“家裝行業(yè)向來都是一片混沌的格局，極其無序的江湖，打打殺殺從未停止，圍墻內(nèi)外熙熙攘攘，中間是無數(shù)創(chuàng)業(yè)者葬送夢想和金錢鋪出來的路。這篇文章是億歐家居以第三方視角對家裝行業(yè)AB面的全局掃描，A面是浮躁、失望、瘋狂與面具，B面是浮躁與虛假繁榮背后的平靜、定力、堅守與情懷。我們不是為了定義誰的生和死，更無心敲碎誰的飯碗，揭露誰的黑暗，質(zhì)疑誰的初心，因為在浩瀚的宇宙長河中，你我都不過是滄海一粟?！?

最近兩年，大家居行業(yè)掀起了一股“家裝風(fēng)”。家居建材公司開始以各種各樣的方式切入家裝，過去做產(chǎn)品的開始做服務(wù)，家裝這條賽道上突然變得莫名擁擠和熱鬧。

關(guān)于家裝行業(yè)的幾大主體變量，我們從家裝企業(yè)、家居建材類企業(yè)、供應(yīng)鏈企業(yè)三大視角串聯(lián)起來分析整個大行業(yè)的發(fā)展，這中間充滿了形形色色的創(chuàng)業(yè)者和打法，當(dāng)圍墻內(nèi)外界限早已變得模糊不清，原有生態(tài)體系平衡被打破，我們似乎看到了一個大鍋爐在炙烤著每一位水深火熱的創(chuàng)業(yè)者。

深坑里的互聯(lián)網(wǎng)家裝，要么正在“還債和補(bǔ)課”，要么在等“下課”

用水深火熱來定義家裝行業(yè)，一點也不奇怪。長期以來，家裝公司的群體十分難受，整個行業(yè)一直都是劣幣驅(qū)逐良幣的怪圈，毫無游戲規(guī)則可言。尤其是2014年以來的互聯(lián)網(wǎng)家裝給行業(yè)留下了不小的后遺癥，深陷低毛利、高成本、過度依賴營銷、交付差、擴(kuò)張快、不盈利、信用差、滿意度低的負(fù)循環(huán)與深坑當(dāng)中。

即便是有理想的創(chuàng)業(yè)者，有心打造商業(yè)正循環(huán)，即便大家心里都清楚，什么才是正道，但是因為劣幣時時刻刻在搞破壞，無底線透支行業(yè)信用，到最后真正愿意為之改變的公司屈指可數(shù)。

（圖為：2019中國家裝產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀掃描）

進(jìn)“深坑”容易，爬出來難。大部分公司都把自己折騰死了，前幾年大量公司停留在模式創(chuàng)新，沒有積累什么硬核實力，到今天開始醒過神來，面前已經(jīng)有數(shù)百家企業(yè)倒下，不禁讓大家對行業(yè)越來越有敬畏之心，回到原點，重新反思。今天很多互聯(lián)網(wǎng)家裝公司都在吃這樣的苦果，處于“還債和補(bǔ)課”的階段，過程十分痛苦漫長。

這樣的局面讓原本跨界進(jìn)軍家裝行業(yè)的企業(yè)老板開始失去耐心，覺得家裝行業(yè)不好玩，甚至有些動搖和反復(fù)，連續(xù)投入幾年之后開始抱怨家裝業(yè)務(wù)“不盈利”，家裝不是公益，要做一個賺錢的生意。另外，大部分民營企業(yè)本身賺錢并不容易，老板要求業(yè)務(wù)盈利理所應(yīng)當(dāng)。一些耐心更差的老板，開始陸續(xù)更換CEO，對于家裝行業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人來講，比較有挑戰(zhàn)，如果不能快速帶領(lǐng)公司走上正軌，接下來面臨的“下課危機(jī)”可想而知。

嘈雜的競爭環(huán)境中，考驗經(jīng)營管理者的是對市場各種信號的甄別能力

一個優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者或職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)該有自己的判斷，千萬不要受行業(yè)各種煽風(fēng)點火的聲音迷惑，例如行業(yè)有些聲音建議家裝公司開大店，動輒上萬平米的大店，凡是聽到這類結(jié)論，大家還是要客觀冷靜理性謹(jǐn)慎對待，反復(fù)推敲這類結(jié)論具不具備實操性，中間的賬是怎么算，說這話的人有沒有真正開過家裝公司，有沒有成功，這個行業(yè)的管理者大多沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過管理，什么樣的管理者能力運營盤活這么大的店，千萬別被忽悠到溝里去。

從行業(yè)屬性上來看，家裝目前仍然是一個重度依賴人、工業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)化程度低的行業(yè)，你去看看工業(yè)化、集中度更高的汽車行業(yè)有沒有企業(yè)開幾萬平米的大店，家裝公司憑什么比汽車行業(yè)的開店規(guī)模更大？在運營管理層面有什么過人之處？所以不要盲目跟風(fēng)去追求門店規(guī)模的增長，而是應(yīng)該多去思考坪效的提升，仔細(xì)算清楚賬，否則開大店又沒運營管理好，到最后把自己的飯碗也給丟了，那就太可惜了。

家居企業(yè)第二級增長曲線下的“家裝卡牌”，解密深層次業(yè)務(wù)訴求

再來分析第二個主體，家居建材類企業(yè)對家裝的躍躍欲試。億歐家居此前分析，中國家居建材企業(yè)經(jīng)歷了跑馬圈地時代，渠道紅利X單品業(yè)務(wù)成就了初具規(guī)模的一批企業(yè)，原有粗放式的經(jīng)銷商模式已經(jīng)處于子彈平飛的狀態(tài)，企業(yè)各項經(jīng)營指標(biāo)趨于放緩，亟需思考新的增長方式，2019年大家高喊尋求增長。對企業(yè)而言，第二級發(fā)展曲線的一個重要表現(xiàn)，除了無邊界的品類擴(kuò)張，還在尋找新渠道新業(yè)務(wù)來保增長，家裝作為新業(yè)務(wù)就是一張正在打的重要卡牌。

（圖為：2016-2018年定制家居企業(yè)營收情況對比表）

今天很多家居建材企業(yè)開始涉足家裝領(lǐng)域，某種原因不是為了做家裝，更談不上對行業(yè)有什么情懷，流量有可能被攔截是表面潛在風(fēng)險，業(yè)績增長是重要目的?；谄髽I(yè)增長壓力下，更本質(zhì)的目的是為了快速消化后端新投產(chǎn)的工廠（產(chǎn)能），讓投產(chǎn)的工廠無休止加速運轉(zhuǎn)，尤其上市企業(yè)壓力更大，上市募集過來的大部分資金都用于擴(kuò)產(chǎn)能，這是大部分公司的節(jié)奏步伐。

（圖為：2017-2018中國定制家居上市企業(yè)生產(chǎn)線建設(shè)時間表）

企業(yè)經(jīng)營管理者接下來的新命題是，面對即將到來的新增產(chǎn)能逐步釋放，如何想辦法消化新增產(chǎn)能是考驗經(jīng)營智慧的時候了。過去的工廠可以滿足經(jīng)銷商體系的供需，需求增量并不明顯，構(gòu)建新的產(chǎn)品通路尤其重要，如果這一步棋下不好，將是企業(yè)真正拉開差距的重要分割線，工廠投產(chǎn)之后，每年都需要折舊，如果不能盡早將工廠價值最大化，后面的承壓會進(jìn)一步加劇。所以從這個視角不難看出，大家紛紛布局家裝業(yè)務(wù)，中間存在一定的被迫成分。

關(guān)于家居企業(yè)要不要做家裝，雖然這看起來好像是一塊比較美味的蛋糕，有一部分企業(yè)內(nèi)部的意見并非一致，極少有企業(yè)能夠想清楚打法和路徑，有可能引發(fā)的是企業(yè)創(chuàng)始人與職業(yè)經(jīng)理人之間的矛盾和分歧，即便意見暫時達(dá)成一致，找誰來做操盤手也是一個不小的問題。

組織體系、人才聚攏、思維轉(zhuǎn)變、打法更新成為家裝業(yè)務(wù)的四塊鋪路石

家居企業(yè)過去做單品起家的居多，比如對櫥柜、衣柜、瓷磚等各種單品比較了解，都是各個領(lǐng)域的專家，但是也局限了自己所看到的世界，家裝是一個極其系統(tǒng)的業(yè)務(wù)，背后不是各種材料的堆砌疊加，而是產(chǎn)品、工藝、服務(wù)等多個環(huán)節(jié)的系統(tǒng)整合，難度可想而知。如果用原來的團(tuán)隊來做家裝，無異于管中規(guī)豹，說直接一點，如果這批人能夠做好，家裝行業(yè)也不會是今天一盤散沙的局面。

家裝業(yè)務(wù)重度依賴人體現(xiàn)在很多方面，有可能因為一個核心關(guān)鍵人的離開，就會損失成百上千萬的業(yè)績，甚至是一個公司或門店長時間的萎靡不振，某種程度上，家裝公司跟理發(fā)店的模式有點類似，稍微有點本事的人都出去單干了，聚攏人才是個難題。

關(guān)于組織架構(gòu)體系和人員調(diào)整，進(jìn)入2019年，我們明顯看到了企業(yè)對于組織架構(gòu)的頻繁調(diào)整，這其實是能夠反饋出大家現(xiàn)在的狀態(tài)是比較焦慮的，但是我們要提醒的是，越是在增長壓力的焦慮情緒之下，越要理性做好當(dāng)下的事情。

再者，對業(yè)務(wù)的認(rèn)知與對未來盈利的不確定性。如果一旦要開始做家裝，必須要將原有的產(chǎn)品視角轉(zhuǎn)移到服務(wù)視角，當(dāng)有一天你發(fā)現(xiàn)某件事情做的又累又不賺錢，出力不討好還吞噬企業(yè)利潤，你還愿意堅持去做嗎？

實際上做家裝的苦，誰做誰知道，這個痛苦不能只聽家居公司董事長來講，真正的痛苦來自真正操盤家裝業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人，他們的體會更深，做產(chǎn)品和做服務(wù)，到底哪個難受，內(nèi)心想放棄這塊業(yè)務(wù)的應(yīng)該不在少數(shù)。

以賦能的名義打造的供應(yīng)鏈平臺“大熱”，本質(zhì)邏輯是什么

第三個主體是關(guān)于供應(yīng)鏈平臺的真實面具。這個話題，近兩年有點熱，以賦能裝企的名義切入市場，很多公司瞄準(zhǔn)了這個玩法。有不少人問億歐家居對這類公司怎么看？

首先這類公司稱不上供應(yīng)鏈平臺，這種玩法稱不上什么商業(yè)模式，沒有什么創(chuàng)新之處。其本質(zhì)上的角色是公司的材料部，服務(wù)了100家小公司，中間是裝修公司材料部的邏輯。而材料部的邏輯可以理解為：組貨+毛利，然后再去銷售。談不上是什么商業(yè)模式。

（圖為：“賦能型”供應(yīng)鏈平臺的發(fā)展邏輯）

究其根本，這些所謂的供應(yīng)鏈平臺的邏輯無外乎于組貨+毛利，將自己變成中間商，賺差價，沒什么創(chuàng)新。沒有深入到行業(yè)去降本提效，不具備對行業(yè)有什么改善的作用，反而自己也變成了中間商，加了一些利潤，客戶的利益并沒有得到保障。

那么，問題來了，為什么說今天這些所謂的供應(yīng)鏈平臺看起來很成立，是因為家裝公司一旦涉及到整裝，就牽涉到了家具，而家具的SKU是最多的，不管是成品、定制、生產(chǎn)、物流，每個小公司的需求都極具個性化，你如果自己去整合或者組貨，你需要比以前強(qiáng)大上百倍的能力。

大型家裝企業(yè)具備整合供應(yīng)鏈的能力，基本上都有自己固定的供應(yīng)商和團(tuán)隊，對這類組貨平臺沒什么需求，但是對于一個普通小裝修公司而言，是不可能具備這些能力的，所以這就給了這些供應(yīng)鏈平臺一些更強(qiáng)的生存空間，給了他們作為一個更強(qiáng)的材料部更強(qiáng)的生存空間。

但是這其中有一個致命的缺點在于，這類公司組貨的邏輯在于根據(jù)價格來組貨，不是以設(shè)計為主導(dǎo)的供應(yīng)鏈方式來組貨。

真正的供應(yīng)鏈平臺應(yīng)該是以設(shè)計為主導(dǎo)來做的。什么是設(shè)計來主導(dǎo)？比如，一個房子的裝修風(fēng)格，業(yè)主需要的風(fēng)格體現(xiàn)海洋的主題，如果是以設(shè)計為主導(dǎo)，那么你家所需要的窗簾、布藝床品、地毯、瓷磚、木門上面，都應(yīng)該有相應(yīng)的元素體現(xiàn)，如果你做到是以設(shè)計為主導(dǎo)，那必然會深入到供應(yīng)鏈上游的供應(yīng)商企業(yè)內(nèi)部去做研發(fā)、設(shè)計，然后通過銷量的提高降低這些產(chǎn)品的價格，才能稱得上是一個賦能的供應(yīng)鏈平臺，至少從現(xiàn)在來看，是沒有出現(xiàn)根據(jù)用戶需求去做供應(yīng)鏈的平臺，依然以小公司的材料部形式存在。

另外還有一個弱點在于，對于中小裝企而言，大多都是設(shè)計師主導(dǎo)消費者簽單并從中獲取到回扣返點，雖然不合理，也有可能會傷害顧客利益，但這就是行業(yè)長期下來的一些頑疾，不是一兩家公司能夠改變的，設(shè)計師收不上來設(shè)計費，只能通過這樣的方式求生存，這類供應(yīng)鏈平臺相當(dāng)于切割掉了設(shè)計師原有的收入結(jié)構(gòu)，打破了原有的利益平衡機(jī)制，自然不會有長期價值。

中國家裝產(chǎn)業(yè)的AB面，中間的尺子正在丈量和記錄創(chuàng)業(yè)者的分寸與進(jìn)退

以上這些內(nèi)容是家裝行業(yè)一個現(xiàn)狀掃描，如果將家裝公司、家居建材公司、供應(yīng)鏈平臺串聯(lián)來看，這可能是一場新角色之戰(zhàn)，也是混戰(zhàn)江湖一場既浩浩蕩蕩又極度擁擠的實力拉練，這些正在形成家裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展的AB面，A面和B面是完全對立的，一面浮躁喧囂，一面平靜堅守，AB之間有一把尺子，丈量的是一屆又一屆創(chuàng)業(yè)者的分寸與進(jìn)退。行業(yè)在經(jīng)過一輪又一輪的調(diào)整和洗刷，A面的企業(yè)注定會暴露原形，B面的企業(yè)注定持續(xù)增值。

中國家裝產(chǎn)業(yè)的混戰(zhàn)江湖之殤還會繼續(xù)，想要真正拿到勝利的卡牌，并非一朝一夕。今天的行業(yè)現(xiàn)狀好比一盤大局，有的在誠心發(fā)現(xiàn)改變的力量真正ALL in，有的從一開始就在蓄意策劃逃跑的路線。實際上，真正受傷的是行業(yè)的良幣。良幣數(shù)量越來越多開始真正成為主角，至于需要多久，還真不好說。

家裝是一個大行業(yè)，甚至五年后，十年后，依然會認(rèn)為存在大量的機(jī)會，正因于此，會誘惑更多的企業(yè)進(jìn)來，只是行業(yè)早已物是人非。這篇文章不是為了質(zhì)疑任何一家公司的生存模式，更不是為了證明家裝市場很糟糕，轉(zhuǎn)型或跨界做家裝業(yè)務(wù)沒有未來。

事實上，如果有真正愿意在這個行業(yè)持續(xù)熬下去，確實有很大的機(jī)會。但是別總想短時間內(nèi)掙快錢做規(guī)模，有這種心態(tài)的人一定做不好這個事情，行業(yè)需要更多真正有初心改變行業(yè)的人一點點積累能力和口碑。今天有很多企業(yè)在糾結(jié)和觀望要不要進(jìn)軍家裝業(yè)務(wù)，我們可能想奉勸各位老板，如果還沒想清楚怎么干、讓誰來干、有足夠的決心，暫時先不要做。

今天所謂的增長瓶頸是過度沉浸于以往的安逸以及對未來不確定性的恐慌不適應(yīng)所做的“迷茫定義”。當(dāng)下調(diào)整好自己的經(jīng)營心態(tài)是更重要的，老老實實反思自己的問題并迅速解決才有可能突破瓶頸，盲目切入家裝可能會重蹈覆轍以前的大坑，也未必是好的解決方案。當(dāng)然，你們也不會因為這篇文章而放棄做家裝，至少現(xiàn)在看起來很誘人，沒做過的事情總想試試。