎn)是，往往做的東西出人意料，要么有趣，要么讓人想不到，感覺(jué)秀新鮮。

連銀泰都推出了淘柜姐的專項(xiàng)計(jì)劃，挖掘了100位“柜姐”參與帶貨短視頻和直播，導(dǎo)購(gòu)不再局限于柜臺(tái)賣(mài)貨，還要向網(wǎng)紅靠攏，借助直播、短視頻主動(dòng)獲客圈粉。

比如在淘寶哇哦視頻發(fā)布了 24 名超級(jí)導(dǎo)購(gòu)的帶貨視頻。尤其是柜姐馬珂，一個(gè)上午的銷(xiāo)售額就沖到了6萬(wàn)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)平時(shí)在店里的業(yè)績(jī)。

單說(shuō)家居行業(yè)本身，也有一些自媒體平臺(tái)，主要是給家居達(dá)人、設(shè)計(jì)師、業(yè)主們分享家居美圖、家居靈感等內(nèi)容所用的，比如好好住、一兜糖等。

大材研究認(rèn)為，畢竟單獨(dú)的家居分享，短期內(nèi)的活躍度會(huì)有，但要想長(zhǎng)期保持活躍度，難度非常大。畢竟很多綜合型的自媒體平臺(tái)，也能發(fā)東西。專門(mén)下載一個(gè)家居內(nèi)容APP，并經(jīng)常登陸上去看看或分享一些東西，在目前APP泛濫的環(huán)境下，這種活躍度的保持很難。

當(dāng)然，任何平臺(tái)不可能帶來(lái)普遍的成功，只有那些全力以赴、及時(shí)抓住機(jī)會(huì)，并能找到高明策略的主動(dòng)探索者們，才有機(jī)會(huì)脫穎而出。