進(jìn)入2019年，賦能經(jīng)銷商成了多家家居上市公司接連上演的“一出好戲”。

農(nóng)歷年伊始，曾在去年10月率先提出“代理商的盈利保溫比天大”的歐派，2月份在廣州舉辦了2019歐派家居經(jīng)銷商營(yíng)銷峰會(huì)，口號(hào)是“穿越風(fēng)雨、再攀巨巖”；尚品宅配在它的新年?duì)I銷峰會(huì)上，也打出了“創(chuàng)新·強(qiáng)化·燃口碑”的鮮明旗幟；作為定制家具四小龍之一的好萊客，也在春節(jié)前召開了“加速變革，逆勢(shì)新生”經(jīng)銷商峰會(huì)……從2018年中至今，同樣喊出賦能經(jīng)銷商口號(hào)的，還有索菲亞、大自然環(huán)保家裝等諸多企業(yè)。

賦能經(jīng)銷商、幫助經(jīng)銷商“保溫”、提升抗“寒”能力，已經(jīng)成為了家居企業(yè)甚至不少家居上市公司2019年的必做功課。但在此之前，我們有必要明確兩個(gè)問(wèn)題：一是經(jīng)銷商的壓力來(lái)自哪里？它真正需要的是什么？二是日益嚴(yán)竣的“渠道擠壓”問(wèn)題如何解決？

不可或缺的家居建材經(jīng)銷商體系

2018年，無(wú)論是家具主材經(jīng)銷商還是輔材經(jīng)銷商，都過(guò)得“不太好”。成本太高、人效和坪效都很低，導(dǎo)致企業(yè)本身賺不到錢，不少經(jīng)銷商的連鎖店開不下去了，紛紛選擇關(guān)店。還有部分過(guò)份依賴?yán)峡蛻?、口碑推薦的企業(yè)，因?yàn)闆](méi)有與時(shí)并進(jìn)地增加多樣營(yíng)銷方式等原因，也面臨流量銳減等挑戰(zhàn)，正處于被淘汰的邊緣。

然而，經(jīng)銷商作為一種“古老”卻又十分耐用的渠道，一直以來(lái)都頗受家居建材廠商的“倚重”。一方面，經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)在于有渠道、有客流，它能夠在二三線城市或四五線城市，為當(dāng)?shù)氐目蛻籼峁┓?wù)；另一方面，經(jīng)銷商也是多數(shù)家居廠商擴(kuò)大品牌影響力、擴(kuò)大市場(chǎng)份額的重要支柱。

（圖一：歐派家居2016-2018年中經(jīng)銷商與門店數(shù)量示意圖）

（圖二：2018年上半年定制家居上市企業(yè)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)布局情況）

以歐派為例，截至2018年中，經(jīng)銷商開設(shè)的門店數(shù)量達(dá)到了6711家。如圖一和圖二所示，歐派在一年半的時(shí)間內(nèi)擴(kuò)張了超過(guò)2000家門店，比門店數(shù)排名第二的索菲亞多出了3376家。

根據(jù)歐派家居前不久發(fā)布的業(yè)績(jī)預(yù)告顯示，2018全年業(yè)績(jī)區(qū)間是111.67-121.38億元，歐派取得了在家居上市公司中率先突破百億的好成績(jī)（僅針對(duì)于家居主材商），這與歐派遙遙領(lǐng)先的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)布局不無(wú)干系，同時(shí)也變相說(shuō)明了經(jīng)銷商體系在家居建材行業(yè)中的重要地位。

多樣化的渠道對(duì)經(jīng)銷商帶來(lái)了沖擊

然而，經(jīng)銷商如今除了面臨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加大、整體行情不好、業(yè)績(jī)下滑等挑戰(zhàn)，也開始逐步遭遇多樣化渠道所帶來(lái)的沖擊。盡管這股沖擊更多地體現(xiàn)在家居行業(yè)的輔材市場(chǎng)，但不得不承認(rèn)的是，主材市場(chǎng)也將受到影響。

隨著傳統(tǒng)建材市場(chǎng)逐步出清或撤離一二線城市，擺在經(jīng)銷商和家居建材廠商面前的一大問(wèn)題也浮出水面——市場(chǎng)的效率并沒(méi)有得到很好的釋放。故而，一些主打電商渠道、供應(yīng)鏈渠道的平臺(tái)和公司逐步興起。

對(duì)經(jīng)銷商帶來(lái)主要沖擊的電商企業(yè)更便宜的價(jià)格、更靈活的定價(jià)體系和新一輪的價(jià)格戰(zhàn)。沒(méi)有了傳統(tǒng)建材市場(chǎng)，就意味著沒(méi)有了集約式的采購(gòu)市場(chǎng)，電商平臺(tái)似乎想要取而代之。在主材行業(yè)，純電商渠道似乎還沒(méi)有給家居上市公司帶來(lái)巨大壓力，但在輔材行業(yè)，已經(jīng)出現(xiàn)了多家供應(yīng)鏈、電商公司，意圖瓜分這塊大蛋糕。

過(guò)去，傳統(tǒng)經(jīng)銷商的錢其實(shí)并不難賺，特別是在1995-2005年，只要開一家小型的建材店就能把生意做得如火如荼，而你需要具備的主要能力是銷售能力，在那段時(shí)期里，無(wú)論是做團(tuán)購(gòu)還是做服務(wù)，最不用愁的就是流量。

如今卻不一樣了，盡管經(jīng)銷商能幫助廠商做大，也能降低管理成本和租賃成本，但一旦電商渠道、供應(yīng)鏈渠道靠與大量的小品牌合作，從而真正地跑起來(lái)，又借助砍掉中間商的低價(jià)模式占領(lǐng)市場(chǎng)，那原有經(jīng)銷商體系的流量就會(huì)不斷下降，從而間接影響主材商和輔材商的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。

新模式還處于探索期，家居行業(yè)舊有的分銷體系急需改進(jìn)

目前，很多家居供應(yīng)鏈平臺(tái)喊出了“直連工廠”、“低價(jià)銷售”、“產(chǎn)品數(shù)量多”的口號(hào)，能夠滿足小b企業(yè)的產(chǎn)品需求，甚至還能幫工廠做增量，滿足它們的渠道需求，部分供應(yīng)鏈企業(yè)還計(jì)劃把倉(cāng)儲(chǔ)、物流、上門安裝服務(wù)納進(jìn)服務(wù)包，從而提供一站式服務(wù)。在未來(lái)，這些企業(yè)很可能會(huì)切割掉家居建材原有經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的部分蛋糕，只不過(guò)，它們還沒(méi)有成長(zhǎng)到真正能夠與經(jīng)銷商抗衡的地步，仍然處于探索期。

那么，值得思考的是，對(duì)于家居行業(yè)原有的分銷體系而言，渠道擠壓?jiǎn)栴}如何解決？

一般而言，家居廠家的分銷體系分為經(jīng)銷商、分銷商、零售商和其他渠道這幾種，其中經(jīng)銷商是多數(shù)家居企業(yè)最為重要的產(chǎn)品輸出端和渠道端。對(duì)家居行業(yè)而言，經(jīng)銷商掌握著大量市場(chǎng)資源、人脈資源，同時(shí)也對(duì)行業(yè)發(fā)展情況較為了解，因此，原有的經(jīng)銷商體系不可能完全被打破。

不過(guò)，面對(duì)新的渠道擠壓?jiǎn)栴}，主動(dòng)幫經(jīng)銷商進(jìn)行全渠道覆蓋，通過(guò)培訓(xùn)和宣導(dǎo)的方式讓經(jīng)銷商明白如何進(jìn)行流量轉(zhuǎn)化、智慧營(yíng)銷，同時(shí)緊抓流量入口。這或許是一種不錯(cuò)的方式，同時(shí)也是一些大公司正在向經(jīng)銷商傳授的妙招。

但是，億歐家居認(rèn)為，只靠營(yíng)銷手段并不一定管用。在家居行業(yè)，消費(fèi)者最終愿不愿意買單并不純靠營(yíng)銷方式，更多的要靠企業(yè)推出的創(chuàng)新型產(chǎn)品和能夠提供的相應(yīng)服務(wù)，才能夠真正提升到店轉(zhuǎn)化率、提高消費(fèi)者滿意度、從而進(jìn)一步提高客單價(jià)。

2019年，以更開放的心態(tài)迎接行業(yè)變化，以更向上的姿態(tài)努力向前，才是扛住2019行業(yè)寒冬的正確姿勢(shì)。億歐家居此前曾撰文描述“2019家裝人戳心五問(wèn)”，比如流量從哪里來(lái)、誰(shuí)是壓力之源、整裝到底要不要做等等。如今，同樣的問(wèn)題也開始落在了家居主材商和經(jīng)銷商身上。

面對(duì)渠道擠壓、市場(chǎng)走勢(shì)下滑、方向不明確等挑戰(zhàn)，堅(jiān)信自己能夠比去年做得更好應(yīng)該成為每一個(gè)人心中的信念。因?yàn)槠D難，所以堅(jiān)持，2019年，抓緊時(shí)間練好內(nèi)功，賦能自身才是硬道理。