按照三個(gè)陣營(yíng)來(lái)描述定制行業(yè)的企業(yè)狀態(tài)，歐派、索菲亞、尚品宅配，為巨頭爭(zhēng)霸，為定制家居行業(yè)的第一陣營(yíng)。

第一陣營(yíng)的表現(xiàn)為，市場(chǎng)占有率，品牌曝光度，營(yíng)收規(guī)模相對(duì)較高，三大定制家居巨頭營(yíng)收均在50億元以上，已經(jīng)形成了絕對(duì)的龍頭領(lǐng)導(dǎo)地位。

觀察他們今天的打法、布局，以及定制市場(chǎng)的變化，也許在未來(lái)不長(zhǎng)的時(shí)間，三巨頭將會(huì)產(chǎn)生嚴(yán)重分化。通過(guò)2018年上半年的報(bào)表可以發(fā)現(xiàn)，尚品宅配的營(yíng)收增長(zhǎng)非常迅猛，大有趕超之勢(shì)！

第二陣營(yíng)，將會(huì)是一批6億以上，20億以下的一批上市企業(yè)，我稱之為定制第二陣營(yíng)突圍戰(zhàn)。 第二陣營(yíng)品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)為品牌影響力，市場(chǎng)傳播力企業(yè)營(yíng)收相對(duì)可觀，增長(zhǎng)迅速，市場(chǎng)上動(dòng)作頻頻，處于快速上升階段。

第三陣營(yíng)，我定義為1億以上，6億以內(nèi)的一批定制企業(yè)，將會(huì)面臨殘酷的生死競(jìng)爭(zhēng)。

在這個(gè)區(qū)隔中，對(duì)這些企業(yè)的區(qū)分核心要素是規(guī)模， 較少考慮定制企業(yè)中部分具有特殊性的企業(yè)。

按照這個(gè)歸類，第一陣營(yíng)的品牌可以很清晰的劃分出來(lái)，第二、三陣營(yíng)由于報(bào)表未公開(kāi)，有待市場(chǎng)檢驗(yàn)。

定制家居面臨前所未有的行業(yè)紅利

規(guī)模是描述一個(gè)行業(yè)企業(yè)最重要的維度，在一個(gè)行業(yè)高速發(fā)展過(guò)程中，因?yàn)橐?guī)模不同以及發(fā)展速度的差異，導(dǎo)致每一個(gè)企業(yè)在行業(yè)發(fā)展的終局中命運(yùn)完全不同。規(guī)模的差異，反應(yīng)在其表面現(xiàn)象是用戶基礎(chǔ)的差異。如果用高中低三個(gè)層面定義產(chǎn)品屬性，則中低端產(chǎn)品容易產(chǎn)生規(guī)模，高端容易產(chǎn)生個(gè)性。

常規(guī)的認(rèn)識(shí)說(shuō)，高端進(jìn)軍低端容易，形成所謂高維打低維的優(yōu)勢(shì)，而低端要進(jìn)軍高端則十分艱難。當(dāng)然現(xiàn)實(shí)多是如此，但另一個(gè)結(jié)果是，堅(jiān)持高端的企業(yè)，在行業(yè)發(fā)展終局中，又形成高端企業(yè)多被中低端企業(yè)收購(gòu)，也就是規(guī)模最終戰(zhàn)勝品味與個(gè)性。

就像吉利汽車收購(gòu)沃爾沃，印度塔塔收購(gòu)路虎等一些列汽車行業(yè)的并購(gòu)行為一樣。當(dāng)然，這種終局，是行業(yè)企業(yè)在一個(gè)長(zhǎng)周期發(fā)展過(guò)程中的結(jié)果，作為定制行業(yè)而言，還沒(méi)有到說(shuō)終局的時(shí)候，但需要用終局的觀念來(lái)思考企業(yè)今天的發(fā)展。

這幾年，是定制行業(yè)發(fā)展的黃金年代，是行業(yè)普遍高增長(zhǎng)的時(shí)代，定制的發(fā)展，對(duì)整個(gè)家居產(chǎn)業(yè)從設(shè)計(jì)、裝修施工、生產(chǎn)、傳統(tǒng)家居品牌，零售，互聯(lián)網(wǎng)化發(fā)展，都產(chǎn)生了根本的影響，并且這種影響還在深入。

從規(guī)模的角度來(lái)看，由于家居企業(yè)這兩年的資本化證券化，多發(fā)生在定制家居企業(yè)，定制龍頭本身規(guī)模已經(jīng)很大，并且每年以40%左右的速度高速增長(zhǎng)，再加上資本力量加持，所產(chǎn)生的競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)能十分強(qiáng)大，這種強(qiáng)大，是很多規(guī)模較小企業(yè)一堵幾乎無(wú)法翻越的墻。

因?yàn)檫@堵墻，就將會(huì)形成兩個(gè)世界，一個(gè)世界是未來(lái)可能進(jìn)入一馬平川的開(kāi)闊地帶，前途越來(lái)越光明，一個(gè)世界將會(huì)是勢(shì)力范圍越來(lái)越小的狹窄地帶，越來(lái)越窒息。

2018年將是生存之年

2018年，注定是定制家居企業(yè)發(fā)展的分水嶺，第三陣營(yíng)的生存戰(zhàn)，將會(huì)從2018年開(kāi)始正式打響。 

對(duì)于第三陣營(yíng)定制家居企業(yè)，有幾大確定性因素必須面對(duì)，當(dāng)然，這里有的確定性因素，是所有家居企業(yè)都必須面對(duì)的，只是由于企業(yè)體量不同，不同企業(yè)在面對(duì)同樣確定性的因素時(shí)，所產(chǎn)生的后果不同而已，這些因素我稱之為明牌，眾人皆見(jiàn)。

第一個(gè)是國(guó)家宏觀政策的影響，比如史無(wú)前例的環(huán)保政策，房產(chǎn)限購(gòu)等。環(huán)保政策淘汰的是落后產(chǎn)能，房產(chǎn)限購(gòu)壓縮了需求。同樣的這兩個(gè)要素，對(duì)第一陣營(yíng)和第三陣營(yíng)帶來(lái)的后果大不相同。

對(duì)于第一陣營(yíng)而言，環(huán)保政策淘汰落后產(chǎn)能，增加了市場(chǎng)空間，解決了企業(yè)無(wú)法解決的非對(duì)稱競(jìng)爭(zhēng)，給了本身可能就對(duì)環(huán)保非常重視的規(guī)?；髽I(yè)特殊的機(jī)會(huì)。

房產(chǎn)限購(gòu)雖然對(duì)所有企業(yè)都有影響，但這個(gè)影響對(duì)規(guī)模企業(yè)而言，僅僅是影響，或者經(jīng)營(yíng)變得艱難，只要應(yīng)對(duì)得當(dāng)，并不是生死問(wèn)題，而對(duì)于第三陣營(yíng)而言，這種市場(chǎng)的萎縮，多數(shù)是生死問(wèn)題。

由于現(xiàn)在國(guó)家的政策應(yīng)該趨向穩(wěn)定，在可以預(yù)期的時(shí)間段內(nèi)，這個(gè)壓力都不會(huì)減少，所以在更長(zhǎng)的時(shí)間段內(nèi)，從正面的角度來(lái)講，這也是規(guī)模企業(yè)的機(jī)會(huì)。

第二大確定性因素是競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度大幅增加。由于第一陣營(yíng)，第二陣營(yíng)上市后面臨增長(zhǎng)的巨大需求，必然加速市場(chǎng)的擴(kuò)張，原來(lái)被第三陣營(yíng)占據(jù)的區(qū)域市場(chǎng)、縫隙市場(chǎng)或者第三、第四、第五線市場(chǎng)，將會(huì)得到這些企業(yè)空前的重視。在一個(gè)暗牌變明牌的時(shí)代，資源成為決定生死的關(guān)鍵要素，資源不足的企業(yè)就將會(huì)面臨生死坎。

第三個(gè)確定性要素是做企業(yè)的復(fù)雜程度大幅增加。由于互聯(lián)網(wǎng)持續(xù)對(duì)行業(yè)的深入影響，用戶的消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生變化，零售模式的創(chuàng)新變革，生產(chǎn)制造的高效個(gè)性化、規(guī)?；ㄖ频?，企業(yè)需要更多高能、跨界人才以應(yīng)對(duì)更加復(fù)雜的企業(yè)升級(jí)管理要求與競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)，在這一方面，第三陣營(yíng)的企業(yè)處于人才的先天弱勢(shì)。所以，面對(duì)未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)，套用一句老話，21世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)，還是人才的競(jìng)爭(zhēng)。

第四個(gè)確定性要素是資源的不足。由于第一第二陣營(yíng)大部分企業(yè)的上市，這些企業(yè)都獲得了比較充足的發(fā)展資金，而第三陣營(yíng)，既面臨前面的問(wèn)題，更面臨資金不足的資源問(wèn)題，導(dǎo)致既無(wú)法守住自己的陣地，更無(wú)法進(jìn)攻獲得更大的市場(chǎng)。

第五個(gè)是整裝、精裝的變革以及由此帶來(lái)行業(yè)供應(yīng)鏈模式的變化，定制用戶被直接截留的風(fēng)險(xiǎn)越來(lái)越高。而新房精裝化，地產(chǎn)公司對(duì)品牌的選擇以及定制企業(yè)的資金押款能力，都對(duì)未來(lái)的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生直接影響。

第三陣營(yíng)及中小定制企業(yè)如何生存

對(duì)于第三陣營(yíng)而言，是不是真的就沒(méi)有生存的機(jī)會(huì)，就沒(méi)有做大進(jìn)入第二陣營(yíng)，甚至第一陣營(yíng)的機(jī)會(huì)，答案當(dāng)然是否定的，很多行業(yè)今天的龍頭，都不是當(dāng)年最大的企業(yè)，甚至不是前十的企業(yè)，對(duì)于第三陣營(yíng)而言，我認(rèn)為重視幾點(diǎn)，機(jī)會(huì)任然是有的。

第一是創(chuàng)始人及團(tuán)隊(duì)提升對(duì)未來(lái)趨勢(shì)的認(rèn)知，提早判斷與布局，隊(duì)伍要變得比大企業(yè)更加強(qiáng)悍，在未來(lái)贏得更多機(jī)會(huì)。今天的大是優(yōu)勢(shì)，但明天的大也可能就是負(fù)擔(dān)，社會(huì)的快速進(jìn)步，致勝的要素并不相同，所以，搞定自己，才能搞定生意。今天的小，也許就是當(dāng)年對(duì)今天發(fā)展認(rèn)知的不足造成的。

第二是產(chǎn)品差異化，加大設(shè)計(jì)研發(fā)的力量。規(guī)模化企業(yè)固然有規(guī)模的優(yōu)勢(shì)，但第三陣營(yíng)可以通過(guò)加大設(shè)計(jì)研發(fā)的力量，突出產(chǎn)品新穎，滿足很多中產(chǎn)的需求。我在去年接觸了很多家裝用戶，也都是主流中等收入人群，在跟他們的交流中，他們對(duì)產(chǎn)品的款式需求度很高，只要在材料環(huán)保的情況下，對(duì)大品牌并無(wú)特別偏好。這一點(diǎn)，北京KD定制就是一個(gè)榜樣。

第三是加大引入資本的力度。資本，仍然是今天需要引入的重要資源，在整個(gè)產(chǎn)業(yè)加速資本化的過(guò)程中，有大量資本和沒(méi)有資本完全是冰火兩重天。在家居產(chǎn)業(yè)，今天引入風(fēng)險(xiǎn)資本的機(jī)會(huì)并不多，但可以爭(zhēng)取引入產(chǎn)業(yè)資本，這事相對(duì)靠譜，或者被上市公司并購(gòu)都是好的資本路徑，這一點(diǎn)，百得勝被德?tīng)柌①?gòu)，就是一個(gè)完美案例。

第四是對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的重點(diǎn)守護(hù)。對(duì)第三陣營(yíng)來(lái)講，自己的重點(diǎn)市場(chǎng)未必能守住，但只要用拼命的狀態(tài)，集中資源在局部市場(chǎng)，仍然還是有生存機(jī)會(huì)，但在區(qū)域市場(chǎng)的重點(diǎn)防守，其目的還是應(yīng)該創(chuàng)造被收購(gòu)或者投資的價(jià)值，要不然，單純的守勢(shì)也是不持久的。

第五，根據(jù)渠道的變化，要?jiǎng)?chuàng)新渠道，獲得創(chuàng)新紅利。否則將在市場(chǎng)上無(wú)法立足。