轉(zhuǎn)載來(lái)源：家具行業(yè)操盤手   作者：王獻(xiàn)永

現(xiàn)在，家居賣場(chǎng)“沒(méi)人”已成常態(tài)化。但是，為什么現(xiàn)在大型家居賣場(chǎng)沒(méi)人？作為家居賣場(chǎng)的管理方卻很少有人知道其深層次的原因。他們只是知道，消費(fèi)者變了，但是卻不知道現(xiàn)在的消費(fèi)者為什么變了！

究竟是什么原因使得消費(fèi)者不再愿意去大型家居賣場(chǎng)購(gòu)物了呢？我認(rèn)為原因有四：

感覺(jué)貴

消費(fèi)者之所以感覺(jué)大型家居賣場(chǎng)的產(chǎn)品貴主要是兩個(gè)原因：第一個(gè)原因是賣場(chǎng)裝修的都很高大上，基本都是豪華裝修。在這樣的賣場(chǎng)里所銷售的產(chǎn)品肯定貴！這是一個(gè)正常人在這樣的賣場(chǎng)環(huán)境下，對(duì)產(chǎn)品售價(jià)所做的第一個(gè)基本判斷。

賣場(chǎng)內(nèi)各個(gè)家居專賣店的裝修與消費(fèi)者預(yù)想的自己家的裝修根本就不是同一個(gè)檔次。消費(fèi)者感覺(jué)自己是來(lái)錯(cuò)了地方。很多消費(fèi)者逛一次大型家居賣場(chǎng)就不會(huì)再去第二次了。

消費(fèi)者感覺(jué)產(chǎn)品貴的第二個(gè)原因，就是在這樣的賣場(chǎng)開家居專賣店，租金肯定貴。租金貴，產(chǎn)品賣的當(dāng)然貴。所以，自己覺(jué)得大型家居賣場(chǎng)的產(chǎn)品應(yīng)該是貴的！至于是不是真的貴，消費(fèi)者沒(méi)有仔細(xì)的去研究，但是就會(huì)感覺(jué)貴！

消費(fèi)者的感覺(jué)貴與專賣店老板認(rèn)為的裝修檔次越高越能體現(xiàn)產(chǎn)品的性價(jià)比的認(rèn)知是相悖的。在同質(zhì)化激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)背景下，多數(shù)工廠和和經(jīng)銷商靠提升裝修的檔次來(lái)提高自己產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的性價(jià)比，為自己的產(chǎn)品賣高價(jià)進(jìn)行門店包裝。

但是，當(dāng)大型家居賣場(chǎng)里幾乎所有的品牌專賣店都這樣做的時(shí)候，其結(jié)果就是“毫無(wú)必要的豪華裝修”嚇跑了一個(gè)又一個(gè)進(jìn)店的消費(fèi)者，直至賣場(chǎng)出現(xiàn)現(xiàn)在“沒(méi)人”的尷尬境地！

價(jià)格不透明，怕被宰

目前，主流大型家居賣場(chǎng)產(chǎn)品的銷售模式還是議價(jià)銷售模式，消費(fèi)者在同一家家居賣場(chǎng)，逛不同的品牌專賣店，不同門店的導(dǎo)購(gòu)人員給出的報(bào)價(jià)，折扣幅度，以及最后的成交價(jià)差距巨大，消費(fèi)者往往在逛一圈后就不知道自己該如何做選擇了，生怕自己會(huì)吃虧、被宰。

體驗(yàn)不好

① 品類難找，匹配度差、所見非想購(gòu)

大型家居賣場(chǎng)的規(guī)模，一般動(dòng)輒幾萬(wàn)平方，甚至十幾萬(wàn)平方，消費(fèi)者很難迅速，便利的找到自己所想賣的產(chǎn)品，購(gòu)物的效率不高。

② 貨比三家，檔次趨同，議價(jià)銷售難以抉擇

③ 同一賣家對(duì)不同買家不一視同仁

多數(shù)門店實(shí)行的是議價(jià)銷售模式，“看人報(bào)價(jià)”現(xiàn)象普遍，往往出現(xiàn)不同的導(dǎo)購(gòu)員銷售同樣的產(chǎn)品給不同的顧客，其最后的售價(jià)是不一樣的，有的差距巨大。

會(huì)砍價(jià)的顧客往往就可以以更低的價(jià)格買走產(chǎn)品；不會(huì)砍價(jià)的顧客，往往會(huì)以較高的價(jià)格成交。長(zhǎng)此以往，消費(fèi)者對(duì)家居賣場(chǎng)的口碑傳播就不會(huì)好。

④ 同一買家（顧客）進(jìn)不同賣家（專賣店）的店，折扣幅度不一

這樣的現(xiàn)象在大型家居賣場(chǎng)非常普遍，讓消費(fèi)者感覺(jué)如此高檔的賣場(chǎng)沒(méi)有什么價(jià)格誠(chéng)信度可言。賣家的標(biāo)價(jià)體系不一，折扣力度不一，五花八門。感覺(jué)賣場(chǎng)不像正規(guī)賣場(chǎng)。對(duì)價(jià)格的管理很混亂，與建材市場(chǎng)、家具一條街上的商家的銷售模式并無(wú)二致。

消費(fèi)者有了更多更好的第二種選擇

①消費(fèi)者去大型家居賣場(chǎng)品牌店的線上旗艦店購(gòu)物

消費(fèi)者為什么會(huì)做這樣的選擇呢？因?yàn)榫€上家居品牌官方旗艦店可以解決消費(fèi)者這樣的痛點(diǎn)：

?降低產(chǎn)品流通成本，實(shí)現(xiàn)了工廠直面消費(fèi)者

?產(chǎn)品價(jià)格統(tǒng)一、透明

?對(duì)所有消費(fèi)者一視同仁

?產(chǎn)品描述規(guī)范、統(tǒng)一

?正品行貨

?線上線下同款同價(jià)

②消費(fèi)者去工廠的展廳參加廠購(gòu)活動(dòng)

消費(fèi)者之所以樂(lè)意去工廠參加廠購(gòu)活動(dòng)，是因?yàn)閺S購(gòu)活動(dòng)能解決消費(fèi)者諸多疑慮：

?工廠定價(jià)，解決了消費(fèi)者的價(jià)格信任問(wèn)題

?親眼所見產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程，解決了消費(fèi)者對(duì)環(huán)保、質(zhì)量的疑慮

?企業(yè)規(guī)模的信任背書更令消費(fèi)者信服

?工廠直面消費(fèi)者銷售，更讓消費(fèi)者放心

③消費(fèi)者在自己的“小區(qū)樣板間”完成了購(gòu)物

消費(fèi)者在小區(qū)樣板間能得到在傳統(tǒng)家居賣場(chǎng)得不到的結(jié)果。小區(qū)樣板間可以解決消費(fèi)者以下幾個(gè)家居賣場(chǎng)解決不了的痛點(diǎn)：

?消費(fèi)者可以看到與自己家一樣的“家”的真實(shí)裝修效果

?確定的裝修“用材”

?確定的裝修預(yù)算

④消費(fèi)者選擇線下新型全屋整裝，不再自己購(gòu)買裝修材料

線下新型的全屋整裝公司可以讓消費(fèi)者輕松完成：

?家裝材料的優(yōu)選和集中時(shí)間一次性選定

?家裝效果的效果圖提前呈現(xiàn)

?家裝預(yù)算的提前預(yù)知

?家裝用材清單的現(xiàn)場(chǎng)集中確認(rèn)

消費(fèi)者根本不用去家居賣場(chǎng)了！

⑤消費(fèi)者去單品牌獨(dú)立大店購(gòu)物

就因?yàn)閭鹘y(tǒng)大型家居賣場(chǎng)解決不了消費(fèi)者感覺(jué)產(chǎn)品貴、價(jià)格不透明、體驗(yàn)不好，售后服務(wù)不完善、產(chǎn)品價(jià)格不透明等問(wèn)題，才使得行業(yè)頭部品牌的單品牌獨(dú)立大店有了生存的空間。因?yàn)樗麄兡芙鉀Q消費(fèi)者的以下幾個(gè)痛點(diǎn)：

?品牌信任背書

?完善的服務(wù)流程

?規(guī)范的售后管理

?一次性議價(jià)的省心省力

?購(gòu)物體驗(yàn)統(tǒng)一

⑥消費(fèi)者購(gòu)買精裝房或者直接領(lǐng)包入住

對(duì)于有些消費(fèi)者而言，只要能夠省心、省力、省時(shí)、省錢，我就是要一懶到底。他/她壓根就不用去家居賣場(chǎng)！

當(dāng)然，除了以上6種渠道，消費(fèi)者還有其他渠道能夠完成自己的購(gòu)物需求。大家看一看，這些渠道是不是解決了很多傳統(tǒng)家居賣場(chǎng)解決不了的消費(fèi)者痛點(diǎn)需求呢？

是的！消費(fèi)者不再選擇你（家居賣場(chǎng)），就是因?yàn)槟悴荒芨玫慕鉀Q消費(fèi)者的需求痛點(diǎn)。之所以有這么多的渠道可以把家居賣場(chǎng)的客流分流到幾乎“沒(méi)有人”的地步，是因?yàn)槟銢](méi)有做好，才給了別人機(jī)會(huì)！