可能你還在一刀一槍拼市場，有8家搞定制的家居企業(yè)，已經(jīng)完成了A股上市這關(guān)鍵一步。

雖然說我們經(jīng)常講，上市不是目標，但問題是，99%以上實力比較強的企業(yè)，都奔著發(fā)行股票上市而去，借此拓寬融資渠道，提升影響力，再次拉開與非上市公司的差距。

這8家上市的定制企業(yè)曬出來，相信很多人都有所耳聞：好萊客（上交所）、歐派（上交所）、金牌廚柜（上交所）、我樂家居（上交所）、志邦股份（上交所）、索菲亞（深交所中小板）、尚品宅配（深交所創(chuàng)業(yè)板）、皮阿諾（深交所中小板）。 

在非上市的梯隊里，還有很多潛力股，比如：全友家居旗下的全友定制，瑪格定制，史丹利，顧家家居的定制，詩尼曼，科凡，百得勝，客來福，伊戀，帝安姆，麗維家，萊茵艾格，新悅，卡諾尼，卡羅曼等。

其中，有些公司上市時，年營收規(guī)模才超過5個億，這樣的公司，在泛家居行業(yè)的非上市梯隊里，其實不難找到。

一個細分領(lǐng)域的上市坑位被占了，后來者想憑借同樣的題材融資，難度無疑大了許多。

01 | 志邦超車

志邦本來是搞廚柜的，接著又進入衣柜，現(xiàn)在目標已經(jīng)鎖定全屋定制。2017年營收21.57億元，凈利潤2.34億元，比較健康。

不過，在志邦的業(yè)務(wù)盤子里，整體廚柜的營收貢獻占比高達93.96%，這是2016年的數(shù)據(jù)，以前的占比更高。到2017年時，廚柜收入18.76億元，同比增長32.25%，不過占比降到了87%左右。

我們來看它的開店速度，2017年底廚柜經(jīng)銷商已有1086家，店面1335家，一年新開223家店，賣掉廚柜28萬套，同比增長39.8%，關(guān)鍵是志邦現(xiàn)有的廚柜產(chǎn)能還沒有釋放完，想像空間還是比較大。

特別值得注意的是，志邦的定制衣柜業(yè)務(wù)發(fā)展很快，已經(jīng)成為強勢的利潤增長點，2015年開始做，2016年的銷售額就接近1個億。到2017年時，賣了6.12萬套衣柜，銷售額2.25億元，146.35%的同比增幅很亮眼。

再看點數(shù)據(jù)，志邦的定制衣柜經(jīng)銷商去年底已有314家，門店395家，一年新開200多家，而且志邦投了10億元，新建法蘭菲新廠，衣柜產(chǎn)能每年是28萬套。

假如28萬套的年產(chǎn)能可以當年消化掉，志邦這條衣柜業(yè)務(wù)線的年營收預計接近10億元。

二 | 進擊的好萊客

好萊客的知名度在家居行業(yè)來看，還算不錯，但比下有余，比上不足。

以百度指數(shù)評估其網(wǎng)絡(luò)影響力，2015年時百度指數(shù)最高升到1600多，2016年以來有些回落，最高才1100多，2017年明顯回升，已經(jīng)超過了2015年的水平，最高峰已突破2000。

主營產(chǎn)品有整體衣柜、整體衣帽間、整體書柜、整體電視柜、整體酒柜、榻榻米及配套產(chǎn)品，目前也在搞全屋定制，提出“定制家居大師”概念，在某些宣傳中又強調(diào)“整體衣柜領(lǐng)跑者”的定位，一方面想拿下全屋定制，另一方面又想在細分市場占穩(wěn)一梯隊。

最近幾年比較紅的Angelababy，是好萊客的代言人，2017年推行“三新戰(zhàn)略”（新代言人、新產(chǎn)品、新體系），繼續(xù)擴張門店。

數(shù)據(jù)顯示，經(jīng)銷商數(shù)量超過1000家，經(jīng)銷商門店超過1500家，2017年翻新了221家門店，占比14%左右。2018年繼續(xù)翻新老門店，計劃是再翻新300家。同時新建生產(chǎn)基地，擴產(chǎn)能。

好萊客加速布局定制櫥柜、木門，今年計劃增加300家門店，有可能成為新的增長點。一個細節(jié)是，好萊客也在改善購物體驗，發(fā)力3D 設(shè)計軟件，增強云設(shè)計及云渲染效果，降低出錯率，旨在提升前端從下單到轉(zhuǎn)換為生產(chǎn)工單環(huán)節(jié)的效率。

多種舉措并發(fā)，好萊客的未來還是比較受看好的，2017年營收18.63億，比志邦要少3個億左右。不過凈利潤3.48億元，比志邦表現(xiàn)要好。

營收增長方面，同比增長30.02%，這個要比志邦要少7個百分點，志邦的營收增幅是37.38%。

大材研究觀察顯示，2018年上半年，好萊客營收9.03億元，同比增長25.69%。凈利潤1.81億元，同比增67.15%。

從這點可以看出，好萊客的新品類還沒有爆發(fā)，對營收增長貢獻一般。

三 | 歐派的霸氣

在所有的定制家居品牌里，歐派目前扮演老大哥的角色，從2014年到2017年，營收分別超過47億、56億、71億、97億元，這四年時間，堪稱人生開掛！

櫥柜扮演主角，打造了不少套餐爆品，營收53.54億元，2017年新增歐鉑麗櫥柜將近200家，總的店面量多達839家。衣柜營收超32億，增速是廚柜業(yè)的2倍多，尤其是工程業(yè)務(wù)增長非常驚人，高達135%。

另外，歐派旗下的歐鉑尼木門、衛(wèi)浴，表現(xiàn)也不錯，前者3.2億營收，后者3個億的營收，增速都在20%以上。

在產(chǎn)品線設(shè)計上，歐派除了劃分空間外，還提出了單身期、新婚期、有孩期、二孩期、成就期、灑脫期這樣一個生命周期服務(wù)主張。

絕大部分營收，還是靠經(jīng)銷商合作實現(xiàn)，公開數(shù)據(jù)是這樣的，歐派衣柜總經(jīng)銷商數(shù)量為 1561 家，櫥衣綜合經(jīng)銷商數(shù)量為 718 家，衣柜獨立經(jīng)銷商數(shù)量 為 843 家。

歐派也在做直營門店、大宗商品交易等，還有天貓旗艦店、京東以及獨立網(wǎng)上商城銷售渠道，各自占有一定的比例。

一些終端門店里，還配了VR系統(tǒng)、咖啡區(qū)、親寶樂園等，用來改善購物體驗，掌握新零售變化。

這還不是歐派棋局的全貌，最近與上海林內(nèi)簽訂戰(zhàn)略性合作框架協(xié)議，協(xié)議期5年。而林內(nèi)是做燃氣熱水器產(chǎn)品的，這意味著歐派走上了廚電一體化的道路。

歐派的營銷攻勢很猛，比較有影響力的手法如：

中國好閨蜜營銷事件；

聯(lián)手東鵬瓷磚，跨界促銷；

力推19800元全屋定制套餐；投放中國好聲音、羋月傳、湖南衛(wèi)視《透鮮滴星期天》和宋仲基粉絲見面會等廣告；

以國際家庭日為契機，聯(lián)合樂視舉辦“超級愛+”活動，聯(lián)手紅星美凱龍推“超級愛家日”；

里約奧運前，聯(lián)手深圳衛(wèi)視王牌綜藝節(jié)目《極速前進3》，做奧運節(jié)目。

四 | 金牌奪金

泛家居圈里，有兩枚金牌都比較有名，一個是衛(wèi)浴圈里的金牌，金牌衛(wèi)浴，有一定規(guī)模與知名度，還沒有上市。

二是金牌廚柜，也是征戰(zhàn)多年的角色，能夠在高手如云的廚柜圈里打下一遍江山，這實力沒人不認。

與其它大多數(shù)計劃進軍全屋定制、要做大家居的品牌不一樣，金牌廚柜的高管經(jīng)常強調(diào)不做大家居，只專注于廚房生活?？陀^來講，這家企業(yè)在廚柜領(lǐng)域的認可度，確實相當高。

營收規(guī)模比好萊客、志邦等要差一些，2017年實現(xiàn)14.42億元，同比增長31.22%。凈利潤還算不錯，有1.67億元，同比增長高達73%。

去年底，專賣店超過1130家，桔家衣柜專賣店超120家，比2016年增長高達50%。這個門店數(shù)量已經(jīng)向志邦、好萊客看齊，由于大多數(shù)是在2017年期間增加的，貢獻的銷售額可能有限，導致金牌的整體營收并沒有同步爆增。

再看2018年上半年的情況，營收6.43億元，同比增長了15.12%，離志邦、好萊客還是有不小的差距，說明新增門店的營收能力依然沒有突破。

曾經(jīng)在2016年雙11時，當天成交1.2億，坐上全屋定制類目單品類廚柜銷售冠軍，還推出了“8小時免費上門設(shè)計”服務(wù)，線上報名，門店派出設(shè)計師上門測量，定制廚房的設(shè)計圖。

看起來，金牌廚柜目前的營收規(guī)模相對靠后，可知道，它的產(chǎn)能利用率非常高，90%以上，說明產(chǎn)能瓶頸比較明顯，銷售能力相對較強，如果產(chǎn)能擴大了，有可能迎來更可觀的增長。

五 | 我樂崛起

位于南京的我樂家居，是另一家頗有影響力的櫥柜企業(yè)，上交所，開盤就大漲43.97%，當時在資本市場也是比較被看好的。

根據(jù)招股書顯示，從2014年到2016年，我樂的營收分別是5.2億、5.78億、6.76億元，年均復合增長率約13.99%。

到2017年時，營收猛增到9.15億，比前幾年情況好了許多。2018年上半年營收4.28億，同比增幅超26%，繼續(xù)保持。就營收規(guī)?？矗绕ぐ⒅Z要多一些，與歐派、志邦、金牌等，差距還比較大。

我樂的業(yè)務(wù)有兩大塊，一個是全屋，另一塊是櫥柜，去年的時候，櫥柜占到70%以上的比例，今年已經(jīng)下降到6成左右，全屋產(chǎn)品的占比在擴大。

再看營銷網(wǎng)點，我樂能夠跟上金牌、志邦等公司的節(jié)奏，截至2018年6月30日，我樂家居的全屋專賣店達449家，櫥柜店762家，加起來有1200多家。

我樂的董事長與總經(jīng)理是一對夫妻，繆妍緹女士、汪春俊先生，持股高達95.08%，家族企業(yè)在泛家居圈里相當常見，比如好萊客也是如此。

在8強中，我樂家居同樣建立了比較完善的電商與O2O平臺，可以在線為用戶提供預約服務(wù)，線上尋找零售店，再前往零售店體驗并完成最終交易。

線上商城接到的訂單，會交由實體店提供服務(wù)，利潤分享，同時，官網(wǎng)能夠發(fā)揮一定的品牌宣傳作用。

值得點贊是，我樂有一項橙色課桌計劃，從2008年汶川地震就開始舉行，為汶川縣災后重建提供所有小學的課桌椅，當年捐贈課桌椅3000套。近10年過去，據(jù)網(wǎng)上資料，總的課桌椅捐贈達到3萬套，涉及500所小學。

2017年的橙色課桌計劃中，走了11個省份，安裝5500套課桌椅，這是非常值得肯定的善舉。

六 | 索非亞緊逼

索菲亞本來是做衣柜的，然后做了整體衣柜、定制衣柜，還把手伸到了全屋定制。掛牌上市比較早，2011年登陸A股，業(yè)績與市值都表現(xiàn)優(yōu)秀，2017年營收超過61億，同比增幅直接破了36%。

這是所有上市的定制家居公司里，能夠向歐派看齊的角色。跟歐派相比，索菲亞的大家居戰(zhàn)略還相對保守，覆蓋的行業(yè)要少一些。

縱向來看，索菲亞2016年營收是45.3億，對比2008年，營收規(guī)模實現(xiàn)了將近22倍的增長。

上市6年，股價上漲超過8倍，這份成績單，放在定制8強里，都是極其耀眼的。 

在衣柜業(yè)務(wù)做得非常強之后，索菲亞卻在2014年前殺入櫥柜行業(yè)，而且是聯(lián)手法國SALM S.A.S，推出司米櫥柜，畢竟是櫥柜行業(yè)的后來者，先傍了一棵大樹，2016年貢獻了4.18億元收入。

到2017年時，司米櫥柜貢獻的營收已增加到5.95億元，同比增長42.55%，增速可觀，專賣店近720家，雖然仍處于虧損狀態(tài)，但未來的形勢很看好。

由于主打定制，生產(chǎn)線是個關(guān)鍵。索菲亞目前有5大柔性生產(chǎn)基地，可以生產(chǎn)定制化的產(chǎn)品，既可以生產(chǎn)衣柜，也可以生產(chǎn)鞋柜、酒柜等。

據(jù)公開資料，在不考慮物流和排單時間的情況下，一件定制家具的生產(chǎn)，從開料、封邊、打孔、分揀到包裝、入庫等工序流程，淡季大概只需要1周時間，而旺季大概需要10天左右能完成。

認真去看索菲亞的發(fā)展史，可以感受到這家企業(yè)保持了相當不錯的創(chuàng)新活力，即使在目前保持領(lǐng)先優(yōu)勢的情況下，管理層也沒有懈怠，比如在湖北建未來工廠，一種比柔性工廠更強悍的模式。

比如在2015年的時候，索菲亞就收購了一家名叫極點三維的VR和3D引擎研發(fā)公司，設(shè)計師可以在短時間內(nèi)渲染出全屋空間效果圖，消費者戴上VR頭盔，就能沉浸式體驗全屋空間。

七 | 尚品宅配的銳氣

在定制家居行業(yè)，把尚品宅配定義為互聯(lián)網(wǎng)定制的先行者，這并不過份。最初以開發(fā)定制家具領(lǐng)域的軟件起家，基本上就是給家居公司賣軟件，但天花板很快到來，可想像的發(fā)展空間也并不大，隨后切入定制家具領(lǐng)域，自己做定制家具，終成大器。

大材研究發(fā)現(xiàn)，在尚品宅配迄今為止的發(fā)展歷程中，發(fā)起了多次轉(zhuǎn)型，每次抓得非常準，大家都在拼標準化家具的時候，它做起了定制。大家都在拼網(wǎng)點、拼廣告的時候，它卻在大搞互聯(lián)網(wǎng)，公眾號粉絲做到千萬?，F(xiàn)在都開始關(guān)注線上了，要搞電商，運營O2O閉環(huán)，它將火力集中投到了線下。

重點城市建直營，普通城市搞加盟，網(wǎng)上推新居網(wǎng)O2O，截至2018年6月底，“尚品宅配”及“維意定制”兩大品牌的直營店合計已達93家；加盟店總數(shù)已達1755個，半年增加了198家。

上海推C店，也就是超集店，走大體量、多業(yè)態(tài)的集合店模式。一手抓整裝，廣州、佛山、成都三地自營，在建工地已有251個，半年累計客戶量732戶。事情還沒完，他們新開了軟裝、家居百貨等產(chǎn)品線。

好家伙，2017年營收53.2億元，增幅超過32%。2018年上半年營收28億元，同比增長超過33%。

這家公司的創(chuàng)新能力非常強，敢于嘗試，敢于抓新風口，用新工具，開發(fā)新渠道，遺憾的是，網(wǎng)上差評有點多，如果口碑也能做好，前途無量。

八 | 皮阿諾再努力

皮阿諾是中山的一家企業(yè)。實力更弱一點，2014年到2016年，營收分別是5.03億元、5.12億元、6.30億元，溫和地增長。

直到2017年，營收突破8.26億，增幅超過31%，算得上拍馬急趕。再看今年的情況，2018年上半年，營收4.43億元，同比增幅超過40%，人生終于開掛！

其實管理層很清楚，定制市場，如果不能快速做大體量與用戶數(shù)，后面可能被對手甩開幾條街，最終將導致消費選擇的馬太效應(yīng)，也即消費者可能流失，轉(zhuǎn)而選擇行業(yè)的龍頭品牌。

根據(jù)皮阿諾上市時的招股書，皮阿諾的產(chǎn)能為每年60萬套，這個產(chǎn)能還不足以支撐更大的市場計劃。

當時的說法是，定制櫥柜和定制衣柜的產(chǎn)能利用率都在99%以上，滿負荷運作，募集的資金要用來擴建中山阜沙生產(chǎn)基地和天津靜海生產(chǎn)基地，建成后，預計新增定制櫥柜產(chǎn)能12萬套，定制衣柜產(chǎn)能9萬套。

另據(jù)公開信息，皮阿諾的經(jīng)銷商和門店已經(jīng)有1000多家，在櫥柜+衣柜兩大市場的一線品牌網(wǎng)點數(shù)量比拼中，能夠占到比較靠前的位置。

皮阿諾制定了一項龐大的計劃，5年內(nèi)實現(xiàn)2000個網(wǎng)點，同時拓寬電商銷售。客觀來講，這種發(fā)展路線大多數(shù)定制家居都在走，線上線下推進，增網(wǎng)點數(shù)量，提網(wǎng)點能力，壯大電商規(guī)模，差異化并不大，比拼的是運營團隊、資源及具體的經(jīng)營策略。

產(chǎn)品業(yè)務(wù)線方面，皮阿諾先是做櫥柜，具備了一定的原始積累后，2012年殺入定制衣柜。

現(xiàn)在的皮阿諾，涉足了全屋定制，根據(jù)官網(wǎng)，其定制產(chǎn)品涉及客餐廳、臥室、廚房、書房、兒童房、廚電等系列，比如客餐廳，就有電視柜組合、沙發(fā)茶幾組合、餐柜組合、鞋柜組合、裝飾柜組合等套餐；臥室則包括了整體衣柜、衣帽間、臥室電視柜等系列。

掛牌A股之后，皮阿諾曾發(fā)起一輪“乘上市，定千城“的招商加盟行動，網(wǎng)上公開的成果相當不錯，廣州定制展招商81家，上海廚衛(wèi)展81家，建博會招商112家，并且在10多個重點城市實施廣告轟炸；發(fā)起陳紫函、羅中旭、烏蘭圖雅等明星簽售；與恒大簽約，拿到10個億訂單承諾。

8月8號的中國丈夫節(jié)，這是皮阿諾已經(jīng)堅持幾年的營銷創(chuàng)意，活動內(nèi)容相當豐富，大多數(shù)年份都有精彩之筆。2017年依然力推，并附帶“超級免單日”，配套普吉島浪漫雙人游 、4999元免單獎等促銷策略。

丈夫節(jié)還可以創(chuàng)造更多精彩，比如以皮阿諾的名義定義中國好丈夫、由第三方機構(gòu)發(fā)布中國丈夫報告、海選中國好丈夫等，以丈夫為標簽，做一場線上線下的整合營銷活動。

總結(jié)

大材研究認為，定制家居是個非常大的盤子，這里面能夠容納數(shù)家品牌，并不是說歐派、索菲亞做到足夠大，其它企業(yè)的機會就小了，這種可能性比較小。

但對于更細分的定制市場，比如定制衣柜、定制櫥柜等，這樣的品類是有天花板的，要想再出現(xiàn)8強一樣的企業(yè)，難度非常大。

目前這8強，還會經(jīng)歷高速擴店的時期，經(jīng)濟較發(fā)達城市會繼續(xù)增加網(wǎng)點，淘汰跟不上節(jié)奏的經(jīng)銷商，關(guān)停銷售能力不足的門店；地縣級市繼續(xù)彌補空白。

另外，在店面的場景設(shè)計上，大面積部署VR與3D設(shè)計工具等，多業(yè)態(tài)嘗試，創(chuàng)造更好的購物體驗，在顧客拉新、轉(zhuǎn)化率及銷售復購等環(huán)節(jié)，8強將會展開更激烈的角逐。