轉(zhuǎn)載來(lái)源：億歐   作者：都保杰

2019年，各路智能家居廠商紛紛開(kāi)始提速商業(yè)化落地進(jìn)程，一個(gè)比較明顯的現(xiàn)象就是招商加盟的氛圍變得越來(lái)越火熱，在風(fēng)口和概念之下，吸引了不少對(duì)此行業(yè)一知半解的經(jīng)銷商們觀望與涉足。 

不少人是沖著賺錢入局的，這無(wú)可厚非，但是真的想做成智能家居這門生意恐怕并不容易，不僅需要有有持久戰(zhàn)的耐心和實(shí)力儲(chǔ)備，也要有更多靈活的方式求生存謀發(fā)展，近期，億歐家居還注意到，“4S店”的說(shuō)法不知從何時(shí)開(kāi)始在智能家居行業(yè)當(dāng)中流行起來(lái)，各路廠家試圖將產(chǎn)品展示、體驗(yàn)銷售、零配件、售后服務(wù)、信息反饋等類似的模式引進(jìn)到智能家居線下門店體系當(dāng)中，以提升消費(fèi)市場(chǎng)的信心和可信賴度。

整個(gè)行業(yè)的喧囂進(jìn)入到了新的階段，線下一線門店的體系品質(zhì)和服務(wù)能力PK即將上演，這可能是一片狼籍的開(kāi)始，也可能是跑出規(guī)模效應(yīng)跑出行業(yè)頭部的前兆。

億歐家居日前采訪到艾特智能CEO沈澈，針對(duì)當(dāng)下全屋智能解決方案市場(chǎng)現(xiàn)狀進(jìn)行了一些行業(yè)交流與探討。

智能家居步入規(guī)?；瘧?yīng)用階段

目前，智能家居正處于一個(gè)從初級(jí)準(zhǔn)備向規(guī)?；瘧?yīng)用過(guò)渡的階段，市場(chǎng)鋪墊和推廣仍是目前各路廠家的主要投入陣地，落地路徑主要基于兩方面：

第一是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商領(lǐng)域，隨著地產(chǎn)精裝修越來(lái)越普及，社區(qū)的數(shù)字化和信息化的管理需求，越來(lái)越多的開(kāi)發(fā)商不光是想著建造住房，而是更多地考慮房子買出去以后，在物業(yè)管理和業(yè)主運(yùn)營(yíng)方面等后續(xù)服務(wù)領(lǐng)域能有更多參與，導(dǎo)入智慧社區(qū)和智慧家庭產(chǎn)品已成大勢(shì)所趨；

第二是落地渠道建設(shè)，智能家居在C端的市場(chǎng)基礎(chǔ)仍十分薄弱，消費(fèi)者還是沒(méi)有太多的渠道和機(jī)會(huì)去接觸和了解到智能家居，智能家居廠商們現(xiàn)在更多地是通過(guò)產(chǎn)業(yè)鏈上下游或者跨界聯(lián)合來(lái)布局市場(chǎng)一線。通過(guò)把產(chǎn)品方案展示、銷售、服務(wù)幾個(gè)內(nèi)容綜合在一起整體化展現(xiàn)給客戶，在一個(gè)直觀的場(chǎng)景中去感受，買回去也有專門的安裝和售后上門服務(wù)。

智能家居的橫向合作有比較大的空間，但是目前契合的程度普遍還不是太緊密。比如智能家居廠商可以跟做全屋整裝的企業(yè)、做建材的、做家電的渠道合作，跟其現(xiàn)有的渠道做結(jié)合，因?yàn)楫?dāng)下客戶越來(lái)越需要一站式的完整解決方案，而這些合作渠道的用戶屬性有很多的共性，不僅能更快速地建設(shè)市場(chǎng)銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，也有助于完善整體家居家裝方案的豐富度。

沈澈介紹說(shuō)，按照一線市場(chǎng)常見(jiàn)的情況，一般家庭的客單價(jià)目前在2-5萬(wàn)元的區(qū)間范圍多一些，分?jǐn)偟矫科矫椎脑靸r(jià)大概在200-500元的范疇，在智能家居從導(dǎo)入期到增長(zhǎng)期的階段，年銷售規(guī)模過(guò)億的廠家在業(yè)內(nèi)還不多，但基于目前市場(chǎng)的簽約情況和訂單情況來(lái)看，未來(lái)兩三年行業(yè)的復(fù)合增長(zhǎng)率會(huì)非常迅猛，那時(shí)候頭部企業(yè)的年?duì)I收規(guī)模可能達(dá)到5-8億元甚至更高。 

關(guān)于拓展線下店，沈澈認(rèn)為還是需要穩(wěn)步推進(jìn)，智能家居現(xiàn)在的成熟度還沒(méi)有很高，從市場(chǎng)的角度來(lái)說(shuō)，廠家需要解決的最大問(wèn)題是如何扶持自己的經(jīng)銷商、服務(wù)商和體驗(yàn)店等一起做好落地和良性發(fā)展。行業(yè)里面之前很多企業(yè)的做法是通過(guò)大量招商，把廠家的貨物、庫(kù)存鋪到這些店面，但是這些終端門店的經(jīng)營(yíng)狀況又普遍不容樂(lè)觀，導(dǎo)致死亡率非常高。 

很多廠家對(duì)于經(jīng)銷商的支持和管理都非常有限，廠家更多關(guān)注怎么出貨，而缺乏針對(duì)性的策略幫助經(jīng)銷商把產(chǎn)品和方案銷售給C端用戶。

“我們的經(jīng)驗(yàn)是一定要尋找本身有一定銷售能力的合作伙伴，我們并不限制經(jīng)銷商和渠道只做我們的產(chǎn)品，反而鼓勵(lì)經(jīng)銷商去多元化經(jīng)營(yíng)，可以做一些周邊有相關(guān)性的產(chǎn)品銷售，可以更多地促進(jìn)銷售的成功和方案落地，減輕店面經(jīng)營(yíng)成本，另外，比如總部有開(kāi)發(fā)商的資源訂單，我們會(huì)把更多二次銷售的機(jī)會(huì)輸出給合作伙伴，通過(guò)這種方式支持其日常經(jīng)營(yíng)，加強(qiáng)聯(lián)系紐帶?！鄙虺赫f(shuō)道。 

同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)阻力多

目前，智能家居行業(yè)從產(chǎn)品到技術(shù)方案都趨于同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，廠家還能不能做出差異化來(lái)？

沈澈表示，智能家居是一個(gè)寬泛的行業(yè)，而全屋智能也不是一個(gè)產(chǎn)品而是一個(gè)系統(tǒng)，涉及到的產(chǎn)品類別和技術(shù)成分比較多，企業(yè)對(duì)于綜合技術(shù)能力掌控的高與低，其實(shí)會(huì)體現(xiàn)在它的產(chǎn)品品質(zhì)、最終的使用體驗(yàn)感、穩(wěn)定性、流暢度、完整性等方面，不少技術(shù)整合型的企業(yè)更多地是通過(guò)把不同的技術(shù)和產(chǎn)品拼裝在一起，從表象來(lái)看確實(shí)是差異不大，但是相比有自助研發(fā)能力的企業(yè)，拼湊出來(lái)的系統(tǒng)方案在穩(wěn)定性和體驗(yàn)感上都會(huì)比較差。

對(duì)于同質(zhì)化問(wèn)題應(yīng)該用發(fā)展的眼光來(lái)看待，目前這個(gè)階段大家重點(diǎn)還是在做一些市場(chǎng)開(kāi)拓的布局，很多東西用戶都沒(méi)用過(guò)，沒(méi)有使用也就沒(méi)有比較，也不知道哪家的產(chǎn)品好哪家的產(chǎn)品差，這是一個(gè)比較混沌的階段，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)也會(huì)造成選擇性的困難。

在這個(gè)階段企業(yè)更重要的還是耐心積淀產(chǎn)品實(shí)力、不斷加深原創(chuàng)技術(shù)積累，智能家居這個(gè)行業(yè)從交付上來(lái)講是一個(gè)長(zhǎng)尾的過(guò)程，交付對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)只是開(kāi)始，使用和后續(xù)服務(wù)才是一個(gè)比較長(zhǎng)期的事情，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中客戶通過(guò)體驗(yàn)會(huì)評(píng)判出好與壞的差別。

交付會(huì)是一個(gè)分水嶺，做得好的企業(yè)就會(huì)勝出，差的就會(huì)被淘汰，行業(yè)越是深入發(fā)展，差異性越會(huì)比較明顯地表現(xiàn)出來(lái)。

此外，沈澈認(rèn)為，智能家居在C端大規(guī)模落地依然面臨著來(lái)自技術(shù)、渠道、價(jià)格等各方面的阻力需要克服。

首先從市場(chǎng)來(lái)講，普通用戶能夠接觸和了解智能家居的機(jī)會(huì)比較少，整個(gè)產(chǎn)業(yè)和經(jīng)銷商、服務(wù)渠道其實(shí)還不算完善，買了之后沒(méi)有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)來(lái)安裝服務(wù)；

智能家居技術(shù)還是有一定的瓶頸。很多AI技術(shù)能實(shí)現(xiàn)的效果和體驗(yàn)雖有進(jìn)步但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，體驗(yàn)感不夠人性化，沒(méi)能真正達(dá)到消費(fèi)者心理預(yù)期，怎么把智能化水平做得更高是個(gè)研發(fā)趨勢(shì)；

智能家居產(chǎn)品真想要進(jìn)入千家萬(wàn)戶的話，還是需要有一個(gè)更親民的價(jià)格。雖然近幾年隨著產(chǎn)業(yè)鏈的成熟價(jià)格已經(jīng)在下降，如果90%的人都需要安裝智能家居的話，價(jià)格可能還會(huì)降到更低，關(guān)鍵是如何起量提高滲透率；

最關(guān)鍵的一點(diǎn)還是要降低服務(wù)端的成本。因?yàn)槟壳胺?wù)端不夠完善，成本很高，比如廠家通過(guò)招商加盟布局體驗(yàn)店，這些店面的運(yùn)維成本是非常高的，而客戶群體又不夠多，一單如果不賺到很高利潤(rùn)的話很難覆蓋運(yùn)維成本，所以在產(chǎn)品之上，很多經(jīng)銷商會(huì)至少乘以三倍的價(jià)格再把方案賣出去，到用戶手上的整體價(jià)格就會(huì)增加很多，這樣的現(xiàn)象亟待規(guī)范管理和改善。

“還是要回歸產(chǎn)品和服務(wù)的本質(zhì)，能成為頭部的企業(yè)肯定不是因?yàn)樗漠a(chǎn)品有多酷炫和花哨，而是靠它的產(chǎn)品可靠性、口碑和服務(wù)等來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)份額和行業(yè)地位的?！?nbsp;沈澈說(shuō)道。

結(jié)語(yǔ)

對(duì)于智能家居門店經(jīng)營(yíng)，沈澈表示完全看一年銷售業(yè)績(jī)?nèi)绾我膊⒉豢茖W(xué)，不同區(qū)域和城市能夠銷售多少也不是這個(gè)經(jīng)銷商和門店能夠單獨(dú)決定的，現(xiàn)階段更多地是需要大家一起培育市場(chǎng)，建立緊密的合作方式和長(zhǎng)期戰(zhàn)線。

因?yàn)樽鲋悄芗揖邮袌?chǎng)可能并不是一兩年就能見(jiàn)到非常大的成效，需要持續(xù)的經(jīng)營(yíng)推動(dòng)。

市場(chǎng)不成熟的情況下根本沒(méi)辦法賺快錢，如果一個(gè)廠家大量的經(jīng)銷商因經(jīng)營(yíng)不良“死”去，就會(huì)在行業(yè)中形成負(fù)面口碑，口碑不好再想繼續(xù)發(fā)展就會(huì)遇到更大的阻力。

“我覺(jué)得智能家居是個(gè)非常有希望的行業(yè)，一定會(huì)往這個(gè)方向發(fā)展毋庸置疑，初期階段，不同的發(fā)展理念、行業(yè)不規(guī)范都可以理解，但浮躁之余，企業(yè)還是應(yīng)該立足長(zhǎng)線發(fā)展，打造好的產(chǎn)品，打磨體驗(yàn)更好的解決方案，更耐心一點(diǎn)去培育市場(chǎng)，去扶持和建設(shè)合作伙伴和經(jīng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，能夠以共同成長(zhǎng)的模式往前推動(dòng)，這個(gè)是現(xiàn)階段非常需要的落地方式。”沈澈總結(jié)說(shuō)。