轉(zhuǎn)載來(lái)源：智能家居   作者：都保杰

2019年，全屋智能的概念越來(lái)越火，很多廠(chǎng)商開(kāi)始轉(zhuǎn)型或跨界入局，發(fā)展從“單品”到“全屋”的能力。

此前，做全屋智能的多是一批集成商，擅長(zhǎng)總線(xiàn)技術(shù)，也不斷融合了后來(lái)興起的各類(lèi)無(wú)線(xiàn)技術(shù)，使整體方案更具靈活性和穩(wěn)定性。而如今的現(xiàn)狀是，橫跨傳感器、控制面板、智能門(mén)鎖、開(kāi)關(guān)、電器、安防等領(lǐng)域的各類(lèi)廠(chǎng)商都想基于自己的產(chǎn)品和平臺(tái)打造全屋智能，思路已經(jīng)從賣(mài)智能產(chǎn)品給用戶(hù)轉(zhuǎn)變到了賣(mài)一套產(chǎn)品系統(tǒng)給用戶(hù)，全屋智能方案商出現(xiàn)集中井噴。

思路的轉(zhuǎn)變也引發(fā)了商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變，之前大家可能更多地是主打消費(fèi)品的思路，智能家居就是賣(mài)智能產(chǎn)品給用戶(hù)，然后提供一個(gè)手機(jī)APP平臺(tái)可以控制聯(lián)動(dòng)這些產(chǎn)品，這就稱(chēng)為智能家居；而現(xiàn)在全屋智能的體驗(yàn)需要涉及到室內(nèi)的各類(lèi)場(chǎng)景，比如燈光、窗簾、電器、晾曬、空氣、溫度、濕度、清潔、安防等多維需求，每個(gè)家庭又有不同的戶(hù)型、成員和日常習(xí)慣。 

在標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品之上，全屋智能越來(lái)越偏定制家裝屬性。這種轉(zhuǎn)變對(duì)廠(chǎng)商的考驗(yàn)已經(jīng)不單單停留在產(chǎn)品和方案層面，產(chǎn)品和方案的優(yōu)劣代表一個(gè)廠(chǎng)商的核心技術(shù)水平高低不錯(cuò)，但大量的用戶(hù)其實(shí)并不能在直觀上感受到其中優(yōu)劣，因此，比拼線(xiàn)下落地能力和服務(wù)能力成為了更重要的商業(yè)環(huán)節(jié)。

相比較傳統(tǒng)的線(xiàn)下產(chǎn)品代理、加盟、銷(xiāo)售方式，尋找適合智能家居落地的新零售模式是不少?gòu)S家正在摸索的途徑，商業(yè)化成敗也在此一舉。

一邊是如火如荼的廠(chǎng)家，一邊是保持觀望的用戶(hù)，智能家居新零售怎么搞才有希望？日前，億歐家居與綠米聯(lián)創(chuàng)新零售運(yùn)營(yíng)總監(jiān)孫奇凡在交流過(guò)程中針對(duì)這個(gè)話(huà)題進(jìn)行了一些探討。

智能家居“新零售”三要素 

新零售的概念近年來(lái)被熱炒，但是沒(méi)有人能清晰地界定它的概念，人們往往把數(shù)字化的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)叫新零售，把異業(yè)聯(lián)盟生態(tài)打通叫新零售，把線(xiàn)上線(xiàn)下業(yè)態(tài)進(jìn)一步融合也叫新零售，每個(gè)人對(duì)于新零售的理解都不一樣。

在中國(guó)智能家居市場(chǎng)中實(shí)踐新零售模式，其實(shí)更多是要回歸商業(yè)的本質(zhì)層面做思考。孫奇凡認(rèn)為可以總結(jié)出三個(gè)要素：利他、體驗(yàn)和效率。利他是價(jià)值觀的問(wèn)題，體驗(yàn)和效率是屬于方法論范疇，尤其是對(duì)于智能家居產(chǎn)品而言。

利他，過(guò)去智能家居行業(yè)一直叫好不叫座，有各類(lèi)產(chǎn)品互聯(lián)互通不足和價(jià)格太高等原因，但最主要的原因在于整個(gè)智能家居行業(yè)沒(méi)有回歸到商業(yè)本質(zhì)，很多品牌是聚焦在小部分人的需求上，比如高端別墅、豪宅、商業(yè)項(xiàng)目等。對(duì)于絕大多數(shù)普通用戶(hù)而言，可能聽(tīng)過(guò)智能家居，但是無(wú)從體驗(yàn)購(gòu)買(mǎi)或者是根本消費(fèi)不起，無(wú)論是做產(chǎn)品還是做渠道，最終想要?jiǎng)?chuàng)造最大化的商業(yè)價(jià)值，就需要讓最廣大的消費(fèi)者受益；

體驗(yàn)，以前做智能家居產(chǎn)品就像是生產(chǎn)汽車(chē)的發(fā)動(dòng)機(jī)、輪胎、離合器等零部件，少數(shù)用戶(hù)自己線(xiàn)上購(gòu)買(mǎi)這些產(chǎn)品，自己在家DIY做連接控制。但是對(duì)于絕大多數(shù)小白用戶(hù)和線(xiàn)下用戶(hù)群體而言，不知道怎么組裝和DIY智能家居，如果能將產(chǎn)品方案進(jìn)行一站式交付，再通過(guò)類(lèi)似于汽車(chē)行業(yè)的“4S”服務(wù)體系來(lái)滿(mǎn)足用戶(hù)對(duì)售前、售中、售后的服務(wù)需求，則智能家居有大概率實(shí)現(xiàn)更快速的普及； 

效率，體驗(yàn)決定產(chǎn)品和方案賣(mài)不賣(mài)得出去，商業(yè)和服務(wù)效率決定運(yùn)營(yíng)成本能不能降低，決定能有多少利益可以最終回饋給用戶(hù)。

因此，綠米聯(lián)創(chuàng)的線(xiàn)下策略試圖通過(guò)“大眾產(chǎn)品+4S服務(wù)體系”滲透C端市場(chǎng)，做智能家居大眾化普及。

大眾化產(chǎn)品比較好理解，通過(guò)提升供應(yīng)鏈管理與渠道效率，壓縮產(chǎn)品性?xún)r(jià)比，降低消費(fèi)門(mén)檻；而4S服務(wù)體系，則是通過(guò)線(xiàn)上引流到線(xiàn)下體驗(yàn)后，打通Solution(方案展示)、Sales(產(chǎn)品銷(xiāo)售)、Service(用戶(hù)服務(wù))、Survey(交流反饋)等流程形成服務(wù)閉環(huán)。

據(jù)了解，從2018年2月開(kāi)始招商，截止到2019年7月，綠米聯(lián)創(chuàng)在線(xiàn)下已經(jīng)開(kāi)設(shè)了超過(guò)240家“4S”店，硬件產(chǎn)品銷(xiāo)售已突破1000萬(wàn)個(gè)，預(yù)計(jì)2019年年底在全國(guó)會(huì)拓展到400～500家這樣的標(biāo)準(zhǔn)店，通過(guò)半零售半家裝的方式落地，全國(guó)平均客單價(jià)水平大概在1.2萬(wàn)元左右。

孫奇凡認(rèn)為“智裝”會(huì)是繼房屋硬裝、軟裝之后的一個(gè)潮流，能給用戶(hù)在空間舒適度之外，增加很多便利性，未來(lái)三年，沒(méi)有智裝的房子就如同“毛坯房”，目前是各路廠(chǎng)商在市場(chǎng)爆發(fā)前夕的最佳蓄力階段。關(guān)于智裝，綠米聯(lián)創(chuàng)可以基于用戶(hù)的戶(hù)型、用戶(hù)日常生活的軌跡以及家庭人口屬性來(lái)提供定制化的全屋智能解決方案，從前裝、后裝兩方面做市場(chǎng)切入。

另外，在智能家居起步初期，滿(mǎn)足當(dāng)下需求比追求大而全或超前體驗(yàn)更重要，先解決一部分問(wèn)題，提升現(xiàn)階段的生活便利性和品質(zhì)是重點(diǎn)，比如綠米聯(lián)創(chuàng)的全屋解決方案主要落地在5個(gè)實(shí)用性板塊，包括智能燈控、智能門(mén)鎖、智能窗簾、智能空調(diào)和智能安防等。

“開(kāi)店只是表象，更多地是考驗(yàn)廠(chǎng)家背后的硬件、平臺(tái)、服務(wù)三位一體的綜合能力?！睂O奇凡說(shuō)道。

如何獲客，如何轉(zhuǎn)化，如何提升轉(zhuǎn)介紹率，開(kāi)店之前必須想好這三點(diǎn)。這些背后需要非常精細(xì)化的工作鋪墊，比如從線(xiàn)上導(dǎo)流到線(xiàn)下店面后，店內(nèi)的服務(wù)動(dòng)線(xiàn)、硬裝、軟裝、陳列、場(chǎng)景等搭配都需要有精細(xì)的標(biāo)準(zhǔn)和體系指導(dǎo)來(lái)提升轉(zhuǎn)化可能。規(guī)?；瘮U(kuò)張加盟招商背后，如何通過(guò)數(shù)據(jù)化的管理和考核，保障服務(wù)的水平和效率一致性很關(guān)鍵，終端的整體服務(wù)能力和品控能力又決定著是否能提高用戶(hù)轉(zhuǎn)介紹率，擴(kuò)散品牌口碑。

需要更多用戶(hù)思維和產(chǎn)品思維

在市場(chǎng)起步階段，目前行業(yè)普遍存在的問(wèn)題是廠(chǎng)家的橫向思維，不看用戶(hù)是否需要，只看競(jìng)品的產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)，然后互相抄襲模仿，造成市場(chǎng)局面的嚴(yán)重同質(zhì)化。

每個(gè)廠(chǎng)家最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手其實(shí)是自己，產(chǎn)品和服務(wù)是否能滿(mǎn)足用戶(hù)當(dāng)下的需求很重要，很多廠(chǎng)商自己的核心產(chǎn)品都沒(méi)做好的時(shí)候，又開(kāi)始布局全屋智能，其實(shí)會(huì)影響到整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)智能家居行業(yè)的口碑。

智能家居落地更需要的是用戶(hù)思維，挖掘并滿(mǎn)足用戶(hù)顯性和隱性的需求，孫奇凡認(rèn)為真正基于用戶(hù)需求的智能家居細(xì)分市場(chǎng)會(huì)非常有層次感，類(lèi)比汽車(chē)行業(yè)，有豪華車(chē)品牌也有中低檔品牌，每個(gè)品牌又能分為舒適型、運(yùn)動(dòng)型、精英型等等。 

深耕某一類(lèi)市場(chǎng)可以更容易做出成績(jī)，更有機(jī)會(huì)形成差異化，但目前大多數(shù)品牌其實(shí)專(zhuān)注在行業(yè)表層，缺乏深耕的耐心。

無(wú)論是零售還是渠道，有兩個(gè)基本概念，到底是在sell in是還是在sell out，為了鋪貨而鋪貨在整個(gè)中國(guó)渠道領(lǐng)域都存在，不只是在智能家居領(lǐng)域。智能家居新零售的核心需要考慮更多的是如何幫助渠道加盟商們打通C端，將高度精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)能力下沉賦能，有效擴(kuò)散。

傳統(tǒng)的渠道思維是賣(mài)貨的，但產(chǎn)品才是用戶(hù)價(jià)值的載體，管理和服務(wù)體系的產(chǎn)品化能夠最大化實(shí)現(xiàn)服務(wù)效率和用戶(hù)價(jià)值。因此，不能只把加盟服務(wù)商當(dāng)作一個(gè)渠道對(duì)待，而是要把整個(gè)服務(wù)體系當(dāng)作一個(gè)產(chǎn)品來(lái)打磨。 

結(jié)語(yǔ)

所謂新零售，并不是多么高深的商業(yè)模式，多么超前的零售概念，其實(shí)是更深度地聚焦行業(yè)目前存在的問(wèn)題和現(xiàn)狀，拆解問(wèn)題并提出針對(duì)性的解決方案。讓產(chǎn)品和服務(wù)有更精細(xì)化的運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)和模型，通過(guò)管理工具和管理手段創(chuàng)新讓商業(yè)效率不斷加速，讓不必要的中間環(huán)節(jié)盡可能扁平化或剔除。

對(duì)于智能家居市場(chǎng)而言，想要走進(jìn)千家萬(wàn)戶(hù)，方法和方式有很多，可以通過(guò)平臺(tái)、通過(guò)產(chǎn)品、通過(guò)渠道、通過(guò)服務(wù)等多個(gè)維度去觸達(dá)用戶(hù)并進(jìn)行商業(yè)轉(zhuǎn)化，但最關(guān)鍵的一個(gè)評(píng)判指標(biāo)是，每個(gè)環(huán)節(jié)是否真正在為廣大用戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值或者讓用戶(hù)受益，用戶(hù)價(jià)值和商業(yè)價(jià)值往往是成正比的。

智能家居的核心是以人為本，解放人們的生活，并不是以技術(shù)為本，技術(shù)只是手段。如果產(chǎn)品和方案很花哨很酷炫卻不能以人為本，不能給用戶(hù)帶來(lái)實(shí)際的方便和體驗(yàn)提升，那么這種所謂的技術(shù)落地是毫無(wú)意義的，智能家居行業(yè)發(fā)展并不能圖一時(shí)之快，求短期銷(xiāo)量，風(fēng)口之下，回歸商業(yè)本質(zhì)和人本思維是很多廠(chǎng)商和方案商需要長(zhǎng)線(xiàn)思考的問(wèn)題。