瓷磚經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析

2018年，陶瓷行業(yè)進(jìn)入寒冬，產(chǎn)能過剩、環(huán)保風(fēng)暴席卷行業(yè)，與此同時(shí)，新興渠道對(duì)傳統(tǒng)渠道造成巨大沖擊，產(chǎn)銷不平衡帶來各種資金壓力，一些企業(yè)面臨現(xiàn)金流斷裂危機(jī)。根據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，2018年上半年，建筑陶瓷企業(yè)1304家，比上年減少98家。

當(dāng)下，傳統(tǒng)瓷磚經(jīng)銷商面臨的生存壓力也是有目共睹：

一、從國(guó)家政策層面上來看，新建樓盤要求精裝房比例越來越高，零售客戶在大量減少；

二、電商利用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)跟經(jīng)銷商爭(zhēng)搶零售的客戶資源；

三、原來在瓷磚銷售鏈條上處于經(jīng)銷商下游的家裝公司、整裝公司，越過經(jīng)銷商直接跟廠家合作，由原來的客戶變身成為經(jīng)銷商最大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者。畢竟家裝公司和整裝公司是客戶房子裝修的服務(wù)者，客戶對(duì)其依賴程度高于瓷磚經(jīng)銷商。

尤其是國(guó)內(nèi)整裝公司為快速擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，以低價(jià)促銷方式吸引客戶，致使被“精裝房洗劫”后的建材市場(chǎng)更加慘淡。

新挑戰(zhàn)下，傳統(tǒng)渠道有出路嗎？

當(dāng)前，陶瓷行業(yè)連續(xù)多年的粗放式增長(zhǎng)加上近年房地產(chǎn)的持續(xù)疲軟，整個(gè)行業(yè)供過于求，而電商渠道、O2O、大包等各種新興渠道對(duì)傳統(tǒng)渠道造成巨大沖擊，業(yè)績(jī)下滑已成不爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)。那么，瓷磚經(jīng)銷商未來還能擊敗當(dāng)下電商渠道和整裝公司這兩個(gè)強(qiáng)勁對(duì)手嗎？他們的出路在哪里？

前不久，有位經(jīng)營(yíng)了多年的瓷磚經(jīng)銷商朋友對(duì)我說：“現(xiàn)在自己經(jīng)營(yíng)的幾個(gè)瓷磚店壓力山大，感覺生意都被整裝公司給搶走了！”這就是當(dāng)前很多瓷磚經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀。不過，近幾年瓷磚行業(yè)銷售渠道和營(yíng)銷方式變化比較大，傳統(tǒng)經(jīng)銷商只要適時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，還是可以擊敗強(qiáng)勁對(duì)手的。

傳統(tǒng)渠道如何迎戰(zhàn)電商？

每到“618”、雙“11”等節(jié)日，各種驚人的數(shù)據(jù)都會(huì)讓傳統(tǒng)經(jīng)銷商感受到壓力。大家都清楚，雖然電商都是高喊著去中間化，其實(shí)瓷磚電商本身就是中間部分，去中間化自然是個(gè)偽命題，除非這些瓷磚店鋪愿意革掉自己的命。

目前的瓷磚品牌在各大電商平臺(tái)開店，推廣費(fèi)用、人員費(fèi)用、物流費(fèi)用、樣板費(fèi)用等成本并不低，商品沒有30%以上的毛利根本不能維持。

由于網(wǎng)上產(chǎn)品照片跟實(shí)物的顏色區(qū)別較大，瓷磚不同于服裝，物流成本很高，因此客戶在網(wǎng)上看好產(chǎn)品，如果當(dāng)?shù)貨]有實(shí)體店看產(chǎn)品，一般會(huì)讓客服寄一塊小樣給自己，確認(rèn)后才正式下單。買家與網(wǎng)店客服之間的溝通成本并不低，特別是樣板確認(rèn)方面，小樣和整片產(chǎn)品的效果仍有差距，這就導(dǎo)致瓷磚純粹的線上銷售還是存在較大難度。只要傳統(tǒng)經(jīng)銷商能合理控制利潤(rùn)，瓷磚電商最多只能扮演個(gè)打醬油的角色，根本無法跟傳統(tǒng)經(jīng)銷商形成競(jìng)爭(zhēng)。

如何應(yīng)對(duì)家裝公司和整裝公司的圍攻？

近幾年，家裝公司和整裝公司來勢(shì)洶洶，由于他們手頭把控著裝修資源，給瓷磚經(jīng)銷商的銷售造成很大的壓力。家裝公司和整裝公司是裝飾服務(wù)企業(yè)，通過裝修服務(wù)賺取利潤(rùn)，現(xiàn)在將經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)擴(kuò)展到材料上，本身就是“凱撒想要上帝的”。這些公司對(duì)裝修客戶的粘性大，對(duì)瓷磚廠家來說并非想要的客戶資源。

首先，這類公司不會(huì)存貨。既不能為廠家提供有效的資金支持，也不能分擔(dān)庫存壓力，甚至因結(jié)賬周期的原因，很大程度上還占用工廠資金，廠家與其合作，并非出于情愿，而是受形勢(shì)所逼的無奈之選。

其次，這些整裝公司客戶，年度提貨額或許可觀，具體到每次的提貨發(fā)貨額則都不大，廠家服務(wù)起來比較繁瑣，增加了服務(wù)成本和難度。從渠道鏈條的分工方面來看，這些客戶仍適合經(jīng)銷商對(duì)接服務(wù)。

另外，這類公司在產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)确矫嬉矝]有優(yōu)勢(shì)。這些都為瓷磚經(jīng)銷商提供了市場(chǎng)整合機(jī)會(huì)。

從建材銷售市場(chǎng)來看，整裝公司和家裝公司可以整合材料商，瓷磚經(jīng)銷商其實(shí)在整合材料方面擁有更大優(yōu)勢(shì)。瓷磚作為裝修主材，瓷磚經(jīng)銷商未來完全可以將多品類材料整合在一起，形成各種價(jià)位的整裝材料包，前端鏈接各建材廠家，后端更好地服務(wù)整裝公司和家裝公司，搶回被整裝公司和家裝公司占領(lǐng)的陣地。

同時(shí)，通過產(chǎn)品整合，店面銷售額增加，店面成本和人員成本相應(yīng)下降。這或許是終端建材經(jīng)銷商的救贖之路。