家具行業(yè)經(jīng)歷去年的上市潮，受到資本市場關(guān)注，消費升級、新零售概念以及智能制造、AI人工智能的應(yīng)用等不斷沖擊，十分熱鬧，許多企業(yè)都期待今年的市場轉(zhuǎn)機。

事實上，今年也非常熱鬧，家具行業(yè)在年初就不斷出現(xiàn)海外收購的消息，環(huán)保持續(xù)嚴查，整裝開始發(fā)力，房地產(chǎn)精裝房直接介入家具市場，家具市場持續(xù)低迷，定制家具、成品家具企業(yè)都有不同程度的收入下降，企業(yè)面臨新的困境，等等。尤其是資本大咖與跨界大咖推動行業(yè)變革，各項成本上漲，中小家具企業(yè)的生存空間備受擠壓。

盤點一下今年家具企業(yè)的關(guān)鍵詞，必然是以迷茫、生存為主線，而少有談及發(fā)展，還有諸如成本上漲，銷量、利潤下滑，環(huán)保以及中美貿(mào)易戰(zhàn)帶來的企業(yè)轉(zhuǎn)移，企業(yè)大量裁員和多元化發(fā)展，等等。

迷茫與生存

除了少數(shù)上市的巨無霸企業(yè)不斷進行全國乃至全球市場布局外，對絕大多數(shù)家具企業(yè)來說，今年談?wù)摰脑掝}主要都是如何生存，壓縮支出保證現(xiàn)金流，而不是發(fā)展。尤其是對許多傳統(tǒng)成品家具企業(yè)來說，以往開發(fā)新品—參展—招商—開設(shè)加盟店的渠道越來越窄，銷量大幅下滑，開店困難重重。

往往花費大的人力物力研發(fā)生產(chǎn)的新品并沒有受到市場的認可，不知道市場需要什么產(chǎn)品，實際上是不知道自己企業(yè)應(yīng)該做什么產(chǎn)品，即使有個別企業(yè)的新產(chǎn)品招商情況較好，也對未來要怎么做表示迷茫。而且定制家具企業(yè)同樣面臨銷量和利潤的雙重下滑，企業(yè)盡管努力開拓并降低成本，仍然感覺到危機重重。

對家具市場產(chǎn)品方向的認知不清，是大多數(shù)家具企業(yè)面臨的困惑。家具市場產(chǎn)品流行趨勢好似非常清楚，輕奢風(fēng)格、新中式、現(xiàn)代意式極簡等等，但是企業(yè)不能把握市場產(chǎn)品流行趨勢，也對行業(yè)的認知不夠，市場流行的風(fēng)格產(chǎn)品企業(yè)是否能夠做好沒有清晰的認知。企業(yè)應(yīng)該研發(fā)什么風(fēng)格的產(chǎn)品，應(yīng)該生產(chǎn)什么檔次價格的產(chǎn)品，定位不準確。

另一方面是對市場變化的未知的困惑，這是到年底企業(yè)一直在思考的問題，明年市場會怎么變化，企業(yè)應(yīng)該怎么做，非常迷茫。家具市場持續(xù)低迷多年，家具行業(yè)不斷有業(yè)內(nèi)知名的企業(yè)倒閉退出，定制、精裝房、電商等市場分割，變化之快讓許多企業(yè)感到危機卻又實屬無奈。在迷茫的狀態(tài)下經(jīng)營上自然趨于保守，企業(yè)最大的希望是能夠穩(wěn)定或者下滑幅度盡可能小，以保證在行業(yè)的大變局時代能生存下來。

上漲與下滑

各種成本上漲是非常明顯的，環(huán)保成本、原輔材料成本、物流成本、人工成本、研發(fā)成本、營銷成本等等。與此同時，因為成本上漲的壓力，企業(yè)在產(chǎn)品輸出的價格也隨之上漲，非常明顯的是市場上家具產(chǎn)品的價格更加顯示是“消費升級”了。當(dāng)然大部分企業(yè)都喜歡研發(fā)所謂的中高端新品?？傮w來說，不論是制造運營成本，還是產(chǎn)品價格，都在上漲。對家具企業(yè)來說，要化解成本壓力，需要從多維度、多角度去考量、去努力，不是產(chǎn)品提檔提價就行得通的，必須通過產(chǎn)品的提升、服務(wù)的增值、品牌的溢價去實現(xiàn)利潤的增長。

事實上，與成本、價格上漲相對的，是銷量與利潤的雙重下滑。企業(yè)的迷茫也在于企業(yè)不斷地努力換來的仍然是銷量的下滑，而同樣銷量的利潤也是下降非常明顯。家具市場的渠道眾多，加盟店、社區(qū)店、獨立品牌大店、精裝房項目、裝修定制、電商等等，競爭激烈，同時還有更多的國際家具品牌進入國內(nèi)市場，家具企業(yè)明顯應(yīng)付不過來，銷量大幅度下滑，尤其是房地產(chǎn)市場低迷，消費不振。企業(yè)為了提升銷量，加大投入，薄利多銷，也只是讓下滑幅度縮小一點。

裁員與轉(zhuǎn)移

市場不振，銷量下滑、利潤下滑，企業(yè)在迷茫中為了生存自保，縮減成本開支，精簡人員在所難免。據(jù)了解，今年許多業(yè)內(nèi)知名的大型品牌企業(yè)都有不同幅度的裁員，包括車間工人、運營管理和營銷策劃人員。當(dāng)然，也有個別業(yè)內(nèi)第一梯隊的企業(yè)對外的說法是，企業(yè)制造升級，智能制造可以節(jié)省大量人工，裁員并非是企業(yè)業(yè)績下滑。

轉(zhuǎn)移有幾方面，最明顯的是市場方向轉(zhuǎn)移和制造基地轉(zhuǎn)移。市場方向轉(zhuǎn)移包括外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷、成品轉(zhuǎn)定制等。主要原因其一是國際市場訂單和利潤都大不如前，尤其是中美貿(mào)易戰(zhàn)影響更大，有的出口美國的外銷家具企業(yè)直接關(guān)閉，有的把更大的精力放到國內(nèi)市場上；其二是國內(nèi)市場定制化消費越加明顯，成品企業(yè)不管是否真的做定制，都會對外打出可以定制的宣傳，迎合市場需求。

制造基地的轉(zhuǎn)移包括內(nèi)轉(zhuǎn)和外移，內(nèi)轉(zhuǎn)多是沿海一帶或京津冀一帶往內(nèi)地省市轉(zhuǎn)移。外移是往國外設(shè)立生產(chǎn)基地，往美國、歐洲和東南亞、非洲的都有，主要的是東南亞。原因是國內(nèi)的環(huán)保政策的實施以及中美貿(mào)易戰(zhàn)兩方面因素的影響。當(dāng)然降低制造成本也是一方面因素，尤其是轉(zhuǎn)移到非洲等地的企業(yè)。

多元化

多元化主要是產(chǎn)品多元化和渠道多元化。

產(chǎn)品多元化主要體現(xiàn)在風(fēng)格和定制化上。面對國內(nèi)的專業(yè)家具大展會，業(yè)內(nèi)專家、企業(yè)老板、設(shè)計師等都只是關(guān)注到新中式、現(xiàn)代簡約、輕奢、美式等風(fēng)格。有點實力的家具企業(yè)都在追求多元化產(chǎn)品組合，對市場上流行的新中式、現(xiàn)代簡約、輕奢、美式等風(fēng)格產(chǎn)品，或全部涉及，或經(jīng)營其中幾種。

公開說法是滿足消費者的個性化需求，為經(jīng)銷商的開店和銷售提供更多更好的產(chǎn)品。事實上，也確實是一種尋求對現(xiàn)有市場的突破，企業(yè)在往綜合性發(fā)展，對企業(yè)生產(chǎn)的所有風(fēng)格產(chǎn)品放到一個品牌加盟店內(nèi)，讓經(jīng)銷商開一個品牌專營店可以經(jīng)營企業(yè)所有風(fēng)格的產(chǎn)品，不論是獨立品牌大店，還是專業(yè)賣場的店中店。而不是像以前那樣單系列單風(fēng)格單獨一店。

渠道多元化同樣是企業(yè)應(yīng)對越來越激烈的市場競爭的措施。以往的家具企業(yè)產(chǎn)品多以成品為主，渠道相對單一。但是目前的市場上多方參與，資本市場不說，裝修公司、垂直家具電商平臺、家具電子商務(wù)公司、房地產(chǎn)企業(yè)、軟裝機構(gòu)以及家具賣場本身等等，都在分搶家具市場份額，家具企業(yè)的加盟連鎖品牌經(jīng)營模式受到多方面的挑戰(zhàn)，因此家具企業(yè)也嘗試渠道多元化，主要就是參與到這些渠道當(dāng)中來。許多企業(yè)成立工程部，專門對接房地產(chǎn)精裝房項目。

類似這樣的電商部、定制部等等已是常見。從成效來看，多數(shù)企業(yè)參與這些渠道并不理想，原因一方面是企業(yè)實力不夠，對各種渠道淺嘗輒止，參與度不深，不專業(yè)；另一方面是認識不夠，投入也不夠，沒有大量的專業(yè)團隊經(jīng)營，在資源、談判和服務(wù)上跟不上。當(dāng)然，許多企業(yè)的渠道多元化是打破以往的經(jīng)營底線，給全國的經(jīng)銷商供貨，拋開專賣店到處供散貨，也給電商企業(yè)提供專賣店的同款產(chǎn)品，非常明顯是一種應(yīng)對市場的無奈選擇。

終端服務(wù)與培訓(xùn)

家具企業(yè)以往的服務(wù)對象是經(jīng)銷商，而在今年企業(yè)服務(wù)經(jīng)銷商的同時，談?wù)摰母嗟氖欠?wù)終端，思考的是如何讓企業(yè)與終端縮短距離。服務(wù)終端總體來說是經(jīng)銷商的工作，但市場銷量下滑，企業(yè)不得不關(guān)注終端銷售。

非常明顯的是對終端導(dǎo)購的“武裝”上，一方面是培訓(xùn)，針對店面經(jīng)營管理和導(dǎo)購銷售技巧的培訓(xùn)，企業(yè)不再是以往象征性的培訓(xùn)，而是更加務(wù)實，注重實效；另一方面是銷售輔助工具，由企業(yè)與經(jīng)銷商共同分擔(dān)，盡可能使用對終端銷售有幫助的各種引流、幫助成交的銷售工具；還有就是幫助經(jīng)銷商做樣板房，做拎包入住項目等。

事實上，企業(yè)對終端的服務(wù)都要培訓(xùn)，新的經(jīng)營思路、思維方式要培訓(xùn)，銷售工具使用要培訓(xùn)，新渠道、模式的推動都要通過不斷培訓(xùn)來達成，越是大品牌大企業(yè)培訓(xùn)體系越是健全，而實際上經(jīng)營的也更好。