轉(zhuǎn)載來源：億歐   作者：周慧婷

難熬，是多數(shù)家裝行業(yè)從業(yè)者現(xiàn)階段的普遍體會。

營銷難、獲客難、交付難、成本高企，伴隨著房地產(chǎn)紅利的減退、人工成本和企業(yè)運營管理成本的增加，家裝行業(yè)已經(jīng)進入了市場拐點期。

 東易日盛董事長陳輝：把所有的錢投入營銷好比一口“毒牛奶”

從2017年起，大批重概念而非重交付的互聯(lián)網(wǎng)家裝公司接連倒閉，不單如此，2018-2019年，傳統(tǒng)家裝公司也開始出現(xiàn)問題，很多不知名的家裝公司倒下去了，但沒有濺起多少浪花。

原因在于，很多家裝公司并沒有從倒下的企業(yè)中吸取足夠的教訓(xùn)，仍然把大部分的資金投入營銷上面。

“把所有的錢投入營銷好比一口‘毒牛奶’，但絕大多數(shù)家裝公司都在喝?！?

東易日盛董事長陳輝在最近的一次面對面采訪中告訴億歐家居，對于家裝行業(yè)來說，過去持續(xù)了十多年，甚至二十年的康莊大道已經(jīng)變成羊腸小道，家裝企業(yè)無一例外地踏上了充滿荊棘和坎坷的道路。

對于當(dāng)下的市場環(huán)境，陳輝的感覺是：家裝行業(yè)普遍存在意識錯位的問題，還停留在用營銷、價格戰(zhàn)的方式把別人給擠走的“初級階段”。未來，企業(yè)能否獲得良性發(fā)展靠的不是過去的生存方式，關(guān)鍵在于企業(yè)能不能及時地看到“大勢”。

經(jīng)歷過家裝行業(yè)的蓬勃發(fā)展期與當(dāng)下慘烈的市場清退期，這家以傳統(tǒng)家裝業(yè)務(wù)起家、深耕行業(yè)22年的家裝上市公司想走出一條不同的路，這條路叫作“科技家裝”，同時也是陳輝判斷的行業(yè)大勢。

“22年，家裝創(chuàng)業(yè)路漫漫”

2019年4月21日，東易日盛發(fā)布公告稱，2018年實現(xiàn)營收42.03億元，同比增長16.36％；凈利潤2.53億元，同比增長16.12％。結(jié)合2013-2018年財務(wù)報告來看，東易日盛的總體營收增長較為平穩(wěn)，但在近兩年，營收增速與凈利增速均有所下降。

（圖一：東易日盛2013-2018年營收及凈利潤變化圖）

面對家裝行業(yè)過于依賴人工、效率難以提升、存量市場獲客難、施工項目流程繁雜等難題，作為行業(yè)龍頭，東易日盛勢必要帶領(lǐng)行業(yè)在多年深耕的家裝業(yè)務(wù)中尋求新的業(yè)績增長點。

東易日盛旗下業(yè)務(wù)主要包括東易日盛裝飾、原創(chuàng)國際、速美超級家、睿筑國際、東易日盛精裝、集艾室內(nèi)設(shè)計、邱德光設(shè)計、創(chuàng)域家居（關(guān)鎮(zhèn)銓）等品牌。

其中，被統(tǒng)稱為“A6業(yè)務(wù)”的東易日盛裝飾、原創(chuàng)國際業(yè)務(wù)是東易日盛的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與中堅業(yè)務(wù)，主打“有機整體家裝”與“生活方式規(guī)劃”。

“速美超級家”則是東易日盛自2014年起著力打造的產(chǎn)品化、互聯(lián)網(wǎng)化家裝業(yè)務(wù)，旨在通過新技術(shù)改造傳統(tǒng)家裝業(yè)務(wù)流程。

在8月初的采訪中，陳輝透露，東易日盛從速美往外延伸的一整套數(shù)字化、信息化體系才是東易日盛未來邁向高速發(fā)展的落腳點，它的內(nèi)涵只有一個——科技家裝。

最早的時候，陳輝并沒有“科技家裝”的概念。1996年創(chuàng)辦東易日盛，建筑專業(yè)背景的他和東易日盛最初的團隊和很多創(chuàng)業(yè)者一樣，一步步經(jīng)歷學(xué)習(xí)和成長的過程。在采訪中，他把東易日盛的發(fā)展歷程分為四個階段：

第一個階段：講求質(zhì)量的創(chuàng)業(yè)期。1997年，東易日盛正式成立后的首要任務(wù)是把家裝的質(zhì)量做好，關(guān)注家裝業(yè)務(wù)的源頭。在創(chuàng)業(yè)頭幾年，東易日盛率先提出并實施“八級質(zhì)量保證體系”，并開發(fā)電子報價系統(tǒng)，建立日益規(guī)范化的家裝體系；

第二個階段：與國際化設(shè)計接軌，并打造“中國家裝設(shè)計”理念。2000年前后，不少用戶向東易日盛表達了對于國際化產(chǎn)品、國際化家裝設(shè)計的需求。

回憶當(dāng)時用戶的反饋，陳輝提到，家裝業(yè)務(wù)的質(zhì)量保證已經(jīng)無法滿足客戶的需求，他們對于國際化設(shè)計、不同的家裝效果和風(fēng)格展現(xiàn)提出了新的期許。

因此，東易日盛在2000年成立了裝修設(shè)計研究所；2001年請來了首席設(shè)計大師畢達寧，籌建國際室內(nèi)設(shè)計師團隊；2005年推出了影響生活方式的“八大風(fēng)格設(shè)計”，并拉開了中國家居藝術(shù)元年的序幕，從而將家裝設(shè)計從公裝設(shè)計的陰影中脫離出來，成功讓家裝設(shè)計文化成為了家裝文化的一部分。

第三個階段：研究生活方式，讓家裝向生活方式理念靠攏。2006年是東易日盛走向生活方式理念的重要節(jié)點，家裝不再是設(shè)計師的秀場，而是回歸生活的本質(zhì)。

這一年，東易日盛開始研究客戶家里的收納空間、家庭社交場所，并推崇有機生活方式的落地，推出了整體家居體驗館，讓體驗式家裝走進大眾生活。

為了真正地推動風(fēng)格和文化的落地，東易日盛在2007年開設(shè)了專業(yè)的木作工廠，自行開發(fā)木作配套等家具產(chǎn)品，為家裝業(yè)務(wù)提供木作解決方案，從而確保日后家裝整體效果和風(fēng)格的匹配。

第四個階段：推整體家裝。2009年，東易日盛正式推出“有機整體家裝”，開啟了全新的生活方式。整體家裝的雛形來自于東易日盛多年持續(xù)發(fā)展的業(yè)務(wù)積累。

從只做基礎(chǔ)主材，增加配套主材，整體風(fēng)格配套，再到給客戶生產(chǎn)門、地柜、壁柜等產(chǎn)品，東易日盛花了很長時間打磨家的各個版塊，最終形成了一個完整的體系。

即使是在創(chuàng)業(yè)道路上一路“狂奔”并在2014年登陸資本市場，成為家裝行業(yè)第一股，東易日盛在快速發(fā)展過程中仍然遇到了不小的阻礙。

當(dāng)東易不斷推動整體家裝的落地時，卻發(fā)現(xiàn)家裝的運營變得越來越困難，需要調(diào)度的要素越來越多，信息量變得越來越繁雜。

由于過于依賴人工，長期缺乏數(shù)字化、信息化的系統(tǒng)支撐，信息量的源頭產(chǎn)生的問題越來越大，比如量房不準(zhǔn)、列項不準(zhǔn)、報價和算量不精確、出現(xiàn)增項等等。

當(dāng)時的癥結(jié)在于信息主要靠人工傳遞，導(dǎo)致信息在傳遞過程中不斷出錯誤，于是，工人在施工現(xiàn)場做錯了或做少了施工項的情況屢屢出現(xiàn)。

在這個大背景下，東易日盛慢慢摸索出了一條科技家裝之路，這條路既始于整體家裝，也同樣始于東易日盛上市前就已開始的信息化、數(shù)字化籌備工作。

“把科技的力量武裝到牙齒”

深耕家裝行業(yè)多年，陳輝發(fā)現(xiàn)東易日盛在做家裝過程中發(fā)現(xiàn)的行業(yè)痛點越來越多，也越來越深。

早期，他想靠不斷引進高水平、高素質(zhì)人才來相對地解決家裝行業(yè)的問題，從而提升或保障服務(wù)的質(zhì)量和口碑，卻發(fā)現(xiàn)——痛點存在的根本原因在于靠人操作的事情很難獲得百分百的保障，要想解決這個問題，只能靠系統(tǒng)。

上市前，東易日盛就想解決信息化的問題，最后找到了BIM數(shù)字化系統(tǒng)，但這套系統(tǒng)并不好用。

在原有數(shù)字化系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，東易日盛經(jīng)歷2-3年的開發(fā)期和好幾年的磨合期之后，才將DIM+深化設(shè)計平臺正式運用到家裝版塊，從而讓家裝模擬化設(shè)計變成真正意義上的數(shù)字化設(shè)計。

用陳輝的話來說，伴隨著集團體內(nèi)積累的數(shù)字化水平的提高，東易日盛體系內(nèi)的數(shù)字化設(shè)計、數(shù)字化營銷轉(zhuǎn)化、全信息化三個系統(tǒng)的全流程打造，最終形成了東易日盛的科技家裝（見下圖）。

（圖二：東易日盛科技家裝全景圖，圖片來自東易日盛2018年年度報告）

在對話當(dāng)天，陳輝向億歐透露，東易日盛并不是一開始就知道科技家裝或者其中的數(shù)字化、信息化系統(tǒng)能解決現(xiàn)在存在的一些問題。

“我是哪里疼就醫(yī)哪里，頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳，后來就醫(yī)成了能串起來的一大塊，最后我發(fā)現(xiàn)，科技家裝的模型就出來了。”

陳輝口中的“科技家裝”并不是停留在紙面上的概念。從2014年開始，東易日盛花了5年時間打磨，不斷優(yōu)化升級，逐步落地科技家裝。

他告訴億歐家居，東易日盛旗下的互聯(lián)網(wǎng)家裝/標(biāo)準(zhǔn)化家裝業(yè)務(wù)——速美超級家已經(jīng)全方位地使用了科技家裝的系統(tǒng)，它也成為了陳輝口中“東易用科技家裝武裝到牙齒的業(yè)務(wù)”。

陳輝很大膽，全部選用無家裝從業(yè)經(jīng)歷的“新人”來做速美超級家。相比于對行業(yè)有經(jīng)驗的人，他們接受新系統(tǒng)的速度很快，對新模式也有很高的接受度。

據(jù)億歐了解，陳輝口中的科技家裝就是為了標(biāo)準(zhǔn)化家裝而開發(fā)的，而標(biāo)準(zhǔn)化家裝就是速美超級家在做的主要業(yè)務(wù)。

目前，速美超級家呈現(xiàn)的結(jié)果是：客戶滿意度、客戶準(zhǔn)時交付率在90%以上，并且業(yè)務(wù)正在不斷增長。

做新業(yè)務(wù)，有優(yōu)點就會有缺點。從2015年至今，速美超級家的整體增長較快，但并沒有達到東易日盛的預(yù)期，陳輝指出，市場拐點是重要因素，未來團隊的成長空間還很大。

他坦言，速美超級家對東易日盛的整體產(chǎn)值貢獻主要體現(xiàn)在單項營收的增長率上。近兩年，速美超級家的增長率都比較可觀。

東易日盛的科技家裝體系并不僅僅為速美超級家賦能。事實上，除了標(biāo)準(zhǔn)化家裝，科技家裝體系也在向個性化家裝進行推廣。

“在向個性化家裝推廣的過程中，科技家裝的賦能需要經(jīng)過系統(tǒng)的升級和改造，需要一個過程?！标愝x坦言。在轉(zhuǎn)化過程中勢必要經(jīng)歷系統(tǒng)的不斷升級與完善，事實上，科技家裝系統(tǒng)的推出只是第一步，落地往往更為關(guān)鍵。

科技家裝的優(yōu)勢在于：一是能夠顯著地提升效率，減少人在中間操作環(huán)節(jié)容易出現(xiàn)的誤差與問題；二是能夠快速地給出實時、準(zhǔn)確的設(shè)計圖乃至報價單等等，減少客戶的等待時間，讓服務(wù)變得更高效。

2019年，東易日盛的全家裝體系（既包括個性化也包括標(biāo)準(zhǔn)化）正在加快科技家裝的落地。據(jù)億歐了解，東易日盛已經(jīng)將科技家裝系統(tǒng)全線運用在水電系統(tǒng)中，目前的使用率高達70%，預(yù)計2019年底的使用率將會變得更高。

水電系統(tǒng)是以往家裝服務(wù)中業(yè)主與家裝公司爭議最大的地方。如今，東易日盛水電系統(tǒng)的設(shè)計多采用的是DIM+深化設(shè)計系統(tǒng)，和以往相比取得了很大的改善，較好地提升了客戶體驗。

原因在于，它能夠做到設(shè)計后無增量、無增項、無增價，客戶能夠提前看到房屋裝修前的三維可視圖，裝修效果真實可見，客戶的滿意度也越來越高，還能幫助東易日盛提升口碑。

對于東易日盛而言，科技家裝的應(yīng)用已經(jīng)獲得了初步成效。下一步，東易日盛計劃在2020年，將科技家裝廣泛應(yīng)用于廚衛(wèi)系統(tǒng)，未來逐步應(yīng)用到集團的個性化家裝流程。

預(yù)計，2021年以后，將是東易日盛的科技家裝全面轉(zhuǎn)化，全面賦能于標(biāo)準(zhǔn)化家裝與個性化家裝的重要時間節(jié)點。

“只有深耕家裝行業(yè)的人才能發(fā)起革新”

在中國，從來沒有一個行業(yè)像家裝行業(yè)一樣，經(jīng)歷了20多年的發(fā)展，但行業(yè)的效率卻沒有得到明顯的提升。

這一點，是促使陳輝下決心改革的重要原因，因為只要行業(yè)效率無法提升，人的效率和作業(yè)方式無法改變，家裝行業(yè)的發(fā)展永遠都無法邁進高速發(fā)展階段。

除了效率問題，企業(yè)的運營管理問題同樣值得關(guān)注，而這兩點都跟“人”有關(guān)。因此，家裝行業(yè)的變革之路必須要靠數(shù)字化、信息化技術(shù)與手段加以實現(xiàn)。

這是一條很漫長的路，哪怕對于東易日盛來說也同樣漫長。

盡管打了5年持久戰(zhàn)（科技家裝），未來，陳輝帶領(lǐng)下的東易日盛仍然要繼續(xù)堅持把這場持久戰(zhàn)打下去，不然就無法真正給家裝行業(yè)帶來質(zhì)的改變。

不光是東易日盛，大量的家裝公司同樣面臨行業(yè)效率沒有提升，但各項費用、各項成本卻大幅提升的行業(yè)困境。對比20年前的家裝行業(yè)與當(dāng)下的家裝行業(yè)，我們會發(fā)現(xiàn)以往人們賴以生存的行業(yè)環(huán)境、市場要素發(fā)生了巨大的變化。

中國的家裝行業(yè)在剛起步時，正好趕上了由4個要素組成的市場紅利期。

首先，是因房屋分配政策引起的市場紅利。在上世紀(jì)90年代末到21世紀(jì)初，由于中國計劃經(jīng)濟體制形成了房屋分配的缺口，1998-1999年，一些家裝公司趕上當(dāng)時福利分房的尾期，地產(chǎn)商、家裝公司、游擊隊跟著“大量補課”，趕快蓋房子、趕快給別人裝修房子。

第二，當(dāng)時人工成本非常低。在家裝行業(yè)剛開始興起時，工人的工錢和設(shè)計師的工資比現(xiàn)在低很多，幾十塊錢能管一位工人當(dāng)日的工錢，設(shè)計師的工資也不像現(xiàn)在這樣，哪怕動輒好幾萬/月，甚至還有人不愿意干。

第三，趕上了21世紀(jì)初中國商品房發(fā)展的初期，大量的商品房誘發(fā)了巨大的新房裝修市場。由于入行門檻低，家裝行業(yè)也跟著快速發(fā)展的房地產(chǎn)市場加速“跑起來”。

第四，從20世紀(jì)末至21世紀(jì)，家裝行業(yè)的蓬勃發(fā)展一直伴隨著中國經(jīng)濟的高速發(fā)展。

這四點原因構(gòu)成了家裝行業(yè)在過去接近二十余年的井噴式發(fā)展，同時也造成了后來家裝行業(yè)服務(wù)、設(shè)計良莠不齊的局面。如今，家裝行業(yè)過去整以生存的市場要素已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化。

福利分房政策早已取消。在一二線城市，毛坯房為主的商品房市場逐步被存量房市場所掩蓋，人工成本變得越來越高，請工人要付的工錢不便宜，找設(shè)計師花的設(shè)計費也越來越貴。

但是，家裝行業(yè)不變的業(yè)務(wù)模式卻在捆綁著這個行業(yè)無法向前邁步。比如，行業(yè)效率。

在行業(yè)效率沒有得到提升的情況下，家裝行業(yè)的各項費用和成本在大幅上漲，市場需求也逐步向更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)轉(zhuǎn)移，企業(yè)的發(fā)展迫切需要更精細化的運營管理機制……

在此背景下，一些不愿意變革的家裝企業(yè)被逼入絕境。唯有提升行業(yè)效率才能幫助企業(yè)實現(xiàn)更好更快的發(fā)展，才能解決家裝企業(yè)增長和盈利的難題。未來，家裝行業(yè)的變革都取決于兩個核心：一是客戶體驗的極大提升，二是企業(yè)運營管理效率的極大提升。

這恰好是陳輝最為重視的兩個關(guān)鍵點。在采訪中，當(dāng)億歐家居問及如何做到這兩點時，他的回答是：“除了科技家裝，我還沒有發(fā)現(xiàn)其他通往未來的路。”

陳輝并不是為了他自己，或者說為了東易日盛而開發(fā)這套科技家裝體系。他認為，當(dāng)科技家裝系統(tǒng)真正進入成熟期時，它將通過快速復(fù)制、快速迭代徹底改變家裝行業(yè)的痼疾。

如今，東易日盛的科技家裝體系正在圍繞個性化家裝系統(tǒng)進行開發(fā)。他向億歐透露，這次開發(fā)將會接入廣大經(jīng)銷商的產(chǎn)品，做成開放式套餐的模式，從而擴大用戶的選擇范圍，方便用戶選購自己想要的產(chǎn)品。

通過這種方式，陳輝希望把過去整個行業(yè)鏈條非常長、涉及的sku非常大的個性化家裝體系，做成部分標(biāo)準(zhǔn)化、部分個性化的開放式體系，具體的標(biāo)準(zhǔn)化或個性化比例將由客戶與設(shè)計師一同決定，但他希望標(biāo)準(zhǔn)化比例至少達到50%。

他認為，大多數(shù)人在裝修的過程中并不需要100%的個性家裝產(chǎn)品，如果日后東易日盛能夠為用戶實現(xiàn)部分產(chǎn)品做個性化、其余產(chǎn)品則提供標(biāo)準(zhǔn)化選擇的套餐，并在標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品達到一定的量之后，通過規(guī)模化采購幫用戶降低裝修成本，將有可能同時為企業(yè)、業(yè)主帶來雙贏價值。

陳輝對未來的暢想以及對科技家裝的實踐，取決于東易日盛在家裝行業(yè)深耕22年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷與豐富的企業(yè)管理經(jīng)驗。

在過去，也有很多人希望借助家裝以外的外部力量來驅(qū)動家裝行業(yè)快速發(fā)展，但是都失敗了。原因在于，家裝行業(yè)的交付是外部力量跨界進入家裝行業(yè)的巨大鴻溝。

無論發(fā)展到什么階段，家裝行業(yè)的變革者都必須由真正懂家裝、懂業(yè)務(wù)邏輯、深耕家裝行業(yè)的人來做。只有這樣，才能為行業(yè)帶來能夠落地的驅(qū)動力量。

市場拐點已至，它將驅(qū)動家裝行業(yè)發(fā)生大的行業(yè)變革。對于所有家裝公司而言，能不能及時地看到大勢，將是他們是否能夠清晰把握住行業(yè)未來的關(guān)鍵。東易日盛喊出的科技變革口號，是目前聽到的眾多道路中最具有實質(zhì)價值和落地意義的一條路。

在這條道路上，東易日盛奔跑了5年，未來還將繼續(xù)奔跑下去。億歐家居認為，深耕家裝行業(yè)這條道路，無論哪一家公司，都需要打一場持久戰(zhàn)，也只有深耕家裝行業(yè)的人，才能具備發(fā)起革新的力量。